产品优化转化知识框架-A
2023-10-10 11:10:52 1 举报AI智能生成
产品优化转化知识框架-A
作者其他创作
大纲/内容
实际上，一个产品包含了N个诉求，转化的流程包含了N个节点在任何一个节点拍脑袋，后果都是毁灭性的
每一个产品特点都需要怎样的调研手段
调研出来要怎样优化
每一个转化流程都需要哪些节点
每个节点都需要怎样优化
我们要学习的就是
1为什么大部分产品都做不好付费优化
占领→巩固→扩张
公司层面
粗略观察→深入了解→发现优点与问题→增加优点/减少问题→回收数据
用户情况：年龄？职业？来访目的？活跃渠道？
公司的产品都是怎么卖出去的？
公司的产品有哪些优势劣势？
每一个环节都是谁在负责？这个人做得怎么样？有没有科学的思维方式？
老板对于转化的态度是什么？老板对于负责转化的人的态度是什么？
公司对于提升转化这件事的奖惩机制是什么？
转化情况
观察重点：用户情况、转化情况
看：看看公司的转化流程，看看用户的大概样子，看看已有的用户数据，别忘了看看竞品
问：问问公司的老员工，问问你的上司
粗略了解的方法
第一步：粗略观察
每一类用户的购买情况？
收集信息过程？
浏览产品过程？
是否都经历了咨询、注册、下单、付款？（根据你产品已有的转化流程来询问）
中间经历的艰难险阻？
评价产品的标准？
观察重点
问：问已经转化的用户，问刚刚接触产品的用户，问还没接触产品的用户
看：看用户的具体行为，看产品的统计数据，看潜在用户活跃在哪里
深入了解的方法
第二步：深入了解
优点：停留时间长、跳出低、退出低、转化高——关注高
问题：正好相反——关注低
注意：你不需要考核某个页面的数据量
原因：某个很烂的流程可能正好糊在用户脸上，所以即便这个流程包含的页面是个“问题”，也会出现曝光量很大的情况
第三步：发现优点、问题
选出优势流程，给予更多曝光
第四步：增加优点、减少问题
第五步：回收数据，进行下一次调整
员工层面
2作为员工，优化转化的基本流程
优先选出最容易占领的市场，抢到第一口肉
这样的用户意味着什么？
在整个转化流程中得到了足够的转化理由；or意味着你的产品更好地解决了这一群用户的需求；or这是一群对你的产品有着刚性需求的人。如果这样的用户在你的产品中占比不大，说明你的流量和产品需要向他们倾斜
A用户人群：平均转化周期1周
B用户人群：平均转化周期1一个月
eg暖石
第一步就是先选择出最容易转化的用户群体
总之：先把容易占领的市场尽可能占领殆尽，这样才能集中精力去攻克新的市场
优化推广
占领
价格杠杆增加利润（eg：会员卡、打折促销）
用各种工具提高复购率/推荐率
提高利润，降低成本
巩固
转化周期
意识阶梯
产品改进点
...
调查已有用户
产品需求
出没地点
调查未来的用户
扩张到其他用户/品类
扩张
3作为公司，优化转化的基本流程
跟运营的同事要一下过往的数据（千万别轻信他们的口头数据）
跟技术人员要一下详细的数据
自己找用户做个调查
每一种用户占比多少？可以用这样的方法：
下一步，分析这些人的转化数据
4你的用户到底是谁
谁买？在哪里买？决策时间？注重卖点？价格接受程度？品牌忠诚度？复购率？扶沟周期？
分析这些人的转化情况
大概了解用户信息和购买场景
筛选出可以进一步沟通的用户
调查的目标
设定调查问卷
怎么聊？加微信、打电话、面对面，总之要贴近
地区、之前的经历
什么时候有了学习的想法，为什么会有学习的想法
有了想法之后做了哪些事情，看了哪些资料
在哪里接触到暖石，接触到之后首先浏览了什么，其次浏览了什么
犹豫了多久，为什么犹豫，中间又经历了哪些事情
看到哪些地方觉得靠谱，看到哪些地方觉得不可信
eg：暖石
聊什么？从家长里短，到转化相关
像要把你女儿嫁给他一样去仔细问
详细查看每个人的调查表，找出你可以继续深聊的
如果你是创始人/产品经理，这些事情一定要亲自做
总结访谈记录
归纳出用户购买之前的每一个细微的心理转变
首先10份总结话术（尝试性沟通，总结开场白）
20份测试不同话术（斟酌话术）
30份初步摸底（更详细调查）
40份改进之后的摸底
100份1对1询问
此时，你已经知道用户的大概转化路径，以及其中每一步所经历的挫折
你知道用户看到哪里觉得爽，看到哪里觉得不靠谱
下一步，归纳出N种用户，选择其中最容易转化的一种
5你的用户到底是怎么转化的
产品优化转化知识框架-A
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