收益管理
2023-08-16 22:55:58 2 举报AI智能生成
收益管理是一种通过优化产品定价、库存和销售策略，以最大化企业收益的管理方法。它涉及到对市场需求、竞争对手行为、成本结构等多个因素的深入分析，以便在满足客户需求的同时，实现企业的盈利目标。收益管理的核心理念是“以客户为中心”，通过对客户行为的理解和预测，提供个性化的服务和产品，从而提高客户满意度和企业的收益。此外，收益管理还需要与企业内部的其他部门紧密协作，如销售、市场、财务等，以确保策略的有效实施。总的来说，收益管理是一种科学的、系统的管理方法，对于提高企业的竞争力和盈利能力具有重要的作用。
作者其他创作
大纲/内容
建立收益认知
常见收益管理问题
1、不懂得动态定价:该高的时候不高，该低的时候不低
2、不懂得通过房型控制价格，导致免升或低价房太多
3、不懂得做超额预定、控制预定进度:客房太早销售一空
4、直销渠道占比太低:间接销售渠道占比太大，不懂得如何把OTA客转化为会员
5、不懂得促销:淡季除了打价格战，没有别的办法，没有考虑渠道、产品、细分市场
6、不懂得通过客房出租率、住店人数等预测客流量和收入，并以此为基础进行排班、备料、促销，做好开源节流;
7、缺乏工具和数据:太多时间和和人力浪费在手工搜集、整理数据，没有进行分析、制定策略
什么是收益管理?
在成本出现较小变化的情况下，通过未来市场预测，区分消费人群和细分市场，通过不同渠道，投入产品和价格的优化组合，最大限度的提高销售价格和销售总量的行为
单房收益 RevPAR (Revenue Per Available Room)平均每间可卖房间的收入
RevPar=房间总收入 (Total Room Rev.)/可售房总数 (Total Available Room)
REVPAR，ADR，OCC的三角关系
REVPAR/OCC%= ADR
ADR*OCC (%) =REVPAR
REVPAR/ADR= OCC%
四个函数象限
ADR，OCC双降，REVPAR下降
ADR，OCC双升，REVPAR上升
ADR高，OCC 低，REVPAR低
ADR低，OCC 高，REVPAR低
了解收益原则
供求关系
供大于求一买方市场一红海:出租率最大化
供小于求一卖方市场一蓝海:平均房价最大化
基本原则:根据流量控制提升收益
阶梯式价格预埋
阶梯式价格预埋(日常)
远期流量监控:
总预定量限额
远期 (1月以上) 30%;
中期 (1周至1月) 30%;
近期 (1周以内) 20%;
远期 (1月以上) 30%;
中期 (1周至1月) 30%;
近期 (1周以内) 20%;
预订进度理想:
1、根据预订进度阶梯式上浮价格
2、收紧促销活动力度
1、根据预订进度阶梯式上浮价格
2、收紧促销活动力度
预订进度不理想:
1、根据预订进度适当下浮价格再观察预订进度是否有改善
2、适当加大促销活动力度
1、根据预订进度适当下浮价格再观察预订进度是否有改善
2、适当加大促销活动力度
当天流量监控:根据历史数据寻找每天流量规律
阶梯式价格预埋(高峰期)
对重要收益点在年初做好计划表，收益点前1-2个月进行价格预埋，并及时跟踪预订进度
促销活动管控
价格计算
综合门市价=(房型价格*房型数量)/房间数
价格执行率=ADR/综合门市价
订房优先原则
客源类型
客源优先原则排序: 会员、协议、中介、团队、会议、散客
预定时段
远期价格最低、连续时间越长价格越低(严控)波谷期折扣大(刚需除外)、波峰期折扣小
房间类型
优先预订和出售高价房型或以低价房型预定然后升档销售
超预订管理
历史记录
各类客源平均NO SHOW 率
No show率掌堂控，可参考报表每天记录，寻找规律
预订趋势
竞争对手及兄弟门店当日流量
事件内容
重大活动规模及影响力
步入流量
未经预订临时到达的客人数量和频率
掌握收益策略
旺季收益策略
调整房型
调整房型: 增设高价房型，保留部分低价房型用于安抚老客户调整价格: 根据既往数据、同商圈竞品同品数据(OCC/ADR)，确定涨价是一步到位还是阶梯涨价。
控制渠道
高价房型:开放渠道，给予超预定，低价房型:严控渠道，关闭低价房型的渠道
动态调价
预定趋势:根据预定趋势动态调价，或者调整渠道策略，关注noshow与overbooking: 及时调整渠道策略
关注变化:竞品/同品价格的调整，影响流量的大事件等
关注变化:竞品/同品价格的调整，影响流量的大事件等
高峰期收益策略
搜集数据
OCC、ADR同比:门店既往、同商圈兄弟店/竞品市场分析:新开/消失的流量、品牌强势度
涨价策略
涨价:一步到位/阶梯涨价
价格预埋:价量把控的参考
价格预埋:价量把控的参考
时控价量
以每小时为颗粒度进行流量把控
不断关注竞品/同品价格的波动
不断关注竞品/同品价格的波动
淡季收益策略
调整房型
调整房型:增设低价的引流房型发布促销:布促销优惠政策，针对刚需做增值服务
开放渠道
开放所有渠道，不设限制，实施超预定策略，给予核心客源或低价房型客源免升。线上渠道价公开透明，线下非标低价渠道保密
一团一价
开放团队:接团队，团队的折扣根据其他渠道预定情况而变化如同期会员OCC不超过30%，但现在已经40%了，团队折扣就会下降反之上升
低谷期收益策略
客源分析
分析刚需:哪类客户?从哪里来，来做什么?依据市场环境与周边商圈情况分析。 渠道分级:原则上渠道全开，但是往年输客量较大的渠道可以给予更大支持力度
确保刚需
促销发布:提前联系会员(尤其是刚需类)，发布其需要的促销政策，如商务-免升探亲-住N送1，错峰旅游-送门票等，尽量可能提升产品附加值，而不是简单降价
开放渠道
不限渠道:尽可能开放渠道，不设限，可做阶梯返佣.关注竞对:关注竟对的房价及存量，适时调整
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