高手销售方案
2023-09-21 09:09:33 0 举报AI智能生成
高手销售方案
作者其他创作
大纲/内容
一 销售的心里素质
现实：任何领域，都是销售》购买者
方法：有雄心、有勇气、全心投入、专业、负责、每次（拜访）都充分准备、持续学习
二 开发潜在客户
勇于且乐于听到客户说“不”
优质潜在客户（任一）：有需求能满足、有决策权、喜欢你的、会重复购买的、能转介绍的、开展业务方便的
产品：具体化、差异化；
客户：细分化、聚焦化
客户：细分化、聚焦化
三 顾问式销售
正确得体的穿着
第一次见面前准备好信息和建议去交换客户的更多信息；寻求双赢
策略：基层-操作性、中层性价比、高层财务结果
准备具有说服力的回答：投入 产出 多快 风险性
整个谈话应该松弛有度、有张有弛
四 影响客户的行为
友情因素下（找共同点+迎合）人们会感性地决定，然后理性地证明；
你的态度决定我的态度
社会认同因素：有共性或者有影响力的老客户事例可以减少阻力
客户回信\表扬信；列有满意度较高的客户清单----通过视觉来呈现
客户回信\表扬信；列有满意度较高的客户清单----通过视觉来呈现
权威力量
稀缺性
对比原则：成本、时间、精力、利润
语言选择：逻辑性、数字支持、“因为”“推荐”
五 征服异议
“常规教育能让你谋生，自我教育能够为你创造财富”
异议是好的
六类：产品服务本身、价格、竞品、特定需求、客户情况、市场事件
先发制人的攻击（Sometimes）
专心倾听不打断、回应之前先暂停、澄清一些问题，以及用自己的语言传递信息给客户，
即使客户有异议，依然可以建立信任感
即使客户有异议，依然可以建立信任感
当问题有异议、不好回答、令人尴尬时：
可以用问题或者非正面但相关相应的方式回应。
可以用问题或者非正面但相关相应的方式回应。
训练自己多提问，而不是下意识回答
被提问时，停下来笑笑，回答之前先反问对方一个问题
被提问时，停下来笑笑，回答之前先反问对方一个问题
【价格异议】不要争执，试图去解释和辩护。
”1.您为什么这么说呢？/这么感觉呢？
2.价格是您唯一关心的问题吗？
2.价格是您唯一关心的问题吗？
六 二次开发
售后跟踪用户：季度、半年度、年度……
客户的问题要快速做出回答
七 个人销售规划
赚钱的能力！是你最有价值的资产
时间！是你最宝贵的资源
GOSPA战略：Goals、Obejectives、Strategies、Plan、Actions
数据记录：行为数据、销售漏斗
八 关系销售（关系&信任）
做朋友、顾问和老师
建立友谊的三大关键：关心、体谅、礼貌
声誉（公司&个人）做背书
有效倾听能快速建立起信任
好好问--仔细听--回答前停顿--澄清确认（您的意思是？）--反馈（用自己的话重述一遍）
好好问--仔细听--回答前停顿--澄清确认（您的意思是？）--反馈（用自己的话重述一遍）
售后保持关系：回访计划
九 准确界定需求
准备好提问的议题:意愿、需求、欲望、购买力
创建积极的人设，你如何定位自己，别人就会如何定位你
【促成销售的关键环节】找出现状和未来能够到达位置的差距，强化扩大它
【预期销售抗拒】初次抗拒：表示理解+举例
”是的，大多数和您一样的人都……，但是现在，他们是我们忠实的客户，也把我们推荐给他的朋友“
”是的，大多数和您一样的人都……，但是现在，他们是我们忠实的客户，也把我们推荐给他的朋友“
十 具有说服力的产品展示
开始前，对问题、情形、收益进行准确清晰的陈述
呈现、告知、提问：这是我们新的……它的收益是……这对您xx有帮助吧
因为……（产品特征）+您可以……（产品益处）+也就是说……（客户收益）
轶事销售
计划、准备、排练、改善
十一 成交
邀请成交法：why not try？
优先权成交：主观题变成选择题
假装客户已经同意，你”假设一个完整的销售“
十二 销售精英的时间管理
日程规划安排
二八法则：80%拓新，20%维护；专注高净值客户
记录工作日志
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