罗伯特·西奥迪尼《影响力》读书笔记
2023-09-24 16:34:09 1 举报AI智能生成
罗伯特·西奥迪尼《影响力》一书读书笔记，包含读者个人的一些感悟和联想
作者其他创作
大纲/内容
七法则
互惠
试吃试用，送小礼物
某些成为常态或者惯例的施惠行为（即从魅力属性降级为期望属性）可能被视为理所当然，进而效力大大降低，比如结账时的免费糖果（可能适用于峰终定律）
谈判当中的妥协
古巴导弹危机的解除
互惠式让步（拒绝-后撤）：先提大要求，待对方拒绝后，再提一个同类型的小要求（各退一步的心理，同时利用了对比原理）
提高对方责任感——觉得最终协议是自己“说了算的”
更容易履行承诺
提高对方满意度——靠着自己的努力，对手“后撤”了
更容易答应进一步的请求
被施惠者认知中施惠者为施惠行为付出的代价越大，效果越好
所以定制服务效果远好于批量服务，并且一定要让被施惠者认知到施惠者所付出的努力
一方面因为被施惠者体会到了自身的独特性（中央空调虽然社会价值更大，但不受个人待见）
另一方面因为大众倾向于以成本定价
喜好
提高外在形象
拍马屁
提供帮助和关心
增加相似性
增加关联性，爱屋及乌（比如请流量明星做广告，漂亮车模，漂亮销售）
社会人同
从众（鲍师傅雇人排队，雇人带头捐款等）
权威
专业感，可信赖感（真诚感，先提缺陷不足）
稀缺
慢慢变得稀缺效果大于一最开始就稀缺，厌恶错过机会，厌恶被别人抢走机会
承诺与一致
登门槛，提大要求之前，先提一个非常容易接受的不同类型的要求
先接受了小要求，表现了友好，为了保持形象一致，他倾向于接受大要求
注意与“拒绝-后撤”的区别
一致性偏见，在接受了别人对你的优点评价后，你会尽力去体现这个优点，哪怕你根本没有这个优点——捧杀
这也支持了夸奖式教育
在别人表现出对你的喜爱之后，你会倾向于取悦别人，即顺从他人，以不辜负别人的喜爱与期待
最有效的销售手法是，让顾客真心地相信你喜欢他们---乔 •吉拉德 (Joe Girard )
联盟
小米的用户参与感
使用场景/顺序
培养积极关系
喜好
互惠
联盟
减少不确定感
社会认同
权威
激发行动
承诺与一致
稀缺
条件反射
绿宝石误翻倍标价反而大卖
“价格贵=东西好”的经验
定价策略
同行比价
成本策略
价值策略
火鸡幼崽的叽叽叫声
为了省时省力，经验是必须的捷径，然而经验也可能被他人所利用，成为我们的陷阱
锚定效应（对比原理）
冷热水知觉实验
服装店先向用户卖贵的再卖便宜的
垫底法：房产销售
先推销垃圾货再拿出正常货
先提价后打折促销
提价这一步同时又利用了“价格高=东西好”
对价格不敏感客户提价
对价格敏感型客户先提价后打折
鲁迅“开窗说”
人生态度
上帝视角
时间
空间
理性决策条件
问题重要
否则就没有动力
问题简单
能力范围内
否则就会求诸于权威或从众、经验
时间充裕
决策不紧迫
能够专注思考
不会分心
心理状态良好
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