销售运营思维笔记
2023-07-17 09:40:45 4 举报AI智能生成
销售运营岗位必备知识整理
作者其他创作
大纲/内容
市场目标管理
拆解战略目标
目标管理工具
OKR
目标及智能化及关键任务拆解
评价标准奖励机制管理
不断复盘，调整、追踪
结果认知，评价复盘
销售策略管理
转化率提升
怎么卖给客户
异常分析
业务流程吸粉
关键漏斗分析
AARRR模型
获客
激活
留存
转化
转介绍
页面浏览漏斗
关键因子调优
创新拓展
市场调研
监管政策
行业报告
市场情报
资源整合
卖给客户什么
精准营销
RFM模型
时间间隔
频率
价值
全面营销
全生命周期提升
引入期
成长期
变现期
衰退期
流失期
分析客户粘性，关注用户留存率
销售人力配置
项目准入标准
项目评价标准
项目阔席位标准
销售费用管理
人效管理
定义
人力成本效能
公式
=经营产出/人力成本
-0.41～0.5之间，凯森～速讯达
整体人效0.1
实例
人均利润/人均成本
人均利润
产品订单回收-人均 成本
人均成本
员工薪资
提成奖金
基础薪资
医社保
电话系统费用
管理费用
租房水电费用
评估
构建人效投入产出体系
收集内外营收成本数据
人效分析
时间维度
过去对比
年季月/同比环比
未来目标对比
空间维度
内部区域对比
外部对比、竞争对手
人效提升
组织层面
扁平化管理降低人力成本
流程优化，提高运营效率
推动迭代运营模式，推动协调作战
技术层面
系统化
信息化
人才层面
优化管理
管理方式
管理结构
管理水平
人才标杆
绩优人力管理
绩优占比
筛选淘汰机制
人才赋能
培训提升，提高开单率
目标管理
聚焦关键指标目标
人才激励
资源激励
奖金激励
运营分析报告
P&L分析（又名UE分析）
经营分析模版
利润项
营收项
过程项
成本项
归因分析
5W2H问题分析法
细分法（逻辑数法）
RCA逐步分析法
目标达成追踪
定量评估达成好坏
纵向：时间进度对比
横向：与其他BU团队对比
定性
结论评价
归因分析
策略及建议
异动追踪
定量：周维度展示指标的趋势
公式拆解入手
指标，环节定位
贡献度：量化变化因子X对指标Y的影响程度
定型
定位业务测归因
完整方法论
资源效率追踪
成本、风险分析
展示钱都花在了什么地方
ROI分析
子主题
销售绩效管理
方法
关键绩效KPI法
OKR
目标管理考评体系
wiki目标管理工具
考核指标设计
目标拆解
职能划分
重点战略任务
应用流程
目标拆解与关键任务
进展跟踪，持续反馈
绩效评估
结果应用，人才梯队，奖金分发
人才持续成长，实现战略目标
销售管理软件
共享文档
CRM工具
业绩报表
销售流程优化
协作机制
标准化运营
项目管理标准
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