产品优化转化知识框架-B
2023-10-10 11:10:33 1 举报AI智能生成
产品优化转化知识框架-B
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大纲/内容
6明确用户的意识阶梯
在产品不变的情况下，用户接触你时，处在哪个意识阶梯，直接决定了转化的难易程度
0：没有需求
1：发现需求，但是没有找到解决方案
2：找到解决方案，但不知道你的解决方案
3：知道你的解决方案，但是不知道你的优势
4：信任你的优势，还没有准备购买
5：想要购买
6：完成购买
eg：暖石
0：有些人已经在传统行业苦苦挣扎，虽苦，但还不至于忍不了
1：已经忍不了了，但是不知道怎么办
2：找了一些培训或者资料，但是不知道暖石
3：知道暖石，但是不知道暖石的课程、实操..
4：了解了暖石的优势，但还不是很确信
5：已经十分确信，马上准备购买（或者攒钱）
6：购买
意识阶梯的作用
确定你的整个转化漏斗从哪里开始
针对某一类用户，给出下一步的动作，让转化更顺畅
从0开始
开始于：告诉他们传统行业的弊端
人数最多
没有感同身受，难以被说服；转化周期长
从1开始
开始于：告诉他们转行的前途、如何转行
人数少了很多很多（10%）
感同身受，容易转化，转化周期比较长
越往后，转化周期越短，越容易转化，人数越少
一般从1、2阶段开始制作你的外部转化漏斗
处于第二阶梯的用户，如何让他们开始转化？
2.找到解决方案，但是不知道你的解决方案
2.找到解决方案，但是不知道你的解决方案
1.放出你的产品应用案例，用成功案例引起他们的注意
2.明星代言、权威机构的背书等
这一步，运用暖石所教的营销思维，找到有效流量，引导到你的内部转化漏斗
下一步
明确从哪个用户群体开始优化
针对这个用户群体，根据你的能力和资源，做出适应他们意识阶梯的转化漏斗
7从哪里开始优化
你现在拥有的数据/情报
你们产品的N种用户
每种用户的转化情况
每种用户转化过程中所需要经历的意识阶梯
从哪里开始优化？
最简单、最推荐的路线：从转化周期最短的开始
占领→巩固→扩张
当你的竞争对手还没看到这些容易占领的市场时，抢先占领
占领了市场之后，也会扩大知名度
eg：滴滴
虽然私家车主数量远远大于的士司机，但是也要从的士司机开始下手
所以的士司机被当做第一个阵地攻陷，享受了短时间的风光，私家车加入之后，就又回到了原点（甚至比之前还惨）
根据你的需求还可以有以下路线
收益率：急需养活自己，那就先从最容易赚钱的地方开始
推广收益率
A用户群体：人数多，分散
B用户群体：人数少，集中
Facebook：从校园开始
优化产品
eg：知乎邀请制
红海求生
eg：神州专车（高端、安全）
8明确你的整体转化漏斗
转化漏斗从推广开始，到转化完成结束
分为外部和内部漏斗
eg：暖石
外部漏斗
微信文章
广告
分享
内部漏斗
首页文章
课程、实操栏目
试听课程、观察实操、看帖子
付款
两步之间缺失：不能顺利从低级阶梯过渡到高级阶梯
结合你的用户、产品，仔细把用户的等级分清楚
然后查找其中是否有断档的地方
练习方法1：写一篇长文案（完整包含所有意识阶梯）
eg：《从零基础转行到互联网营销、运营行业的小白必读》
联系方法2：多看销售单页，归纳他们的转化逻辑
激发需求→激发下一步行动→激发需求→...
9将已有的漏斗优化
归纳已有数据-测试-收集数据-优化调整-归纳已有数据....
优化某个环节的步骤
0.调查清楚这一环节的基础转化率
1.调查已有用户，总结令他们进入下一环节的关键元素
2.尝试增加这些关键元素的曝光效果（尝试加入新的元素）
3.再次强调这一环节的转化率
4.重复这个过程，直到转化率不再增加或者增加的幅度很小
工具：Excel、GA、growingIO/诸葛IO、A/B测试...
增加新的元素：在独立渠道测试某个元素、发现好用之后，放进我们的漏斗里
对照组。eg：暖石原首页
第一轮测试：增加视频面积VS调整视频顺序
第二轮测试：上一轮优胜者不变，增加用户案例VS增加长文案
第三轮测试：上两轮优胜者不变，增加教师介绍VS增加教师视频
......
10扩大已有漏斗的收益
提升利润
在已有用户身上提升利润
增加复购率（会员体系是提高复购率最好的工具。eg：星巴克会员卡）
增加其他的利润点（eg：扩充产品、服务）
增加潜在用户的利润
eg：满100包邮、代金券
降低成本
花钱/时间/资源从外部获取流量→通过产品机制，从内部获取流量
eg：邀请好友
构建口碑体系，用前人的评价帮助后面的转化
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