商务谈判、销售技巧
2023-09-08 10:57:15 0 举报AI智能生成
商务谈判
作者其他创作
大纲/内容
谈判概论
概念
2方参加
提出问题，解决问题
达成协议
分类
多种谈判
领域
政治
军事
科技
商务
国别
双边
三边
多边
方式
直接
间接
需求
已方
对方
双方
层次
官方
民间
国家级
省级
团体
个人
风格
东方
西方
进程
纵向
逐项逐条进行
横向
先定原则，后谈项目
目的
探测型
了解对方动机
创造型
互惠互利合作机会
论证型
达成一致
处理纷争型
签署协定
协定型
签署协定
商务谈判
国际间科技交流与合作
对外贸易中有关技术谈判
科技谈判
询盘
性能
价格
供货周期
发盘
报价
实盘
虚盘
还盘
还价
成交
接受
特征
阶段性
概况
双方了解意图，目标，确认谈否
阶段
技术角度进行对话（数量，质量，规格）
商务
价格，切身利益，
时机性
适时说话
对立性
为自己争取多的利益
策略性
声东击西
将计就计
边打边谈
以辨作答
均等性
协商性
原则
平等互惠
友好合作
意诚守信
语言特点
规范性
约定俗语
希望贵方能进一步考虑所提出的方案
表明双方未达成一致
双方进行了会谈，各自表达了自己的意见
双方都有保留，对一些问题没有取得明确结果
规范化行业术语
语言表达策略方式的准备和设计
分支主题
分支主题
论辩性
原则问题，观点鲜明，立场坚定
坚定是一个谈判人员十分必要的品质
模糊性
对对方的某些意向不甚清楚，为试探，采用模糊语言同其攀谈，了解对方心里活动，制定或调整自己谈判策略
谈判中遇到不便直说，不宜明说，不好硬说，模糊表达
不怎么样，那个，有数的
有些产品还打入国际市场
暗示性
言有尽而意无穷
你的意见大多数我是同意的
如果你早点提出 就好了
您的设计好面熟，似乎没什么区别
幽默性
谈判者高尚的情趣，乐观的信念
较高的观察力和想象力
较高的文化素养，语言驾驭能力
简洁性
策略性
老成持重，一语三思，沉稳型
深思熟虑，慢而稳，留有余地，适当发问，稳扎稳打
自以为是，夸夸其谈
不应外露厌烦，应心平气和，洗耳恭听，稍加迎合，因势利导
性情急躁，喜怒分明
平静愉快，避其锋芒，以柔克刚，出谋划策，权衡利弊，促其当机立断
长论善辩，八面玲珑
静观默察，悟其意旨，审时度势，抓住契机
谈判开始
谦恭得体探询，诱发性旁敲侧击
出现僵局
换个问题
对对方不利
漫不经心，答非所问，拖延时间，请示上级
有利我方
珍惜合作，感谢体谅
自然导入
消除陌生感
创造和谐气氛
感兴趣话题
共同东西
职业
经历
年龄
住地
处境
爱好
兴趣
习惯
简要概说导入
目的
使对方了解会谈
目的
目标
宗旨
想法
计划
程序
方式
议题
参加人员
注意
内容简短，把握重点 表示情感
讲究开场方法
表扬式
母爱式
建议式
直截式
介绍式
幽默式
明示说服
谁先明示
四求
自己所求
对方所求
彼此所求
外表看不出的内蕴需求
先声夺人
已方需求的明示，分析问题的合情合理，把对方引到自己的道上
后发制人
在条件，价格，数目，期限问题，让对方先提，了解对方心理活动，适时调整我方策略
对方不肯明示或不合我期望
如果做到这个又做到那个，你方有何优惠
表述详实
集中
提出主题句
强调重点句
概括总结句
连贯
自然，顺畅，有条有理
用好顺序词
首先，其次，最后
起初，接下来，然后，末了
转折过渡自然
然而，但实际上，让我们从不同角度分析此问题，很明显
符合逻辑发展
时间顺序
空间顺序
实验项目
技术规格
谈判风格
适度
间洁
写提纲，1.2.3分别说什么
每一项内容的要点，观点，实例
心平气和
避免使用强硬措辞
语速控制
利用语速快慢争取主动，控制节奏
语调控制
情绪控制
情绪放松，语速适中，心平气和，豁达坦诚
部感情用事，急于求成，
不被对方言辞激怒
具备幽默感，消除紧张，缓和气氛
含蓄委婉
巧用转折话
是呀，但是。。
我理解你的处境，不过。。。
我完全理解你的意见，也同意，然而。。
会说体谅话
我们变你们
你们将从这项政策中得到好处，因为
变主动语态为被动
过去2年里，我方未接到订单
变直陈式为虚拟式
要是贵方提出建议帮助我们，我很感谢
如果贵方提出建议帮助我们，我们感谢
变负向为正向
如所退货物已弄脏，卖不出去，我们不退货款
如你所退货物干净可再售，我们将乐于退还您货款
变激烈为温和
我们不能同意你的要求
恐怕我们不能同意您的要求
变祈使句为疑问句
你继续说吧
请您接着发言，好吧？
变硬词为软词
你们做生意的方式让我们很反感
你们做生意的方式不能令人十分满意
变你听不懂为我没说清楚
不说过头话
少用感叹语气
避免华丽辞藻
切记衬托对比
模糊强调特指
淡化主观色彩
重在说服
说服媒介
书面资料
电化媒介
口传
环境与时间
证明
说服技巧
创造对方说是氛围
2个信息，一个好，一个坏，先说好
强调对方处境，强调合同对对方有利的
先发制人
说出问题2面，重复说明一个重要观点。是对方了解接受
避免无关宏旨的辩论
使对方以为己方的观点是他的
了解对方目的处境后，复述
陈述自己观点，使对方知道我方医疗界他的观点，并在标书中对可能的不一致观点给予禅师和入情入理的论证和委婉的辩驳
善用第一手材料，事实和证据说话
善于引用法律条文
找出彼此差距，对方话中弱点，矛盾，逻辑错误
拥有充足的论据和把握才来哦的严密的逻辑关系
善听与善察
善听
对方话语主旨，意图，要点
是否合情理，有无漏洞及不妥
有无要辩解的信息
话语，信息其他参考，有无矛盾
善察
通观全局
深入重点
细致入微
对比异同
反复观察
讨价还价
基本特征
对立
攻守
策略
预测
善于争取主动
善于设题
设想可能出现的问题，主动
善于出击
表达自己i观点，观察对方行为，针对疑点发问
善于发问
询查性
为进一步弄清某一观点，说法，条件等具体内涵而进一步发问
导向性
通过不同方式的提问，引导答话进入自控话题或思维范围
征求性
利用需求对方意见方式，提出诱导性问题，常在末尾加征询短句子
这不是事实嘛？
证实性
提问者适当提出某些已知答案问题，待对方答复。了解对方诚实程度
质疑性
对对方的意见，观点，条件等有异议时的提问
转题性
因种种原因不已深谈或继续，利用提问的方法有意识得将话题转移
善于应答
一般性提问答复
准确理解问话，并回答
一连串提问答复
选择回答
关键自傲与该说什么，不该说什么，而不是答对与否
假设型问题的答复
针对假如回答假如
避开假如直陈事实
非此即彼提问答复
A,B都重要
非真实前提
立即纠正
非文具形式
将对方陈述改为问话，再进行阐述
为什么型的提问
不必有问必答，和盘托出
以其人之道还治其人之身
善用但是语气
善于补救失误
及时纠正
暂不纠正
无足轻重口误
事后纠正
把握时机
掌握重点
注意策略
不再纠正
善于引用材料
准备充分
无差错
有利用价值
打破僵局
共性强调
求大同存小异
利弊分析
幽默解难
低潮回避
妥协让步
总结体会
多案选择
以硬碰硬
场外调停
适度让步
敢于让步
善于让步
看准时机
双方僵持，都有合作诚意，谁都不想放弃
双方都有妥协的要求
都有让步的可能
权衡利弊
不做无谓让步
力求使对方在重要方面让步，，自己在小的方面让步
不要再重要问题上秦逸让步
不要着眼于某个具体问题让步，注意整个合同，协议比个别的问题更重要
不要做交换式的让步
把握限度
控制节奏
适时修正
力促对方让步
利用心理兼容
为对方想，
以退为进
已方较小的退让换取或促使对方较大的让步
授权有限
既能顾全自己面子，同时让对方体面让步、
矛盾竞争
弱点突破
利用最终方案
言和签约
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