华为铁三角工作方法
2024-09-21 22:55:03 1 举报华为铁三角工作方法是一种以客户经理、交付经理、方案经理为核心的业务管理团队模式，旨在解决华为在组织运作中遇到的问题，提高客户满意度和企业效率。
作者其他创作
大纲/内容
推荐序
1-毛基业
2-王维滨
3-李平
1-铁三角的组织模式
1-项目团队层面的铁三角
2-客户系统层面的铁三角
2-铁三角演变发展的三个阶段
1-跨部门团队，摆阔共同的目标，聚焦客户服务、权责利分明
2-平台化建设，包括特种部队协调、多个中心、公司大平台
3-流程性组织，
1-铁三角工作法的缘起和发展
1-铁三角：最具进攻性与协同性的销售模式
1-铁三角的组成
1-客户经理（AR）
2-方案经理（SR）
3-交付经理（FR）
子主题
2-华为铁三角的演进
3-LTC流程：保障铁三角运作的关键
2-构建聚焦客户需求的铁三角组织
3-基于铁三角的LTC流程
4-铁三角销售团队的激励和管理
1-打铁还需要自身硬，找对人远比改变人重要
1-什么样的人适合销售工作
1-成就导向
2-人际理解
3-适应能力
4-主动精神
5-服务意识
2-组件铁三角时如何避免大材小用或小才大用
3-如何构建铁三角组织才有效
2-什么样的销售团队激励方案才是最有效的
1-铁三角的考核维度
1-客户经理
2-方案经理
3-交付经理
2-铁三角考核激励的具体方法
1-奖金分配制度
2-考核指标
3-落实“以客户为中心，为客户创造价值”的协同价值导向
3-销售人员的能力如何跟上跟上公司的发展
1-仗怎么打，兵就怎么练
2-训战结合
1-自学考试
2-集中培训
3-实践检验
4-述职答辩
5-持续学习
3-用最优秀的人培养更优秀的人
4-把销售经验和能力通过流程固化下来
5-打造铁三角团队的精气神
6-建立丰富的案例库和知识管理平台
4-铁三角的决策和授权机制
1-决策机制
1-立项决策
2-投标决策
3-合同决策
4-合同变更决策
5-合同关闭决策
2-授权机制
1-制定授权方案
2-审批授权方案
3-制定授权书
4-授权应用支撑
5-监控及持续改进授权
5-可复制的铁三角
1-铁三角销售法，你也能学会
1-团队文化
2-业务流程
3-组织体系
4-授权机制
5-考核与激励
6-数字化系统
2-人在一起只是团伙，心在一起才是团队
1-以客户为中心的价值导向
2-协调价值导向
3-没有高效的业务流程，何谈销售效率的提升
1-线索的收集、验证与培育
2-机会点的管理
3-合同执行管理
4-数字化变革，让系统为人赋能
1-数字化营销
2-数字化交易
3-数字化采购与供应
4-数字化办公
附录：销售人员的工具箱
1-第一次拜访客户如何策划
1-想清楚：拜访前有策划
2-写清楚：给客户的资料一定要看的懂
3-讲清楚-讲客户听的懂的语言
2-如何保持稳定的客户关系
1-知己知彼
2-保持连接
3-保持客户连接的十大方法
4-积累信用
5-合理诉求
3-如何拓展组织型客户关系
4-如何获得客户的真实想法
1-分析客户鼓励
2-分析客户意图
3-分析关键客户行为
4-多渠道交叉验证
5-复盘验证
5-项目分析会怎么开
1-总结前计划执行情况
2-分析、讨论项目运作中的重大机会点和障碍点，形成具体的策略措施
3-根据项目进展和对手情况的变化，适时
4-确定下一步工作任务计划
5-项目困难和求助
6-如何理解客户的招标规则
1-招标模式
1-议标:对需要技术对接、工程进度紧急等项目，可以引导客户进行仪标
2-框架协议：对于优势的成熟产品，可以推动框架协议，分批下单实施，提升份额，保障合同质量。
2-供应商资质选择
1-厂商资质：在参与方众多的情况下，为了保障客户的交付质量和交付周期，可以引导客户严格资格预审，设置资质门槛，屏蔽不具体资质的低价厂商
2-供应商资质：在技术要求高的产品招标中，可以引导客户要求厂商提供严格的产品应用情况和相关资质
3-评分规则
1-产品与解决方案：技术客户的业务特点和需求，引导打分表中技术、商务和服务等打分项的权重
2-品牌：技术门槛低的产品招标，引导客户主动供应商的综合实力考核，从而拉开与其他厂家的差距
4-技术指标参数符合度
基于行业技术发展趋势，引导客户把相关指标写入技术标书中
7-竞争对手抛低价，怎么办
1-看客户关心的是什么并进行排序
2-看自身目标和优劣势
3-看对手降价的底层逻辑是什么
4-定策略
LTC
IFC
OTC
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