写文章的逻辑框架知识梳理 (1) 思维导图模板

二、互惠

案例

美国风灾，美联邦政府行动迟缓、笨拙，在风灾过去18个月后，资金还没到位。其他承诺援助的国家也没有立刻兑现承诺，但荷兰却立刻进行了协助。因为荷兰亏钱了奥尔良20多年的人情债

互惠原理

如果别人给了我们什么好处，我们也应当尽量回报

互惠原理及伴随其而来的亏欠还债感，在人类文化中十分普遍

正是因为有了互惠体系，人类才得以被称为人类

人们把资源给予他人，却又不是无偿的，这在进化史上海市头一遭。这降低了一对一资源交换的天然门槛。救助、送礼、防卫和贸易等复杂而协调的体系有了实现的基础

不论我们行动的结局是好是坏，我们种什么样的因，就会得到什么样的果

互惠原理怎样起作用

案例

实验人员向受试人员提供可乐作为触发互惠原理的基础，随后向受试人员提出请求，让其购买自己的彩票，用购买彩票的数量来衡量互惠原理的效力，最终接受实验人员好意的受试者，购买彩票的数量是不接受好意的受试者的两倍

部分要求如果没有亏欠感，一定会遭到拒绝，但靠着互惠原理，却很容易让别人点头答应

互惠原理效力之强，会影响顺从决策的其他因素

在案例中，让受试人员评估对实验人员的好感，最终发现：越喜欢实验人员，购买彩票数量就越多

受试者如果接受了实验人员的好意，好感对于顺从来说就完全退居二线了。那些接受好意的人，即便自己不喜欢实验人员，其买彩票的数量和喜欢实验人员的人一样多

利用一份小礼物，促使目标答应本来会拒绝的请求

例如：在调查问卷里附上一份现金礼物能大大提高问卷完成率。而事后答应奖励同等金额的做法效果就差多了

即时的5美元报酬和事后寄送50美元报酬所取得的效果一样好

政治

最上层

政客们采用互投赞成票或相互提携的方法，使各种稀奇古怪的攻守同盟充斥着论坛

因为欠下的人情，很多代表甚至会投上与自己立场完全不符的一票

卡特总统以华盛顿圈外人的身份大做文章，导致他的法案难以获批

另一层

不论是公司还是个人都喜欢以各种名目给执法和立法的官员送礼和帮忙，同时又制定出一系列的法律对这些行为加以限制。

证明了互惠原理不可低估的影响力

合法的政治捐款实质上也是在积累人情债

民众阶层

想让候选人留在职位上的首要方法是确保让选民得到各种小小的好处

并非只有普通民众才会用政治上的支持换得个人的好处

商业

免费试用

试用样品就是礼品，让顾客释放接受礼物天然具备的亏欠感

互惠原理适用于强加的恩惠

一个人硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感

人有送礼的义务、接受的义务，更有偿还的义务

偿还义务构成了互惠原理的实质

互惠原理容易遭到利用在于接受的义务

有了接受的义务，欠谁的人情就不归我们选择了

在购买彩票的案例中，重要的是：这里存在一种重要的不对称性。实验人员掌握了所有真正的选择。他选择了最初的施恩的形式，又选择了回报恩惠的形式。

互惠原理可触发不对等交换

互惠原理的目的是为了促进伙伴间的平等交流

可以用来实现完全不平等的结果

小小的善意会刺激人们以大得多的恩惠回报

重要原因：亏欠感让人很不舒服

违背互惠原理，接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的

丢人、被贴标签

在家庭或稳定的友谊这类长期关系中，纯粹的互惠交换并无必要，也不受欢迎

但长期的不平等仍会造成不满

互惠式让步

互惠原理的一般性规则：要事有人以某种方式对我们行事，我们理当对他还以类似的行为

案例

孩子问作者是否愿意购买5美元的门票，作者拒绝后孩子问是否愿意买1美元的巧克力棒，作者购买了

后果

1. 面对接受的善意，我们感到有义务偿还

2. 倘若有人对我们让了步，我们便觉得有义务也退让一步

让步同样调动了互惠原理的力量

效果不会强大到所有环境下对所有人都管用

互惠式让步对社会有好处，符合社会群体的利益

实现互相让步的原理

1. 迫使接受了对方让步的人以同样的方式作出回应

2. 由于接受了让步的人有回报的义务，于是人们都乐意率先让步，从而启动有益的交换过程

拒绝-后撤策略

假设你想让我答应你的某个请求，为了提高获胜的概率，你可以先向我提一个大一些的要求，对这样的要求，我保准是要拒绝的，等我真的拒绝以后，你再提出一个稍小的要求，而这个要求才是你真正想提的

第二项要求在客观上就可以是一项很大的要求，其只需要比第一项要求小就可以了

第一项要求如果极端到不合理，那么便会被认为是缺乏诚意，即便再提出一个较小的请求，也不会收到回应

起作用的三个原因

1. 调用互惠原理

2. 知觉对比原理

3. 不论如何，稳赚不赔

缺点

1. 受害者可能会否认跟请求者达成的口头协议

2. 受害者可能会操纵自己的请求者产生怀疑，并决定永远不再跟此人打交道

考虑到将来的合作，拒绝-后撤策略也有很好的效果，而不必担心其缺点

拒绝-后撤策略似乎不仅会刺激人们答应请求，还会鼓励人们切身实践承诺，甚至人们还会自愿履行进一步的要求

只要对方不觉得它是个一眼就能洞穿的骗局，让步便有可能刺激对方也退让一步

对方会对这种安排产生更强的责任感和满意感

责任感：令他们觉得最终协议是自己说了算的，进而产生了更多的责任感

乐于遵守、履行承诺

满意感：靠着自己的努力，让对手退让了

零售业：若当事人觉得做成划算的交易有自己的一份功劳，就对整个过程更满意，购买更多产品

防范

我们真正的对手是互惠原理

拒绝互惠原理

一概排斥的策略并不合适

倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受它；倘若这一提议别有所图，我们就置之不理

一旦我们确定最初的恩惠并非出于善意，而只是顺从伎俩，就不必受其影响。互惠原理之说要以善意回报善意，可没说要用善意来回报诡计

人家怎么对你，你就有权怎样对他

恩惠并非真正意义上的礼物，而是其赚钱的工具，可以认为我们收到的恩惠就是为自己赚得的好处

本章小结

互惠原理体现了人类文化最普遍、最基本的一种规范。该原理主张，只要他人给了我们东西，我们就应当设法偿还。原理赋予了接受者将来偿还的义务，这样人们就可以大胆分享，而无需担心自己会遭受损失。有了该原理内置的未来责任感，人类才得以发展出多种持久的关系、交易和交换行为。因此所有社会成员自小就会被告知要遵守该原理，否则就会遭到社会排挤

互惠原理常常影响人们决定是否顺从他人的要求。部分顺从专业人士最喜欢也最有利可图的手法之一就是在索要好处之前先给他人点什么东西。这一手法被人利用的原因是其三个特点：1. 效用强大；2. 即便恩惠是强加于人的也同样管用，我们可以主动决定谁欠我们人情；3. 能推动不平等交换

抢先让步也是互惠策略的一种，叫做拒绝-后撤策略。该方法主要有依靠的就是回报让步的压力。提出请求的人以肯定会遭到拒绝的极端要求开始，后撤到较小的要求，即本来目标，这样更容易被对方接受。该策略除了能提高对方答应要求的概率外，还能提高对方将来履行这一要求的概率

拒绝的最好办法并不是一概拒绝，我们应当信心满满地接受最初的恩惠和让步。可事实一旦证明对方并非出于善意，那就对其行为重新定义。只要不再把对方的行为堪称恩惠或让步，就不会觉得有必要以善意或让步做出回应

三、承诺和一致

案例

赛马场上，只要人们一下注，人们对自己所选之马获胜的信心就会立马大增

从案例看，一旦做出了艰难的选择，人们就会很乐意地相信自己选对了

我们所有人都会一次次地欺骗自己，以便在做出选择之后，坚信自己的决定没错

人人都有一种言行一致，同时也显得言行一致的愿望

言出必行

言行一致的动机为何如此强大

1. 信仰、言语和行为前后不一的人，会被看成是脑筋混乱、表里不一，甚至是精神有毛病

2. 言行高度一致大多跟个性坚强、智力出众挂钩，它是逻辑性、稳定性和诚实性的核心

捷径

和其他自动响应方式一样,保持一致为穿越复杂的现代生活提供了捷径

愚昧的城堡

有时候，只要稍加思考，就能得出一连串显而不受人待见的该死答案。就因为这个，我们才懒得去思考

一旦进行思考就会惊慌，那么必须采取行动，不然等逻辑占了上风，希望就破灭了

捉迷藏

案例

圣诞节前大肆为一种玩具打广告，孩子们缠着父母答应圣诞节买来送给自己，但商家给商店的供货却少得可怜，于是父母购买了等价值的其他圣诞节礼物给孩子充数，圣诞节后商家又开始为该玩具打广告，于是孩子们让家长兑现诺言

我们下意识地一致性倾向在想利用它的人面前就是一座金矿

承诺是关键

案例

1. 控制客户，控制较易。把东西写在纸上，只要客户说了好，就让他们写下来。先把价钱告诉他们。问：“要是价格合适，是否即刻就买？”抢先钉死客户，叫他们无法反悔

2. 先打电话说明自己在做调查，想明白他们在癌症协会需要筹款时自己是否有意愿当志愿者。大家都不愿显得自己缺乏爱心，所以很多人都说愿意。征得承诺后癌症协会真的要求组织募捐团，志愿者比以前多了7杯

3. 询问陪审团成员：“要是陪审团里只有你一个人相信我的当事人是无辜的，你能顶住压力不改变主意吗？”

4. 电话募捐人员：“今天过得如何？”只要你礼貌地回答还不错，继续询问：“听您这么说我可真高兴，因为我打电话来是想问问，您愿不愿意捐款帮助某某不幸的受害者”

5. 标准募捐法：打电话问居民，是否答应让饥荒救济委员会代表上门售卖饼干，所得收益将用来给贫困家庭供应伙食。而以“今晚您感觉如何”开口，再开展标准募捐流程，90%的人给了客套回复，32%的人愿意接待销售人员，愿意接待的人中，89%的人购买了饼干

6. 宽待战俘，并让其先一一些温和的方式反对其国家，如“自己的国家并不完美”等，只要对方顺从了，紧接着就要求战俘对哪里不完美进一步解释，并要求其列清单，然后与其他战俘组成小组，讨论清单内容，随后要求写一篇文章，扩充清单，更详细地探讨其国家的问题。此后便会在广播电台上向所有人，包括战俘祖国的军队播报这个人的名字和他写的文章。于是战俘突然发现自己成了“合作者”，便不得不进行形象调整，让自己更符合“合作者”的标签

7. 两星期前安排义工到居民家中请他们在院前树立一块长宽只有七八厘米的“做一个安全的驾驶人”警示牌，几乎所有人都答应了，后来他们被要求树立一块硕大的“小心驾驶”的告示牌。答应请求的人有76%，而未提前安排义工让其做出承诺的则只有17%

8. 两个星期前让居民签署保护环境的请愿书，然后请他们树立一块硕大的“小心驾驶”告示牌，最终答应请求的人接近50%

9. 餐厅接线员的两种说法：1. 要是您计划有变，请给我们来电；2. 要是您计划有变，请给我们打来个电话好吗？并等待对方做出回答。第二种说法使得爽约率降低了三分之二

如果我让你做出承诺，即让你选择了立场，公开表明观点，我就相当于帮你搭建好了舞台，促使你不假思索地照着先前的承诺行事

哪怕立场起初并不明确，只是有了一个初步的倾向，它也会让我们在这之后偏爱与之一致的选择

接受琐碎的请求时务必小心谨慎，因为一旦同意，它就有可能影响我们的自我认知。它不仅能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情

行为

行为是确定一个人自身信仰、价值观和态度的主要信息源

行为会对人的自我概念造成影响，反过来，自我概念又会影响人将来的行为

承诺的影响

1. 一方面，人们内心有压力要把自我形象调整得与行为一致

2. 另一方面，外部还存在一种更为鬼祟的压力，人们会按照他人对自己的感知来调整形象

贴标签

周围的人认为我们什么样，对我们的自我认知起着十分重要的决定作用

光是知道有人觉得自己乐善好施，就足够让自己做出一致的行为

国际谈判中，率先声明：“我们都知道，你们的国家和人民素来是讲求合作与公正的”

主动承诺与被动承诺

主动承诺似乎能给予我们用来塑造自我形象的合适信息，而自我形象又能塑造人们将来的行为，使之起到巩固自我形象的作用

案例6中，写作就是不断敦促战俘进行承诺的一种做法。

公开承诺往往具有持久的效力

每当一个人当众选择了立场，便会产生维持它的动机，因为这样才能显得前后一致

人们会忠于自己的公开决定

即便有其他因素，如正确性更重要，人们也依然会忠于最初的公开决定，而不愿意修改已知的错误

匿名的方式进行最终的意见统计可以减少碰到因公开声明导致的死脑筋的风险

书面承诺

书面生命很容易公之于众

书面承诺的好处

1. 书面宣言成了一个行为已经发生的物证

2. 书面自白可以拿给别人看

3. 书面承诺能说服其他人：写这份东西的人，真心相信自己写下来的事情

一篇表明信念的声明能按下读者的自动反应播放键，除非另有强有力的反面证据，否则旁观者会自动假定写这份声明的人写的都是真心话

即便告知一些旁观者某些书面内容是受胁迫而写，但即便如此，旁观者也认为作者表现出了相应的倾向性

个人承诺是预防客户撕毁合同的一种重要心理机制

让消费者自己填写销售协议即可

宝洁、通用这类大公司总会举办宣传征文活动，参赛者以“我喜欢某某产品，因为……”开头

注射式洗脑

以“为什么+观点”的方式询问

观点可能根本就是错误的

额外努力

为一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响就越大

费尽周折才得到某样东西的人，比轻轻松松就得到的人，对这件东西往往会更为珍视

严格的入会仪式极大地强化了新成员对团体的承诺感

团队成员的忠诚和奉献精神，能极大地提高团队的凝聚力和生存概率

有效承诺的特征

1. 公开承诺

2. 主动承诺

3. 付出努力

4. 更重要的特征：为自己负责

承诺者为自己的所作所为负责，一旦做了，就没有接口可找，没有退路可选

只有当我们认为外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为发自内心地负责任

优厚的奖励或强大的威胁就是外界压力，它可以让我们去执行某一行动，但不足以让我们自觉地对此行动负责任，也就不会有什么承诺感

对教育孩子的重要意义

对于我们希望孩子真心相信的事情，决不能靠贿赂或者威胁让他们去做，贿赂和威胁的压力只会让孩子暂时顺从，而不能让他们相信自己做的事是正确的

找一个理由，能让孩子从一开始就照着家长的意愿去做，同时让他对这一行为自觉自愿地负责。这种理由里蕴含地可察觉外部压力越少，效果越好

带来内心变化的承诺

1. 一旦内心发生变化，就跟当前环境不挂钩了，它能涵盖所有相关环境

2. 变化能持久地发挥作用

一般来说，由于人们的内心信仰系统需要保持一致，于是他们会宽慰自己：我选择的行为是正确的

据此人们会生出额外的理由来为承诺的正当性辩护，这个过程中，人们找到的理由是新的。故此，就算采取某些行为的初始原因没有了，新的理由也足以让人们继续认为自己的行为是正确的

抛低球

先给人一个甜头，诱使人做出有利的购买决定；然后，等决定做好了，交易却还没最终拍板时，卖方再巧妙地取消最初的甜头

案例

告知客户同款车型比竞争对手优惠400美元，客户确定后经销商采取一系列活动以培养客户的个人承诺感。最后告知在其他成本中如空调中，价格计算出了错误，客户如果想要空调就需要再加400美元。这样总价没变，但客户因为已经做出个人承诺，最终进行了购买

直接告诉学生早晨七点参加一个研究，只有24%愿意参加。但先问要不要参加研究，56%的人答应了，然后提出早晨七点，并告知可以反悔，结果没有人反悔。并且最终95%的人准时旅行承诺

节能宣传员宣传完毕后额外提出一个条件：在报纸刊登答应节能的家庭的名字，表彰他们。附加额外条件的家庭节约了12.2%的天然气，而没有附加额外条件的家庭则并没有节约。接下来研究人员告知这些家庭不再登报，但他们节省得更多了

承诺一旦做出，就开始长出腿来支撑自己

防范

警惕不假思索地自动保持一致地反应

顽固地保持一致是荒谬透顶的

两种信号提示我们做出错误地选择

1. 肠胃信号

2. 心灵信号

面对一样东西，我们总是先体验到感觉，过上短暂的一瞬间之后，才能将之合理化

本章小结

大多数人都有一种要把个人的言论、信仰、态度和行为保持一致的欲望。这种一致性倾向有三大源头：1. 社会高度重视良好的个人一致性；2. 除了对公众形象的影响，整体保持一致能为日常生活带来有力的对应方法；3. 面对当今复杂的社会，方向一致提供了宝贵的行为捷径，只要跟先前的决定保持一致，人们以后碰到类似的环境就不用处理所有相关信息了，只需要想一想先前的决定，再做出一致的反应就行了

在顺从界，确保初步承诺最为关键。人做出了承诺，即站定了立场之后，会更乐意答应跟先前承诺一致的要求。故此，许多人会诱使人们预先站在一个立场上，这个立场跟他们之后提出的要求、要人们做的事情是一致的。不过，并不是所有的承诺都能同样有效地带来前后一致的行动。主动、公开、付出努力、发自内心、没人强迫的承诺最为有效

做出的承诺哪怕是错误的，也有一种自我延续的倾向，因为它们能“自己长出腿来”。也就是说，人们往往会寻找新的理由和接口，证明自己已经做下的承诺很明智。因此即使刺激人们做出承诺的条件发生了变化，承诺也能长久地维持下去。这种现象解释了为什么诸如“抛低球”等欺骗性顺从手法会有效

要防范一致性压力对决定造成的不当影响，我们应当倾听肠胃和心灵发出的信号。心灵发出的信号有所不同，它们最好是用在当我们搞不清最初的承诺是否正确的时候。我们应当问自己：知道了现在掌握的情况，倘若我能回头，还会做出同样的承诺吗？答案在最先冒出来的灵光里。另外对年纪在50以上的人来说，承诺和一致手法最为管用

四、社会认同

案例

我都3岁了，汤米也3岁。既然汤米可以不带游泳圈游泳，我想我也可以

罐头笑声

研究发现，使用罐头笑声会让观众在看到滑稽节目时笑得更久、更频繁，认为节目更有趣。此外，一些证据表明，对糟糕的笑话，罐头笑声最为有效

幽默的一个空洞特征——笑声，跟幽默的实质一样管用

社会认同原理

在判断行为正确时，我们会根据别人的意见行事

大多数时候，很多人都在做的事情，的确是应该做的事情

我们对社会认同的反应方式完全是无意识的、条件反射式的，这样一来，偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们

95%的人都爱模仿别人，只有5%的人能率先发起行动，所以，想要说服别人，我们提供任何证据的效果都比不上别人的行动

世界末日

案例

各教派和邪教都有过预言：到了一个特定的日子，信奉本教教义的人就能获得拯救，享受极乐。通常这个日子指世界末日。事实证明此类预言统统是假的。但从历史记录来看，预言落空之后紧接着就会出现一种令人难以理解的情形。大多数时候，信徒们并不会因为幻想破灭而如鸟兽散，反而越越发坚定信仰。总之，哪怕教派的基本教义都成了泡影，信徒的狂热也丝毫不曾减退

在末日爆发前教众的特别行为

1. 信徒们对邪教信仰体系的投入程度极高

分外肯定真理掌握在自己手里，顶住了来自社会、经济和法律等各方面的压力。在跟所有压力做对抗的同时，他们对教条的虔诚信奉和随之神话

2. 末日到来之前，信徒们的行为是一种古怪的无所作为

为信仰许下承诺

因为末日预言，有的信徒放弃了几乎一切，跟所有人断交，拆掉了回头的每一座桥，背弃了世界。他们绝不能怀疑自己的信仰，只能相信。事实只有这一个，其他的都是假的

信仰遭到了现实的无情冲击，预言没有实现。既然唯一可以接受的真理被现实证据彻底否定了，教众们要摆脱困境就只有一条路可走——为信仰的有效性建立另一种证明形式——社会认同

解释了为什么越发坚定信仰，且开始传播神谕、拉拢新人

这里的社会认同：认为一种想法正确的人越多，持有这种想法的人就会越觉得它正确

案例的吸引力

1. 它为参与式观察提供了一个绝佳的样本

2. 案例能为历史学家、心理学家和神学家等不同群体提供各自感兴趣的信息

3. 表明我们自己会怎样使用社会认同来进行自我宽慰，把幻想当成事实

在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的

购物车一开始太标新立异，并无人使用，后来请店员推着购物车在店里四处走，顾客们都竞相效仿

旁观者效应

案例

让大学生假装癫痫发作，只有1名旁观者在场时，85%的情况下病人得到了帮助；而5名旁观者在场时，病人得到帮助的概率降到了31%

当现场有大量其他旁观者在场时，旁观者对紧急情况伸出援手的可能性最低

1. 周围有其他可以帮忙的人，单个人要承担的责任就减少了

2. 很多时候，紧急情况乍看起来并不会显得十分紧急

其他目击者也不确定情况是否紧急，选择观察别人的反应，导致所有人都没有采取行动，在社会认同原理的作用下，人们觉得事件没什么紧急的

目击者们只要确信出现了紧急情况，就很可能会出手相助

并不是所谓的“我们成了一个冷酷无情的社会”

“多元无知”效应似乎在陌生人里显得最为突出。当置身于一群素不相识的人里面时，我们有可能无法流露出关切的表情，也无法正确地解读他人关切的表情

都市人格解体、城市居民疏远

城市的旁观者不作为多余农村地区

原因

城市环境的自然特征与降低旁观者出手救助概率的因素极为吻合

城市环境的自然特征

混乱、人口众多、相识度低

杜绝

在需要紧急救助的时候，最佳策略就是减少不确定性，让周围人注意到你的状况，搞清楚自己的责任

从人群中找一个人出来，盯着他，直接指着他说：“你，穿蓝色夹克的那位先生，我需要帮助，请叫救护车来”

有样学样

社会认同原理的适用条件

1. 不确定性

人们在不确定的时候，更容易依据其他人的行为来判断自己该怎么做

2. 相似性

我们在观察与自己类似的人的行为时，社会认同原理能发挥出最大的影响力

模仿自杀

案例

每当自杀上了头条新闻，死于商业客机坠机事故的人数便会激增10倍，此外发生致命车祸的人数也会急剧增加

如果新闻报道的是一个人自杀的消息，之后增加的大多数也是一个人出事的事故；如果新闻报道的是一个人自杀并导致多人死亡的消息，之后增加的往往就是导致多人死亡的车祸或坠机事故

较之发生在轰动性自杀新闻一周前的商业航班事故，发生在轰动性自杀新闻一周后的事故，其平均死亡人数要高出3倍之多，交通事故中的车祸也更为致命

社会认同原理的一个病态特征：这些人根据其他陷入困境的人的行动，决定了自己该怎么做

一大批人觉得，对自己来说自杀也是不错的出路

报道自杀的消息，促使一部分跟自杀者类似的人走向了绝路，因为现在他们发现自杀的念头更加站得住脚了

对暴力事件大加报道，会让可怕的结果落到相似的人身上，不管暴力行为的对象是自己，还是别人

模仿之岛

案例

旧金山一个邪教组织，成员主要来自该市的穷人。大部分信徒跟随该组织的精神领袖搬到了南美的一处丛林里。后来，该领袖把所有信徒召集到身边，要大家集体自杀。尽管少数人逃跑了，也有几个人做了抵抗，但910名四这里，绝大部分是心甘情愿、秩序井然赴死的

不确定性是社会认同原理的左膀右臂

信徒们搬到一个一无所知的陌生地方，他们落入的环境，包括自然和社会环境必然显得极具不确定性

两条社会证据

1. 有人立刻心甘情愿喝下了毒药

总有少数狂热追随的人充当了榜样，给他人造成的心理影响不容小觑

2. 人群本身的“多元无知”效应

每个人都在观察周围人的行动来评估当前局势，最终他们得知耐心排队等死是正确的行为

影响力最强的领导者是那些知道怎样安排群体内部条件、让社会认同原理朝着对自己有利的方向发挥作用的人

防范

面对明显是伪造的社会证据，我们只要多保持一点警惕性，就能很好地保护自己

人们响应社会认同的方式方法

首先，我们似乎持有这样的假设：要是很多人在做相同的事情，他们必然知道一些我们不知道的事情。其次，人群的反应很多时候都是错的，因为群体成员并不是根据优势信息采取行动的，而只是基于社会认同原理在做反应

本章小结

社会认同原理指出，人们用来判断自己在某个环境下应该相信什么、该怎么做的一条重要途径，就是看其他人在这个环境下相信什么、怎么做，不论是承认还是儿童，身上都存在强大的从众效应，这一效应也适用于购物决定、慈善捐款、缓解恐惧等多种活动。社会认同原理可以用来使一个人顺从要求，只要告诉他其他很多人都这么做了就行

效仿别人的行动，并将之奉为正确的做法。较之一目了然的紧急情况，倘若形势暧昧不明，这时旁观者是否出手帮忙的决定会受到其他旁观者行为的极大影响。社会认同最具影响力的第二个条件是相似性：人们更倾向于效仿跟自己相似的人。如模仿自杀

要避免对不善的社会认同太过依赖，应当警惕明显是伪造的社会证据，比如与自己类似的其他人在做什么，并意识到我们的决定不应该建立在其他人怎么做的基础之上

一、影响力的武器

案例

雌火鸡的一切母爱行为几乎都是靠一样东西触发的：小火鸡的叽叽声。火鸡宝宝的其他特点都扮演着非常次要的角色。只要小火鸡发出叽叽声，火鸡妈妈就会照料它；要是小火鸡不出声，火鸡妈妈就会完全忽略它，甚至有时会误杀它。臭鼬是雌火鸡的天敌，只要臭鼬出现，哪怕是一只臭鼬充气玩具，雌火鸡都会对其进行攻击。然而，只要在充气玩具播放火鸡宝宝叽叽声的录音，雌火鸡不仅会接受臭鼬，还会将其收拢到自己的翅膀下。录音一旦停止，臭鼬玩具又立刻会遭受雌火鸡的猛烈攻击

按一下就播放

固定行为模式

基本特点：构成模式的所有行为每一次几乎都是按相同的方式、顺序发生的

激活方式

触发者并不是对手这个整体，而是对手具备的一些特征

仅仅依靠触发特征就能轻而易举地欺骗低等动物做出不恰当地反应

1. 动物自动化的固定行为模式在大部分时间都是运作良好的

2. 人类也有固定行为模式，激活它们的触发特征也有可能愚弄我们

例如：我们在需要别人帮忙的时候，要是能给出一个理由，成功概率会更大

“真不好意思，我有5页纸要复印。因为时间有点赶，我可以先用复印机吗？”答应概率94%

“真不好意思，我有5页纸要复印，我可以先用复印机吗？”答应概率60%

“真不好意思，我有5页纸要复印。我可以先用复印机吗？因为我必须印点东西”答应概率93%

大多数时候，人类行为真的跟播放的磁带没什么两样

价格暴涨导致的销量激增

固定行为模式：一分钱一分货，价格高就等于东西好

便宜无好货的思维

把赌注押在抄捷径上

价格暴涨的销量激增

买家本人没有意识到的“贵=好”，只参考价格，其实就是抄捷径

就长期而言，综合过去、未来整整一辈子遇到的所有请客，把赌注押在抄捷径上却可能是最理性的方法

模式化的自动行为在大部分人类活动中的出现频率都是相当高的

多数时候，它是最有效的行为方式

有时，自动化行为并不适合所处的情境，但若没有了这些行为，我们就只能傻站着慢慢分类、鉴别和校准，而错过本该采取行动的时机

有时候问题太复杂、时间太紧张、分心的东西太多、情绪唤起太强烈或心理极度疲劳，从认知条件来看，我们都无法谨慎思考，不管议题是否重要，我们都只能抄捷径

日常判断中会大量使用心理捷径

启发式判断

渔利的奸商

有一种叫“拟态体”的生物也会模仿其他动物的触发特征，诱骗后者在不恰当的时间错误地触发自动化行为，以达到自己的目的

人类的自动磁带通常来自通过经验习得的心理原则或范式

将其作为自动影响力武器

以柔克刚

对比原理

当两样东西一前一后展示在我们面前，如果第二样东西与第一样相当不同，那么我们往往会认为两者的差别比实际要大

例如：一轻一重两个箱子，先搬轻的再搬重的，往往会觉得第二件东西比实际更沉；二图过先搬重的，反倒不会这么认为了

基于先前所发生事件的性质，相同的东西会在之后显得极为不同

将一只手放在热水里，一只放在冷水里，之后一同放在温水里。尽管两只手放在同一水中，但之前放在冷水里的手感觉这是热水，而之前放在热水里的手感觉这是冷水

对比原理带来的小小的影响力武器，不仅管用，还让人无法察觉

售货员先展示昂贵的物件更加有利

不这么做，不仅会白白放弃对比原理造成的影响，还会使这一原理掉转枪口，对准自己

后展示的物件，哪怕再贵，跟最开始的物件价格对比也显得不怎么贵

房产销售先给顾客看垫底的高价房子

汽车经销商会在谈妥车辆价格后一一报上备选配件，这样每一个小项目的价格都跟已经确定的大数目比起来都不值一提

本章小结

1. 许多动物都存在叫做固定行为模式的机械刻板的行为模式，它们跟人类的自动响应有很大的相似性。对人类和近似人类的动物，自动行为模式往往是由该环境下相关信息的单一特征所触发的。这种单一特征或触发特征，大多数时候是极其可贵的，有了它们，个体无须对每一条信息进行详尽彻底的分析，就能决定正确的行动方针

2. 捷径反应的优点在于它的效率和经济性。只根据一种常见的信息触发特征自动做出反应，能节省人们的宝贵时间、精力和心智能量。而这种反应的缺点在于它易受愚弄，一犯错代价就很大。如果他人通过故意的安排（如对触发特征加以操纵）让自己牟利，刺激对方在不恰当的时机做出合乎他们心意的行为，那么对方犯错的代价就更大了

3. 大部分的顺从技巧，刺激一个人顺从另一个人，都可以从人们自动化的捷径反应这一角度来理解。我们文化中的大部分个体都对顺从建立了一套触发特征，通常情况下，它们可以告诉我们什么时候顺从他人的请求是正确的、有利的。这些顺从的触发特征，每一条都可能会变成影响力武器，刺激人们同意他人的请求

五、喜好

案例

使用信用卡付款时，就餐者给的小费更多。让大学生在附有信用卡徽记的房间里翻阅邮购目录，学生购买邮购商品的钱多出了29%。让大学生向一家慈善机构捐款，若他们所在的房间里有信用卡徽记，则其捐款的意愿更高，比起没有徽记的人捐款人数比例多了54%

家庭聚会式销售

互惠

去参加聚会的人玩游戏、赢奖品。没中奖的人可以摸奖，所有参与人还没买东西就得到了礼物

承诺

聚会上，参与者要当中介绍自己发现了产品有怎样的用途，带来了哪些好处

社会认同

买卖拉开序幕后，每一笔做成的生意都在强化、巩固以下观点：其他类似的人都想要这种产品，因此它一定很不错

喜好

推销人员并不会提出真正的购买需求，但真正给大家造成心理压力的是坐在一边的主板聚会的女主人

交朋友来影响人

利用喜好纽带：先让我们喜欢他们

我喜欢你的理由

外表魅力

光环效应

一个人的某个表面特征就能主导其他人看待此人的眼光

我们会自动给长得好看的人添加一些正面特点，比如有才华、善良、诚实和聪明等。而且我们在做这些判断时并没有意识到外表魅力在这里发挥的作用

长相好看的人更容易在需要的时候获得帮助，在改变听众意见时也更具说服力

相似性

我们喜欢与自己相似的人，不管相似之处是在观点、个性、背景还是生活方式上，我们总有这样的倾向

衣着打扮类似就是很好的例子，我们更喜欢帮助哪些衣着跟我们类似的人

实验者在校园里做实验，穿着跟学生一样的人要求得到满足的概率为三分之二，而穿着不同的人概率不到一半

我们会下意识地向跟自己相似地人做出正面反应

反战示威游行的人更愿意签署与自己穿着类似的人递过来的请愿书，而且签名时往往连请愿书的内容都不读

请求者还可以通过假装跟我们有相似的背景和兴趣的方法来提高好感、增加顺从概率

调查员将名字改得与被调查者相似时，被调查者回复问卷得概率翻了几乎一倍

很小的相似之处也能有效地带来他人得积极回应

恭维

吉尼斯世界记录所称得世界上最伟大的汽车销售员

每个月给13000多位老客户寄送印了字的节日贺卡。节日贺卡的名目每个月都不一样，但印在封面上的信息却不曾改变：我喜欢你

我们特别喜欢别人恭维奉承

1. 只说好话的人最被人喜欢

2. 哪怕我们明白那个人拍马屁是为了讨好自己，也还是最喜欢那个人

3. 单纯的赞美无须准确

接触与合作

大多数时候，我们都喜欢自己熟悉的东西

两张正脸照片，一张是实际的样子，一张是左右反过来的样子。朋友们会更喜欢实际样子的照片，自己更喜欢左右反过来那张。

熟悉会影响人的喜好，因此它对我们的各种决定都会发挥一定的作用，包括我们选举哪一位政客

在屏幕上飞快闪动人物照片，因为速度太快，看到面孔的受试者根本不记得自己见过。然而，面孔闪过的次数越多，受试者随后真的遇到后就越喜欢

是否可以用接触来改善种族关系？

学校环境鼓励竞争，并不是一个良好的交流互动环境

通过反复接触熟悉某样东西，并不一定会带来更多的好感

在不愉快的条件下持续接触某人或某物，反而会减少好感

学校种族融合并没有收到良好的成效

如何改善学校环境

拼图学习法

本质要求学生们一起合作，掌握考试里将会出现的问题

教师们将学生分组，每个学生只获得信息的一部分，而要通过考试，学生必须掌握全部信息，于是每个学生都必须互相帮助和指导

培养竞争意识或敌意

只要将参与者分组，让他们自发形成小圈子意识，然后再把他们混在一起，搞搞竞争的活动。群体恨意就会立刻沸腾

消除竞争意识或敌意

为竞争群体的成员设定共同的目标，而实现这些目标需要合作，于是这些人不得不把彼此视为理性的同伴、重要的帮手、朋友或者是朋友的朋友。关键在于，他们不在把彼此视为敌人，而是盟友

意义

1. 虽然接触带来的熟悉往往能导致更大的好感，可要是接触本身蕴含了让人反感的体验，就会适得其反

2. 有证据表明，以团队为导向的学习能缓解这种混乱状态

合作：顺从专业人士从来都在努力建立一种“我们和他们在为了同一目标而奋斗”的氛围，这样，我们就必须为了共同的利益团结一致，同时也让我们明白，他们其实是我们的战友

案例

好警察，坏警察

知觉对比原理

坏警察的威胁让嫌犯的心里充满了恐惧，好警察显得像个特别讲道理的好人

互惠原理

好警察屡次帮助嫌犯说话，还自己掏钱为嫌犯买咖啡喝

喜好原理

让嫌犯感觉有人站在自己这边，有人为自己着想，有人愿意跟自己合作

条件反射和关联

糟糕的消息会让报信人也染上不详。人们总是自然而然地讨厌带来坏消息的人，哪怕报信人跟坏消息一点关系也没有

不管是好事还是坏事，只要跟我们偶尔地联系在了一起，都会影响人们对我们的感觉

负面关联

跟坏孩子一起玩就是不好的，人们的确有物以类聚、人以群分的想法

正面关联

产品广告和美女模特

关联原理能够潜移默化地影响我们花钱的方式

制造商们总是急着把自己的产品跟当前的文化热潮联系起来

把产品跟名人联系在一起，是广告商利用关联原理赚钱的另一种办法

午宴术

受试者对就餐期间接触到的人或事物会更为喜爱

各种美好的东西都可以替换食物的角色，把它们讨人喜欢的特质出借给人为地跟它们联系在一起地东西，如观念、产品或者人民

人们深知关联原理的奥妙，并会努力把自己跟积极的事情联系起来，跟消极的事情保持距离，哪怕他们并非事情的起因

我们可以用一些哪怕是非常表面的关联方式，比如居住地，都能让自己跟成功联系起来，我们的公共形象也会显得更加光辉

体育的狂热

我们观看比赛，并不是因为它固有的表现形式或艺术意义，而是我们把自我投入了进去

家乡的队伍输了，自我更加消沉；家乡队伍赢了，自我则会提升。人与故乡的关系，把人与一场球赛的胜利或失败捆绑在了一起。我们支持的一方赢了，就代表我们赢了

赢了时，“我们赢了”；输了时，“他们输了”

防范

一旦我们觉得自己对顺从专家的好感超出了该场合下的正常程度，那就到了唤出防御机制的时机了

不要压抑好感因素产生的影响力，听凭这些因素发挥力量，然后用这股力量反过来对付那些想从中获利的人

在我们做出顺从的决定时，把提出请求的人和请求本身从感性上分开，这是很明智的

本章小结

人们倾向于答应自己认识和喜欢的人提出的要求。顺从专业人士会通过强调几个能提升个人全面吸引力和好感的因素，来增加他人顺从自己的效力

影响好感和顺从的第一点因素是外表魅力。外表漂亮带来的优势比我们想的要大得多。它能造成一种光环效应，把好印象延申到诸如天赋、善意、智力等其他特点上去。因此，长得好看的人在提请求和改变他人态度方面说服力更强

影响好感和顺从的第二点是相似性。我们喜欢跟我们相似的人，更愿意轻率地答应他们的请求。还有一个能带来好感的因素是赞美，恭维他人固然有时会国货，但一般而言，它有助于我们获得他人的好感和顺从

通过与他人反复接触增强熟悉感，这也是一种增加好感的方式。尤其是双方在积极而非消极的氛围下进行接触。互助和成功的合作时最为有效的一种积极氛围

跟好感有关的还有一个因素是关联。很多人都靠着把自己或自己的产品与积极的东西关联起来，力求通过关联的过程分享他人积极的观感。

想消除好感带来的不必要影响，有效策略之一是警惕对提要求者的过度好感。只要发现自己对请求者产生了不相称的好感，就应在互动中后退一步，在心智上把请求者与他所提的请求分开，只根据请求本身是否对自己有好处来做出决定

六、权威

电击案例

实验目的：一个普通的人在履行职责的时候，会愿意向完全无辜的人施加多大的痛苦？

实验人员扮演学生角色，学习单词表，受试者扮演老师，检验学生的记忆进度，每当学生记错单词便对齐进行电击，并且每次犯错会增加电击强度。开始时电击烦人但可以容忍，随着犯错越来越多，电击强度已经让学生痛苦地呻吟和大叫。知道某个强度下，学生选择放弃并离开实验。但老师并没有停止实验，而是继续询问单词，拒绝回答或者答错都会招致电击。最终电压达到400伏以上，实验却还在进行

实验中三分之二的受试者都没有听从学生的请求，而是逐渐将电压调整到了最高一档450伏，此时研究员结束了实验。更可怕的是，从学生最开始要求放了自己，到稍后的苦苦哀求，再到发出绝对的厉声惨叫，研究中的40名受试者几乎都无动于衷，不曾主动放弃老师一职

受试者痛恨自己的所作所为，恳请研究员让自己停下来，请求放掉受害者。在这个过程中，他们颤抖、汗流不止，牙齿将嘴唇咬出血。但是，研究员说的每一句话，他都照做了，而且一路服从到底

权威高压的力量

实验中的受试者没办法公然违抗自己的上级，也就是那些穿实验室大褂的研究员。

盲目服从的诱惑和危险

案例

咖啡商请医生的扮演演员来为咖啡打广告，并且非常成功

来自公认权威的信息能为我们判断如何行动提供宝贵的捷径

自出生之日起，社会就教导我们顺从权威是正确的。父母的教诲、儿歌、法律、军事和政治制度，都无不充斥着这条信息

宗教教义也是如此

现实当中，我们很少对权威的要求进行痛苦地举棋不定。确切地说，我们往往没怎么思考，就下意识地顺从了。

很多情况下，只要有了正统的权威说了话，其他本来该考虑的事情就变得不相关了

内涵不是内容

只要拿出权威的象征就能将我们降伏

不用拿出真正的权威，只要看起来像权威就够了

骗子的各种头衔、相关的身份标识

三种权威的象征符号

1. 头衔

案例

自称医生的陌生人，权威证据极为薄弱

研究人员自称医生向22个护士站打电话通知护士向指定的某个患者使用20毫克药物。95%的护士执行了这个指令

头衔比当事人本人更能影响他人的行为

头衔除了能让陌生人表现得更加恭顺，还能让有头衔的人在旁人眼里显得高大

皮毛、羽翼等脆弱的部位可以用来给人留下强壮、有分量的印象

1. 体格与地位之间存在联系

骗子会穿增高鞋

2. 权力和权威的外部象征，说不定是靠假冒伪劣的材料编造出来的

在等级制组织中，享有权威地位的人会得到尊重对待，而没有权威地位的人则会得到无礼对待

2. 衣着

案例

请求方拦下路人，告知对方一个指定的人停车超时但没有零钱，要求给他一毛钱，讲完之后便离开。在请求方穿警卫制服时，92%都按要求做了，而穿便服时，照做的人仅有42%

穿西装打领带的人比穿工装衬衫和长裤的人更能带领别人横穿马路，比例为3.5：1

3. 身份标识

珠宝和汽车等类似的身份标识也一样

防范

提高对权威力量的警惕性，认识到权威符号伪造起来很容易

要用不太费劲的方式判断什么时候该遵循权威指示，什么时候该保持独立见解

如果这是个真的权威，多想一想专家会不会因为我们的顺从而得到好处，我们就为自己又设立了一道安全网，防御权威不必要的影响

部分顺从专家会暴露某个小小的不足来建立基本的诚实感，这样再强调更重要的方面的时候，就显得更加可信了

本章小结

社会中存在顺从权威要求的强大压力。很多正常、心理健康的人宁肯违背自己的意志，也要向他人施以危险又残忍的痛苦折磨，只因为旁边有权威人士要他这么做。这种顺从正统权威的强烈倾向，来自一种系统化的社会实践，它的目的时向社会成员灌输“这么做是正确的”印象。一般来说，顺从权威是合适的

响应权威的时候，人们容易对权威的表面特质，而非其实质做出反应。研究发现，头衔、衣着和汽车这三种象征能有效地起作用。在所有案例中，服从的人都低估了权威压力对其的影响

要保护自己免受权威影响力的负面影响，不妨问两个问题：1. 这个权威是真正的专家吗？2. 这个专家说的是真话吗？第一个问题把我们的注意力从权威的象征转到了证明他资历的真正证据上；第二个问题建议我们不要光着眼于权威的只是，还要从当时的环境触发，考虑其可信度。另外，有些别有所图的人会先透露一点有关自己的负面消息，这样一来，他们就能给人留下一种诚实的印象，好让随后的信息显得更可信

七、稀缺

案例

宝洁公司做了一个实验，取消了各类产品的优惠券，直接降低了产品价格，此举找来了消费者极大的反感。尽管优惠券只有2%被使用，而且取消与否让客户支付的价格大体相当

消费者的反感源自于：对很多人来说，如果想把东西拿走，哪怕人们从来不用它，人们的反应也会异常强烈

物以稀为贵

案例

让学生对学校食堂质量打分，第一次的打分偏低，而第二次打分时食堂发生了火灾，未来两个星期没办法在那吃饭，于是打分明显更高

机会越少见，价值似乎就越高

倘若瑕疵把一样东西变得稀缺了，垃圾也能化身成值钱的宝贝

对失去某种东西的恐惧，似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力

商业研究发现，管理者对潜在损失比潜在收益看得更重。阻挠着眼于损失所作出得明智决定，要比阻挠着眼于收益的决定难得多

数量有限

让顾客相信一样东西很紧俏，从而提高它们在顾客眼中的价值

有些时候数量有限的信息是真的，有时则完全是假的

时间有限

逆反心理

稀缺原理的力量

1. 钻了思维捷径的漏洞

我们基本可以根据获得一样东西的难易程度，迅速地判断它的质量

2. 机会越来越少的话，我们的自由也会随之减少，而我们又痛恨失去本来拥有的自由。

保住既得利益的愿望，是心理逆反理论的核心

人类逆反心理的倾向追溯

两岁时会有更多的逆反行为

两个玩具，当宝宝们获得该玩具的障碍差不多时，宝宝们对玩具并未表现出特别的偏好；但障碍有明显区别，一个更难获取时，宝宝们会奔向被拦着的玩具，接触它的速度比接触没拦着的玩具要快3倍

两岁时，孩子们首次意识到自己是个体，不再把自己仅仅视为社会环境的延申。随之自由的概念也形成了，迫切地想要探索选择余地的深度和广度，所以跟家长对着干

在孩子们那时小小的心灵里，有那么多关于选择、权力和控制的关键问题要去问，要去答。应当将他们力争自由、反抗限制的倾向理解成对信息的求索。

成年人的逆反：爱情

青春期的逆反

和两岁一样，个性意识萌芽也是青春期的特点，意味着走出儿童角色，摆脱家长控制，迈向成人一角，获得随之而来的一切权力和义务

青少年情侣中，随着父母的干涉越来越多，双方爱的体验越来越强。当干涉减少的时候，浪漫的感觉也会慢慢冷却

审查

信息的获取同样会因为遭到禁止而觉得它更有价值

信息审查对受众的影响倒不是受众比从前更渴望得到这些信息了，而是人们对得不到的信息变得更易接受、更包容

大学生们在得知一场反对男女混住宿舍的演讲遭禁后，对男女混住的想法越发反对

一些聪明人在某些问题上持有不受欢迎的立场，或其观点站不住脚，他们兴许会做一些刻意的安排，让自己的信息遭到禁止，从而博取我们的赞同

我们看重受限的信息

想让信息变得更宝贵，不一定非要封杀它，只要把它变得稀缺就可以了

案例

透露牛肉可能短缺的信息，或者更进一步透露该信息来源不一般。于是供应短缺的独家消息让受众购买量多了5倍

最佳条件

饼干和民权

较之一贯的短缺，从充裕变到短缺的饼干，人们的反应更加积极

一个国家经济和社会条件改善后，要是短期内出现剧烈逆转，最有可能爆发革命。而且最容易起义的不是最受压迫的底层人民，而是那些品尝过更美好生活的人

这些人对进步产生了更迫切的渴望，甚至不惜采取暴力来保护既得的进步

自由这种东西，给一点又拿走，比完全不给更危险

管教前后不一的父母，最容易教出反叛心强的孩子

竞争稀缺资源

因为社会需求导致的稀缺的饼干，在整个研究中最招人喜欢

资源有人竞争时让人更想要

参与竞争稀缺资源的感觉，有强大的刺激性

渴望拥有一件众人竞争的东西，几乎是出于本能的身体反应

倘若尘埃落定之后，输家看起来更像是赢家，说起话来也更像赢家，我们就该对掀起尘埃的条件多留个心眼

拉长看待事物发展的时间线

防范

了解稀缺压力的成因和运作原理还不足以保护我们，因为了解是一种认知行为，而认知的过程是抵挡不了我们面对稀缺压力产生的情绪性反应的

一旦在顺从环境下体验到高涨的情绪，我们就可以提醒自己，说不定有人在玩弄稀缺手法，必须谨慎行动

喜悦并非来自对稀缺商品的体验，而是来自对它的占有

主观看：想要稀缺饼干的人也认为，稀缺并不会让饼干变得更好吃

本章小结

按照稀缺原理，人们认为难以获得的机会价值更高。从数量有限和时间有限等顺从手法中可以看到这一原理的牟利方式

稀缺原理成立有两个原因：1. 一样事物的稀缺性是判断其质量的捷径；2. 随着东西获取难度增加，我们丧失了自由，根据逆反心理理论，面对自由的丧失，我们的反应就是比从前更想得到它们

在一生的绝大部分时间里，人们都存在逆反心理。但2岁和青春期尤为明显。这两个年龄段都以个性意识觉醒为特点，控制、权利和自由等问题显得极为突出

稀缺原理除了影响商品价值，也适用于对信息的评估。限制对某一信息的获取，会让人更想得到它或对它产生更多好感。受限的信息更具有说服力，甚至有些根本得不到的信息也会影响我们

稀缺原理适用于一下两种条件：1. 新近稀缺，感知价值更高；2. 有人竞争时，吸引力最大

人们很难用认知来强化自己免受稀缺压力的影响，从“为什么想要它”这个角度来评估机遇的价值

八、即时的影响力

原始的自动反应

本书的两个基本主题

很多时候，我们对某人或某事做判断的时候，并没有用上所有可用的相关信息；相反，我们只用到了所有信息里最具代表性的一条

尽管只靠孤立数据容易做出愚蠢的决定，可现代生活的节奏又要求我们频繁使用这一捷径

靠着成熟而精密的大脑，我们建立了一个信息繁多的快节奏复杂世界，使得我们不得不越发依赖类似动物的原始反应方式来应对它

现代的自动反应

尊重捷径

倘若顺从业者公平公正地利用我们的捷径相应方式，我们就不应该把它们看成是敌人，事实上，他们是我们的盟友，有了他们，我们能更方便地开展高效率、高适应度的生意往来；只有那些通过弄虚作假、伪造或者歪曲证据，误导我们做出快捷响应的人，才是正确的还击目标

用户西城分享

从依赖到独立

习惯2：以终为始\n——自我领导的原则

约瑟夫·爱迪：当我面对伟大人物的墓地，妒忌之心荡然无存；当我阅读历代佳丽的碑文，贪婪的欲望顿然消失；当我在墓碑旁遇见泣不成声的父母，禁不住悲从中来；当我看到父母的坟墓，忍不住想到那些自己将追随的人的悲伤的空虚；当我看到王者与其废黜者的墓碑并肩而立，生前为不同观点唇枪舌战的文人墨客的遗体相邻而居，不禁感到那些内讧、派系斗争、人间是非的渺小。再看墓碑上的日期，发现有些就在昨日，有些却可追溯至600年前，于是又忍不住想到最后审判日的那天，我们都将同时接受上帝的审判

有人问死者的朋友：“他留下了多少遗产？”对方回答：“他什么也没带走”

你希望在盖棺定论时获得的评价，才是你心目中真正渴望的成功

以终为始的一个原则基础

任何事都是两次创造而成

1. 头脑中构思

智力上的或第一次创造

积极主动谈的是自己是创造者

以终为始谈的是第一次创造

2. 付诸实践

体力上的或第二次创造

以终为始的另一个原则基础

自我领导，但不同于管理

领导是第一次创造，必须先于管理

相当于思想

关注高层，思考的是“我想成就的是什么事业”

做正确的事

管理是第二次创造

相当于行为

关注基层，思考的是“怎样才能有效把事情做好”

正确地做事

成为自己的第一次创造者

编写自己的人生剧本

1. 自我意识

积极处世的基础

2. 想象力

演练尚未释放的潜能

3. 良知

遵循自然法则或原则，发挥自己的独特才智，选择合适的贡献方式，确定自己的指导方针以便上述额能力付诸实践

每个人都在承袭他人的人生剧本

意识到所承袭的剧本的低劣以及思维定式的低效

改写剧本，即对已有思维的转换

个人使命宣言

做正确的事

作为人，何为正确？

心中恒久不变的真理

让自己有使命感

使命感就是积极主动的要素

制定个人使命宣言必须从影响圈的核心开始

1. 确立愿景和价值观

2. 利用自我意识检查我们的地图和思维定式是否符合实际，是否基于正确的原则

3. 利用良知作为罗盘来审视我们独特的聪明才智和贡献手段

4. 利用想象力制定我们所渴求的人身个目标，确定奋斗方向和目的，搜集使命宣言的素材

思想观念的根源

1. 安全感

价值观、认同、情感的归属、自尊自重与是否拥有个人的基本能力

两个极端：介于极度不安全和极度安全之间

极度不安全说明你的生活总是被变化莫测的外力所干扰和左右

极度安全说明对自己的真正价值有着清晰和深刻的认识

2. 人生方向

地图和内心的准绳，以此为解释外界事物的理据以及决策与行为的原则和标准

两个极端：

以社会之镜及其他不确定的变化性因素为基础

以坚实的内在方向为基础

3. 智慧

对生命的认知、对平衡的感知和对事物间联系的理解，包括判断力、洞察力和理解力

两个极端：

完全扭曲事实的错误地图

所有事物和原则都适度关联的正确地图

4. 力量

采取行动、达成目标的能力，是做出决策的关键性力量，也包括培育更有效的习惯以代替顽固旧习的能力

两个极端：

成为别人的牵线木偶，事事由人

完全依照自己的价值观行事，不受外人和外界的干扰

生活中心

不健康的生活中心

1. 以配偶为中心

多半会发生情感过度依赖的问题，太过于重视婚姻，会使人的情感异常脆弱，经不起些许打击，甚至无法面对如新生儿降临或经济窘迫等变化

2. 以家庭为中心

太依赖家庭提供的安全感及价值感，太重视家族传统与名誉，通常无法接受任何可能影响到这些传统与声誉的改变。以家庭为重的父母，对自己的爱往往有条件，不能为他们的真正幸福着想

要么让子女更依赖，要么让子女更叛逆

3. 以金钱为中心

人的安全感和价值观完全建立在金钱的多寡上，势必寝食难安，因为影响财富的变数太多，任何一个闪失都令人承受不起

4. 以工作为中心

自我认同和自我价值观都以工作为基础，所以一旦无法工作就失去了生活的意义

任何妨碍工作的因素都很容易影响安全感

人生方向取决于工作需要

智慧和力量只限于工作领域

5. 以名利为中心

自我评价和自我认识飘忽不定

面对比自己好的人相形见绌

面对比自己差的人趾高气昂

6. 以享乐为中心

以是否能够享乐来评价一切

不断厌烦已有的刺激，追求更高层次的刺激

7. 以敌人或朋友为中心

以朋友为中心有与以配偶为中心类似，以敌人为中心即对某个敌人耿耿于怀，处处作对

毫无力量，总是被别人牵着鼻子走

智慧受限于以敌人为中心的偏执心里

人生方向取决于他人的回应，时时揣摩如何反击

没有内在安全感，自我价值变化无常，受制于他人的情绪和行为

8. 以宗教为中心

往往关注个人形象或出席活动，带着伪善的面具，其安全感和内在价值也因此受到影响

人生方向并非来自良知，而是随波逐流

喜欢给人贴标签

9. 以自我为中心

自私自利，与多数人的价值观相逆

狭隘的自我中心观使人缺乏安全感和人生方向，也不会有智慧及行动力量

健康的生活中心

以正确原则为生活中心

正视其他所有中心

以原则为中心的人会保持冷静客观，不受情绪或其他因素打扰，综观全局

习惯3：要事第一\n——自我管理的原则

掌握重点式管理

关于体力上的或第二次创造的习惯

运用独立意志努力实现一个目标，即以原则为基础安排人生

独立意志

有效管理的先决条件

做出每一个决定的时候都合理地运用独立意志

控制自己的感情、冲动以及情绪

人生管理与时间管理

时间管理的精髓：分辨轻重缓急与培养组织能力

时间管理理论

第一代：着重利用便条与备忘录，在忙碌中调配时间与精力

第二代：强调行事历与日程表，反映出时间管理已注意到规划未来的重要性

第三代：讲求优先顺序的观念。依据轻重缓急设定短、中、长期目标，再逐日制定实现目标的计划，将有限的时间、精力加以分配，争取最高的效率

过分强调效率，时间崩死，反而产生反效果。使人失去增进感情、满足个人需要以及享受意外之喜的机会

第四代：否定“时间管理”的名词，主张关键不在时间管理，而在于个人管理

预期注重于时间与事物的安排，不如把重心放在维持产出与产能的平衡上

事物的分类

重要且紧急

对应书中第一类事物

重要但不紧急

对应书中第二类事物

因为重要，才会使生活大为改观，因为不够紧迫，所以容易受到忽略

不重要但紧急

对应书中第三类事物

不重要且不紧急

对应书中第四类事物

询问三个问题：

1. 你的缺点在于无法辨别事情重要与否？

2. 你的缺点在于无力或不愿有条不紊地行事？

3. 你的缺点在于缺乏坚持以上原则的自制力？

管理方法

六个标准

1. 和谐一致

个人的理想与使命、角色与目标、工作重点与计划、欲望与自制之间，应和谐一致

2. 平衡功能

管理方法应有助于生活平衡发展，以免忽略了健康、家庭、个人发展等重要的人生层面

3. 围绕中心

着重虽不紧迫却极重要的事

4. 以人为本

管理的重点在人，不在事，行事固然要求讲求效率，但以原则为中心的人更重视人际关系的得失

5. 灵活变通

管理方法并非一成不变，试个人作风与需要而调整

6. 便于携带

管理工具必须便于携带，随时可提供参考修正

四个步骤

1. 确认角色

不必像确立终身志向一样，只考虑下一周的角色和任务，记下这七天时间里需要专注的领域即可

2. 选择目标

写下最想做的一两件要事，作为选定的目标

授权

授权代表的不仅是个人的成长，也是团体的成长

授权给其他人，才有余力从事更高层次的活动

授权类型

1. 指令型授权

就工作的每一步进行详细的指导

2. 责任型授权

关注最终的结果，给人们自由，允许自行选择做事的具体方法，并为最终结果负责

信任

达成五个共识

1. 预期成果

投入时间，有耐心、详细地描述最终结果，具体的日程，明确截止期限

2. 指导方针

事先告知对方可能出现的难题和障碍，避免无谓的探索，但是不要告诉他们要做什么。明确指导方针，放手去做

3. 可用资源

告诉他们可以使用哪些人力、财务、技术或者组织资源来取得所预期的成果

4. 责任归属

制定业绩标准，用标准评估成果。制定具体的时间表，何时提交业绩报告，何时进行评估

5. 明确奖惩

明确地告诉评估可能的好的、不好的结果，包括财务奖励、精神奖励、职务调整以及该工作对所在组织的使命的影响

促使人进步的最大的动力

以要事为中心的思维定式

建立以第二类事物为中心的思维定式

七个习惯全都属于第二类事物活动

从独立到互赖

人际关系的本质

良好的人际关系的基础是自制与自知之明

个人独立

个人独立不代表真正的成功，圆满人生还须追求公众的成功

群体的互赖关系须以个人真正的独立为先决条件

情感账户

储存增进人际关系不可或缺的“信赖”，也就是他人与你相处时的一分“安全感”

增加账户存款的是礼貌、诚实、仁慈和信用

七种投资方式？

1. 理解他人

理解他人是一切情感的基础

想要别人怎样待你，就要怎样待人

如果你希望别人了解你的实际需要，首先要了解他们每一个人的实际需要，然后据此给予帮助和支持

2. 注意小节

看似无关竟要的小节最能消耗情感账户的存款

3. 信守承诺

守信是一大笔储蓄，背信则是庞大支出

4. 明确期望

几乎所有的人际关系障碍都源于对角色和目标的期望不明或者意见不一致。

5. 正直诚信

其他情感投资的基础

避免背后攻击他人

6. 勇于致歉

动机不良或企图文过饰非则不真诚

7. 无条件的爱

给人安全感和自信心，鼓励个人肯定自我，追求成长，没有任何牵绊。被爱者得以用自己的方式检验人生的美好境界

无条件的爱不代表软弱，依然有原则、限度、是非观念

问题的反面是契机

问题反而是促进和谐的契机

问题是提高产能的机会

习惯4：双赢思维\n——人际领导的原则

人际交往

六种模式

1. 利人利己（双赢）

促使人不断在所有的人际交往中寻求双边利益

双方有福同享，皆大欢喜，让所有人都愿意接受决定，完成计划

双赢者把生活看作合作的舞台，而不是非强即弱，不胜则败

世界之大人人都有足够的立足空间，他人之得不必视为自己之失

2. 损人利己（赢/输）

我赢就是你输

爱不是战争，但你要的却是赢

秉承这种信念得人习惯于利用地位、权势、财力、特权或个性来达到目的

3. 舍己为人（输/赢）

这种人没有标准，没有要求，没有期望，也没有将来

喜欢取悦别人，没有勇气表达自己的感受和信念，总是副总别人的意志

讨好性人格

好人不长命

4. 两败俱伤（双输）

大家都不赢的话，做个失败者也没什么

5. 独善其身（赢）

6. 好聚好散（无交易）

哪一种模式最好

最好的选择必须依情况而定，关键是人认清形势，不要教条地把某一种模式应用于每一种情况

多数情况都只是相互依赖的大环境的一部分，只有双赢模式才是唯一可行的

长远来看，不是双赢就是两败俱伤

不能双赢就好聚好散

双赢思维

五个要领

1. 双赢品德

三个基本特征

1. 诚信

2. 成熟

敢做敢为和善解人意之间的一种平衡状态

3. 知足

相信资源充足，人人有份

2. 双赢关系

充足的情感账户才能建立和维护双赢关系

充足的情感账户储蓄和对双赢模式的共识是产生统合综效的理想途径

对双赢的态度越坚持、越真诚、越积极、越投入，对他人的影响力越大。它超越了交易式领导的范畴，升华至转换式领导层面

3. 双赢协议

五个要素

1. 预期结果

2. 指导方针

3. 可用资源

4. 任务考核

5. 奖惩制度

4. 双赢体系（结构）

双赢只能存在于体系健全的组织机构中，如果提倡双赢，却奖励赢/输模式，结果注定失败

双赢精神无法存在于你争我夺的环境中

5. 双赢过程

四个步骤完成双赢过程

1. 从对方的角度看问题，真正了解对方的想法、需要和顾虑，有时甚至比对方理解得更透彻

2. 认清主要问题和顾虑，而不是立场

3. 确定大家都能接受的结果

4. 实现这种结果的各种可能途径

习惯5：知彼解己\n——移情沟通的原则

聆听

目的：理解，而非回应或控制

最高境界：移情聆听

移情要区别同情，同情是一种认同和判断形式，适合用来表达情感和做出回应，容易养成对方的依赖性

本质是在感情和理智上充分而深入地理解对方，而不是赞同对方

人际沟通的语言

10%语言

30%语调和声音

60%肢体语言

人类最大的生存需求第一是物质，第二源自心理，即被人理解、肯定、认可和欣赏

移情聆听就是在满足这个需求

移情聆听的风险

受到对方影响

需要自己有足够的安全感

回应

四种自传式回应

1. 价值判断

对旁人的意见只有接受或者不接受

2. 追根究底

依自己的价值观探查别人的隐私

3. 好为人师

以自己的经验提供忠告

4. 自以为是

根据自己的行为与动机衡量别人的行为与动机

表达

古希腊人的哲学观点

品德第一

个人的可信度

感情第二

移情能力

理性第三

逻辑能力，合理地表达自己的能力

习惯6：统合综效\n——创造性合作的原则

整体大于部分之和

各个部分又是最具激发、分配、整合和激励作用的部分

基本心态

如果一位具有相当聪明才智的人跟我意见不同，那么对方的主张必定有我尚未体会的奥妙，值得加以了解

博弈论原则：游戏的参与者都是足够聪明且理智的

精髓

判断和尊重差异，取长补短

重视不同个体的不同心理、情绪、智能，以及每个人眼中见到的不同的世界

自以为是的人以为自己客观，别人偏颇

虚怀若谷的人承认自己不足，乐于汲取见解，重视不同意见，增广见闻

沟通

敞开胸怀，接纳一切奇怪想法，贡献自己的浅见

三个层次

1. 相互提防（赢/输或输/赢模式）

2. 相互尊重（妥协）

3. 统合综效（双赢）

自我提升和完善

习惯7：不断更新\n——平衡的自我更新的原则

磨练自己是人生最值得的投资

自我提升和完善的四个层面

1. 身体

锻炼、营养、压力、调节

锻炼属于第二类事物

2. 精神

确立、坚持、学习、思考价值观

人的本质、核心和对价值体系的坚持

能够调动人体内具有激励和鼓舞作用的资源，将自己和所有人类的永恒真理联系在一起

3. 智力

阅读、想象、规划、写作

4. 社会/情感

服务、移情、统合综效、内在安全感

增进内在安全感的方式

1. 坚守原则，肯定自我

2. 与人为善，相信人生不止输赢两种选择，还有双赢

3. 乐于奉献，服务人群

4. 燃烧自己，照亮别人

改变自己，改变他人

标签对人的影响

更新中的统合综效

习惯7：更新

习惯1：积极主动

促进

习惯2：自我领导

习惯3：管理

促进

习惯7：更新

习惯5：理解别人

促进

习惯4：统合综效

习惯6：双赢

造就自己

刺激与回应之间存在一段距离

沟通的两个原则

1. 不要刨根问底

无论谁透露出了内心最脆弱的一面，另一个人都不得追根究底，而是去体谅，否则显得咄咄逼人、霸道和刻板

2. 话题过于尖锐或痛苦的时候，要及时打住

等待晚些时候，直到当事人愿意再次开口

内心恢复更新的五个步骤

1. 回忆

置身于过去的年代和经历，是对忘却的渴望、朴素的奇思怪想和过去的梦想的记忆。再次捕获这些记忆并设法让他们变成现实

2. 创造

我们有时害怕表达自己的意思，害怕泄露想法和情感能被人感知的证物。创造点什么，比如写作

3. 着迷

我们拥有的往往是我们故意拥有的，不妨让自己着迷于这些目前拥有的

4. 需求

像口渴一样尊重内心的需求。设法满足需求，然后倾听下一个需求

5. 渴望

渴望比需求更迫切，我们也经常忽略，渴望什么就去做吧

七个习惯

1. 积极主动

采取主动，为自己过去、现在及未来的行为负责，并依据原则与价值观，而非情绪或外在环境下决定。

主动积极的人是改变的催生者，他们选择创造自己的生命，不做被动的受害者角色，发挥了人类自觉、良知、想象力和自主意志这四项独特的禀赋。

2. 以终为始

个人、家庭或任何团队组织在做任何计划时，均先拟出愿景和目标，并据此来塑造未来，全心投注于自己最重视的原则、价值观和关系之上。

使命宣言是愿景的最高形式，是主要决策，主宰了其他所有决定

领导工作的核心就是在共有使命、愿景和价值观后，创造出一个文化

3. 要事第一

要事第一即梦想实质化的创造原则，是梦想（目标、愿景、价值观及要事处理顺序）的组织与实践

不论迫切性如何，个人与组织均要针对要事而来

4. 双赢思维

基于互敬，寻求互惠的思考框架与心意，目的是更丰盛的机会、财富及资源

以“我们”的角度，从互赖式的角度来思考。鼓励解决问题，并协助个人找到互惠的解决办法，是一种资讯、力量、认可及报酬的分享

5. 知己知彼

舍弃回答心，用了解心去倾听别人，就能开启真正的沟通，增进彼此关系

知彼需要仁慈心，解己需要勇气，平衡两者可以大幅提升沟通效率

6. 统合综效

创造第三种选择——既非按我的方式，亦非遵循你的方式，以第三种远胜过个人之见的办法。

这是互相尊重的成果：摒弃敌对的态度，不以妥协为目标，也不仅止于止于合作，要的是创造式的1+1>2的合作。

7. 不断更新

提升所有其他六个习惯的实施效率

在四个基本生活面向（身体、精神、智力、社会/情感）中不断更新自己

由内而外全面造就自己

品德

品德比魅力更重要，它带来的是真正的自我和别人长久的信任

150年前的论著都强调品德为成功之本，而第一次世界大战之后转而强调个人魅力。即认为成功更多地取决于性格、社会形象、行为态度、人际关系与长袖善舞的圆熟技巧

由此衍生的一些行为习惯是金科玉律，例如态度决定成败、有志者事竟成

还有一些是玩弄手段，甚至是欺骗性的，例如虚张声势、利用技巧赢得好感来套取情报等

个人魅力所强调的因素并非不具效用，有时确实是成功的要素，但应居于次要

即使可以通过玩弄手段使得他人投我所好，为我卖力，因我发奋，与我惺惺相惜，然而一旦我有品德缺陷，就无法获得长远的成功

只去注重个人魅力的技巧就如同临时抱拂脚，纵使有时顺利过关，甚至成绩还不错，但缺少日积月累的付出，绝对无法学得精通

在长久的人际关系中，凭借摸清和操控“人造”法则、八面玲珑、假扮他人知音所获得的次要优势是难有作为的。

没有诚信和基本的品德力量，真正的动机会因为生活的挑战而暴露无遗，最终一时的成功会被人际关系的破裂所取代

品德有余却沟通技巧不足的人，即便人际关系质量因此受到影响，也是瑕不掩瑜

思维定式

关于事物的理论、诠释或者模型。如同地图指引前进路线

地图给不同的人带来的路径的差异，就是人与人之间的差距

当地图错误时

努力会让人更加快速地到达错误的地点，这不是因为行为和态度，而是因为错误的地图

人脑有两大类地图，我们用这两类地图来诠释所有的经验

1. 依据世界本来面目绘制的地图，反映现实情况

2. 依据思维定式绘制的地图，反应个人价值观

是行为与态度的源头

体现个人魅力论的一个基本缺陷：仅仅改变表面上的行为与态度，却忽略作为源头的思维定式，那么改变的成效就一定有限

思维定式对人际交往的影响

每个人看到的事实是一致的，是被共同承认的，只是经验不同，诠释也不同，而一旦离开了诠释，事实也就失去了意义

意识到思维定式的影响

我们越是认识到思维定式、假定或者经验在我们身上的影响力，就越是能对自己的思维定式负责，懂得审视它，在现实中检测它，聆听和接受别人的看法，从而获得更广阔的视野和更客观的看法

修正思维定式即修正地图

思维转换

由托马斯·库恩《科学革命的结构》提出。科学研究的每一项重大突破，几乎都是首先打破传统，打破旧思维、旧模式才得以成功

例1：地心说到日心说让人类对宇宙万物的诠释完全改观

例2：经典力学到相对论为科学界带来又一次革命

例3：细菌论为医学带来了全新的观念，现代医学才有进步的可能

例4：今日的美国也是由民主、民享的观念取代了传统君权神授、君主专制的思维，才促成民主宪政与自由富足的社会

并非所有的思维转换都是成功的

但不论思维定式是否正确，都会让我们的世界观发生改变，影响我们的行为和态度，并最终影响到我们的人际关系

改变生活

只想生活有一些较小的变化

改变态度和行为即可

想让生活有实质性的变化

思维转换来达成

思维定式要遵循原则

原则是不容动摇的自然法则，我们不可能打破法则，只能在违背法则的时候让自己头破血流

一个人的思维定势越是符合原则或者自然法则，就越能正确而高效地生活。

原则是人类行为的指南针，历经考验，长盛不衰，不证自明。

那些不辨自明的原则

公平原则

平等与正义的概念由此而来

诚信原则

正直原则

服务原则

贡献自我

讲求品质

追求卓越

潜能原则

人类可以不断成长、进步，释放潜能和施展才华

成长原则

潜能得以释放，才华得以施展的过程

原则不同于实践

原则是深刻的、基本的、普遍的

原则是普适的、绝对正确的

原则适用于任何个人、婚姻、家庭以及公私机构

实践是特定的行为或活动，在某些情况下适用的实践未必能在另一种情况下适用

例如父母在教育第二个孩子时不能照搬教育第一个孩子的方法

原则不同于价值观

价值观可以是有问题的，可能违背原则

唯有尊重正确的原则，才能认清真相

一群劫匪也可以有相同的价值观，但却违背了善良的原则

成长和改变要遵循原则

人的一生包含了许多成长和进步的阶段，必须循序渐进，每一步都十分重要，而且需要时间，不能跳过

自然的成长过程不容违背、忽略或缩短，那只会让你平添失望和挫败感

我们通常能够在物质领域理解并接受循序渐进的原则，但在精神领域、人际关系，甚至个人品德方面，却很难做到这一点。

个人魅力论给人一种可以一步登天的错觉和幻象，它之所以让人趋之若鹜，就是因为它号称能够让人们跨过事物成长的自然历程，迅速而轻松地实现个人效能和人际关系的圆满人生

埃里希·弗洛姆对于个人魅力论的根源和成就有很深的见解，他说：现在有这样一种人，行尸走肉一般生活，没有自知之明，他们了解的只是别人期望中的自己。他们的沟通能力、真诚的笑容乃至痛苦的感受都已经被言之无物、伪装的笑容和无聊的绝望所取代。两句话概括：他们已经丧失了天性与个性，并且无可救药；他们与地球上的其他人相比并无本质区别。

缩短自然成长与发展的过程最终只会暴露自己

假如网球技术普通却想与高手较量，只为了给人深刻的印象，结局不问可知

学生不肯发问，不肯暴露自己的无知，不肯让老师知道他真正的程度，那么绝对学不到东西，也就不能有长进

承认自己的无知往往是求知的第一步

梭罗：如果我们时时忙着展现自己的知识，将何从忆起成长所需的无知？

尊重和遵守自然原则与成长历程，恰好是高度互信的企业文化的基础

企业界有太多投机取巧的例子。激昂的演说、微笑训练、外界干预或者接管、收购以及善意或恶意的并购，来“购买”一种新的企业文化，从而达到提升生产力水平、质量水平、道德水平以及服务水平的目的

忽略了玩弄权术会让信任度低下的事实

一旦发现这些不奏效，就转而求助于其他个人魅力的技巧

一个重要案例：\n要先经历拥有，才会付出。

作者的女儿生日派对时不愿意分享自己的礼物给别的小朋友一起玩，他开始向女儿传授分享的概念，这是最基本的价值观之一。从简单温柔的要求到最后变成了恐吓与威胁，最终采取强硬手段让女儿分享了玩具

或许女儿需要先经历拥有，才会付出。

我自己在未曾拥有的时候，又何曾付出？

自己不曾拥有爱的时候，又何曾会爱别人？

因为我不够成熟，所以才对女儿期望过高。

我不能或者不愿付出耐心或理解，于是希望女儿能够付出一些东西。为了弥补我的不足，只好借助自己的身份和权威来比她就范。

危害：

1. 更加依赖外力达到目的

2. 女儿的成长受阻，独立判断能力和自律能力的发展受挫

3. 关系遭到破坏

如果没有了迫使他人的力量的来源——体型、力气、职位、权威、学历、地位、身份、外表或者过去的成就——发生了变化，甚至不复存在，又该怎么做？

成熟一些应当依靠自己的力量——自己对分享和成长的理解以及爱和养育的能力——让女儿自行决定要不要分享玩具

孩子体会到了真正拥有的感觉，自然会乐于与他人分享

教导孩子也要因时制宜

在关系和气氛紧张的时候，教导会被视为一种评判与否定

关系融洽的时候，在私下里对孩子循循善诱效果会加倍

许多人在家庭或婚姻中只知机械性地付出，或者拒绝付出和分享，可能是由于他们从未体验过拥有，而且缺乏自我认同和自尊

教育孩子要有充分的耐心让他们体会拥有的感觉，同时用足够的智慧告诉他们付出的价值，另外还要以身作则

由内而外的新境界

新的、更深层次的思想水平：基于原则的思维思维定式，强调以原则为中心，以品德为基础，要求“由内而外”地实现个人效能和人际效能

由内而外的意思是从自身做起，从自己的内心做起，包括自己的思维定式、品德操守和动机

由内而外的观点认为个人领域的成功必须先于公众领域的成功

由内而外是一个持续的更新过程，以主宰人类成长和进步的自然法则为基础，是螺旋向上的，它让我们不断进步，直到实现独立自强与有效的互赖

由外而内的思维定式会让人自艾自怜、固步自封，并将问题归咎于别人和环境的缺陷。

婚姻不和谐的夫妇，两个人都想改造对方，不断列举对方的罪状以达到目的

劳资纠纷中，双方耗费大量时间和精力指定规章制度，仿佛这样就能找到信任的基础

艾略特：我们必不可停止探索，而一切探索的尽头，就是重回起点，并对七点有首次般的了解。

直面自己的思维定式

观察自己和世界的方式

我们看到的并非客观世界本身，而是我们在限制条件下所看到的世界

不是因为你看到什么才相信什么，而是因为相信什么才看到什么

意识到自己的思维定式或推测能力的局限，意识到我们在多大程度上收到自己过去经验的影响

用现实检验、测试，并且在必要时改变思维定式

七个习惯概论

亚里士多德：人的行为总是一再重复。因此卓越不是单一的举动，而是习惯

品德实质上就是习惯的合成

习惯即知识、技巧和意愿相互交织的结果

知识：理论范畴，指点做什么及为何做

技巧：如何做

意愿：想要做

成熟模式图

人类成长的三个阶段

1. 依赖期

以“你”为核心；你为我的得失成败负责

靠别人实现愿望

生理无法独立的人需要别人帮助

情感不能独立的人，其价值和安全感都来自他人的看法，一旦无法取悦别人便会嫉妒沮丧

智力上无法独立的人需要他人帮忙思考和解决问题

2. 独立期

以“我”为核心，我可以做到；我可以负责；我可以靠自己；我有权选择

单枪匹马打天下

生理独立的人可以自食其力

情感独立的人信心十足，能自我管理，不因他人的好恶而影响自我价值判断

智力独立的人可以有自己的思想，兼具想象、思考、创造、分析、组织与表达的能力

3. 互赖期

以“我们”为核心，我们可以做到；我们可以合作；我们可以融合彼此的智慧和能力，共创前程

群策群力实现最高成就

生理互赖的人可以自力更生，但也明白合作会比单干更加有效

情感互赖的人，能充分认识自己的价值，也知道爱心、关怀以及付出的必要性

智力互赖的人懂得取人之长，补己之短

独立远比依赖成熟，但却不是最高成就

大力推崇独立、过分强调独立，多半是对依赖的矫枉过正，是为了避免被他人控制、摆布和利用

什么样的人鼓吹独立、寻求独立？

宣称要摆脱桎梏、追求解放、坚持自我、自做自事的人反而因此暴露了依赖心理

把超出自己控制范围的人和事看作自己遭遇的始作俑者

独立让我们行事主动，摆脱对环境和他人的依赖，但仍非高效能生活的终极目标

七个习惯与三个阶段的关系

7. 不断更新

依赖期向独立期

1. 积极主动

2. 以终为始

3. 要事第一

独立期向互赖期

4. 双赢思维

5. 知彼解己

6. 统合综效

效能

产出与产能的平衡

习惯1：积极主动\n——个人愿景的原则

人性的本质是主动而非被动的，人类不仅能针对特定环境选择回应方式，更能主动创造有利的环境

主动不等于胆大妄为，而是要充分认识到自己有责任创造条件

有责任？有能力？

梭罗：最令人鼓舞的事实，莫过于人类确实能主动努力以提升生命价值

人类成为万物之灵的关键：\n自我意识——思考自己思维过程的能力

如何看待自己，如何看待他人？

投射

人们向外的一切皆是自己内心的投射

对他人的看法源自于对自己的投射

社会地图

源自社会影响形成的思维定式

源自于社会观点和周围人群的思维定式来进行自我认知

别人的评价代表的不一定是真正的你，而是其自身的想法或性格弱点

三种社会地图：

基于刺激-回应理论

3. 环境决定论

人的本性是由环境决定的

周遭的人与事、经济状况乃至国家政策都可能是影响因素

2. 心理决定论

人的本性是由父母的言行决定的

很多问题与父母的教育方式和童年经历分不开

不敢在人前出头

忘不了自己尚且稚嫩、柔弱和依赖他人时受到的心灵伤害

？

犯错内疚不已

忘不了小时候因为表现欠佳遭遇的惩罚、排斥和与人比较的感受

1. 基因决定论

人的本性是基因继承的

人有选择的自由

包括人类的四种天赋，让人不受本能及后天环境的约束

1. 自我意识

2. 想象力

超越当前现实而在头脑中进行创造的能力

3. 良知

明辨是非，坚持行为原则，判断思想、言行正确与否的能力

4. 独立意志

基于自我意识、不受外力影响而自行其是的能力

积极主动

积极主动不仅指行事的态度，还意味着人一定要对自己的人生负责

个人行为取决于自身的抉择，而不是外在的环境

人类应该有营造有利的外在环境的积极性和责任感

积极主动中的责任感

面对不同环境选择回应的能力

积极主动是人类的天性

有人消极被动是因为选择了被外界条件控制

感情用事，易受环境或条件作用的驱使

任由别人的弱点控制自己

容易被天气影响

只有自己的价值观才是关键因素

理智胜于冲动，选定价值观并将其作为自己行为的内在动力

不受天气影响

积极主动的人同样对外界刺激有所感应

选择性地依据自己的价值观来选择对外界物质、心理与社会刺激的回应方式

我昨日的选择决定了今日的我

除非你愿意，否则没有人能伤害你

是自己将伤害自己的刀子递给了别人

最刻骨铭心的伤害并非悲惨遭遇本身，而是我们竟然会听任这些遭遇发生在自己身上

伤害我们的是我们对于悲惨遭遇的回应

人生三种主要的价值观

1. 经验价值观

来自自身经历

2. 创造价值观

源于个人独创

3. 态度价值观

面临绝症等困境时的回应

逆境能够激发思维转换

使人以全新的观点看待世界、自己与他人，审视生命的意义，进而思考应该如何回应

采取主动

不仅要面对现实，还要面对未来

爱是行动，而非感觉

关注圈与影响圈

一个人的时间和精力集中在哪些事物，能大致判断他是否积极主动

关注圈：有兴趣和愿意理会的事物

影响圈：关注圈内可以被自己掌控的事物

积极主动的人

扩大影响圈，进一步成长

专注于影响圈，专心做自己力所能及的事

关注圈往往不小于影响圈

消极被动的人

忽略力所能及的事，缩小影响圈

全神贯注于关注圈，紧盯他人弱点、环境问题以及超出个人能力范围的事情不妨，结果越来越怨天尤人，自艾自怜，并不断为自己的消极行为寻找借口

关注圈有可能小于影响圈

缺乏远见和判断力，消极而又自私，全部精力放在关注圈内

我们所面对的问题可以分为三类

1. 可直接控制的

问题与自身行为有关

通过培养正确习惯来解决，如习惯1.2.3

2. 可间接控制的

问题与他人行为有关

通过改进施加影响来解决，如采取移情方式而不是针锋相对，以身作则而不是口头游说，如习惯4.5.6

3. 无法控制的

我们无能为力的问题，如过去或现实环境

以微笑、真诚与平和来接受现实

“如果”和“我可以”

关注圈

相关语句带有假设性质的“如果”

影响圈

相关语句多半体现了个人的品德修养，如“我可以更耐心、更明智、更体贴……”

必然的后果

关注圈内自由选择的后果和错误

享有自由选择权的同时，要承担后果

积极的人面对错误会承认往日错误已属于关注圈的事实，那是人力无法企及的范畴，既不能从头来过，也不能改变必然后果

消极的人不肯承认和改正，不吸取教训，错上加错，自欺欺人。文过饰非，强词夺理的结果是越描越黑，给自己带来更深的伤害

伤我们最深的，是我们对错误的回应

掌握人生的途径

1. 做出承诺，信守诺言

用户西城分享

OKR是什么

理念

与KPI的区别

制定方式

跟踪检查

详细对比

意义

战略

聚焦

统一

快速试错

组织

协同

自驱力，创新性

成长型组织

跟踪

核心：检查、调整、保障

周期

周度

月度

公开

跟踪示例

复盘（打分）

核心：成长，而不是考核

指标：达成了什么

过程：怎么做的、做了什么

制定

因为KR，所以O

定目标+6个条件

1、奠定基调（O）

2、设定标准（KR）

3、限定周期

4、定期更新

5、结果评定

6、父子关系

层级

公司级

部门级

个人级

核心：统一、共识、聚焦

落地

外部信息收集，制定目标，分析现状，行动

集中讨论制定，而不是分别拆解

公开透明宣导

负责人将OKR在组织内宣讲

OKR在组织内公开，员工随时可见

落地步骤

1、负责人

2、培训

3、工具、模板准备

4、第一个周期跟进

5、OKR落地复盘

#大纲是文章的胚胎，#框架是文章的骨骼。

为什么写作前一定要列大纲？

理顺逻辑，明确结构

节省时间，快速成稿

列大纲就是给文章打好草稿

列大纲后再填入内容

写完复盘，方便修改

初级修改：检查修改错别字

真正修改：逻辑是否清晰，逻辑链是否连贯，检查文章对大纲的执行情况

常用的大纲结构有哪些？

平行式结构

分论点之间相互独立、平等的，顺序可以调整

各部分篇幅相近

举例：主题是“和那个能好好说话的人在一起才幸福”

1.“和能好好说话的人在一起不无聊”；

2. “和能好好说话的人在一起有矛盾容易沟通解决”；

3.“ 和能好好说话的人在一起更容易培养深厚的感情”。

递进式结构

抽丝剥茧一样，层层递进

分论点之间互相有关联的，顺序不可调整，否则逻辑不通

各篇幅要有详有略，重要的观点着墨要多一些

举例：主题为“舍不得为你花钱的男人不能要”

1.“看男人为不为你花钱不是物质的表现，而是因为爱都在行为里”；

2.“舍不得为你花钱其实就是心疼钱多过心疼你”；

3.“不把你放在心上的男人，跟了他肯定不幸福”。

对照式结构

分论点互相之间存在对照，正反对照，一个是另一个的烘托论点

举例：主题：“读书是最有性价比的自我提升方式”

1.不爱读书十年后会泯然众人、堕入底层

2.爱读书十年后会阶层跃迁、人生逆袭

3.世间没有白走的路，你读不读书，时间看得到

总分式结构

变体结构

总分总

分总

总：引出主题

分：分论点

总：收尾总结

一个完整的大纲应该包括哪些部分？

选题：总论点

主旨、主题，核心观点

摆在最前面

观点逻辑：2~4个分论点

从哪几个角度去切入

这几个角度之间的关系是什么

素材案例：证明分论点的论据

结构安排：每部分用什么素材案例论证什么观点

如何搭建一个好的大纲？

先定选题

确立分论点

拆分主题观点

搜集整理素材

原则：

强相关度、高贴合性

新颖别致优先

经典、知名的优先

典型的、有代表性的优先

素材种类

生活故事

名人事迹

文化名人

娱乐明星

影视剧情、综艺节目

商界名人

书籍引用

选择合适的大纲结构来安排素材和论点

取决于分论点之间的关系

完成大纲

4大拿来就用的套路框架，帮你迅速写出优质文章

观点文的3种常见套路框架

故事1+故事2+故事3+论述4或者故事1+故事2+论述3

大号爆文范例：

1、人民日报【夜读】：《哪有什么完美人生，不过是懂得权衡和取舍》https://mp.weixin.qq.com/s/6rW0Eh6M5-fs73Kl8x16SQ

2、人民日报【夜读】：《世界正在悄悄奖励那些厚道的人》：https://mp.weixin.qq.com/s/VaI9egbsGwMWW78K-2LK7w

故事1+论述2+故事3+论述4

大号爆文范例：

人民日报【夜读】：《别让脾气，阻挡了福气》

https://mp.weixin.qq.com/s/R-l2u86732UWnsvPjTt4og

故事1-3+论述4或者故事1-2+论述3

大号爆文范例：

有书：《那个嫁给穷人的女同学》

https://mp.weixin.qq.com/s/wH-fRBs5u7IjQt1axsAQHQ

干货文的常见套路框架

故事1+分析2+干货3+总结4

干货文的核心行文逻辑

发现问题（what）>分析问题（why）>解决问题（How）>总结所得（Wow）

大号爆文范例：

插坐学院：《怎么跟强势的同事沟通？》

https://mp.weixin.qq.com/s/hVSA9Avx5hlslf5Erl4JiQ

案例分析

《哪有什么完美人生，不过是懂得权衡和取舍》大纲

选题：学会权衡取舍，才能收获圆满人生

1.分论点：盲从他人，盲目较劲，只会让自己不断受挫。

论据：同事小薇为了赶上同学们的脚步而给自己疯狂试压，结果不堪重负，十分挫败。

2.分论点：认清想要的，果断放弃那些不可兼得的，才能活得幸福。

论据：朋友在孩子和事业的两难选择中选择了孩子，虽然事业受到了影响，但却收获了幸福美满的家庭。

3.分论点：敢于选择，勇于放弃，也是能力。

论据：寓言新编，井底之蛙向往大海，但去到大海之后，发现大海不适合自己，又自愿重回井底。

4.总结升华：别太在意失去的，要学会权衡取舍，适合的才是最好的。

素材论据：长辈安慰了自己未能进入心仪大学的长久隐痛；网络金句引用。

写文章的逻辑框架 知识梳理 (1)

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