产品优化转化知识框架-D
2023-10-10 14:12:45 1 举报
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产品优化转化知识框架-D
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大纲/内容
29以占领市场为目标
要怎么做?
第一步,大概归纳出用户的购买目的、关注卖点等,将用户分为几个群体
用户属性、购买目的、转化周期
群体不宜过多,控制在2-5个,不要太过细分,否则用户数太少,利润下滑可能很厉害,
相互之间的差异太小,对于优化漏斗没有帮助
相互之间的差异太小,对于优化漏斗没有帮助
第二步,记录下来这些用户的转化数据
用户、目的、转化周期
第三步,归纳每一类用户的转化数据
用户类别、购买目的、平均转化周期
第四步,选出转化周期最短的用户
用户类别、购买目的、平均转化周期
第五步:检查
这批用户是否是我们想要的?
这批用户聚集在哪个渠道?
我们是否有能力控制这个渠道?
第六步,选定这类用户作为首选的切入点,开始优化
流量倾斜:这类用户聚集在哪个渠道?能否扩大这个渠道的投入?能否扩大流量数?
产品倾斜:
他们的需求?哪些我们还不能满足?哪些我们满足得不够好?
现有产品能否针对这类用户做更细致的优化?他们能否推荐更多流量?....
他们的需求?哪些我们还不能满足?哪些我们满足得不够好?
现有产品能否针对这类用户做更细致的优化?他们能否推荐更多流量?....
这样做可能会遇到的问题
1.转化周期最短的用户,数量太少
eg:罗永浩买锤子根本不看性能,看了个样子好看的就买了,只占全部用户的1%
解决:
调查已有渠道和市场,看看这样的用户是否可以很容易接触到,是否有足够量级能够养活你们,如果不行,就放弃这样的用户
调查已有渠道和市场,看看这样的用户是否可以很容易接触到,是否有足够量级能够养活你们,如果不行,就放弃这样的用户
2.这类用户具有时效性
eg:每年的9月份,大批大学生购买学生用的电脑,其他月份销量几乎没有
解决:
提前布局相关的市场和渠道,在优化渠道和产品时不做过多不可逆的调整
提前布局相关的市场和渠道,在优化渠道和产品时不做过多不可逆的调整
3.你无法立刻做出流量或者产品上的调整
eg:在线教育课程,更适用于在职人群,但是现有课程和流量无法立刻调整
解决:
在小处调整/做出单独的落地页面去测试并回收数据,用数据上的对比为你赢得更多资源
在小处调整/做出单独的落地页面去测试并回收数据,用数据上的对比为你赢得更多资源
30以推广品牌为目标
分析
哪一类用户更容易产生推荐行为?(口碑推荐、优惠邀请码)
哪一类用户的品牌忠诚度最高?
哪一类用户可以用我们熟悉的方法提高推荐度和忠诚度?
如何找出推广收益率更高的人群
第一步
归纳你们的用户群体,归纳他们的活跃地点
脑暴出他们集中的所有渠道
使用用户调查,问出他们经常去的地方eg:你经常在哪里找到志同道合的朋友?
注意,渠道上的用户密度也很重要
一个孤独的创业者的微信,对于以创业者为目标用户的产品来说,不是一个好的渠道
一个孤独的创业者的微信,对于以创业者为目标用户的产品来说,不是一个好的渠道
第二步
总结出互动迅速、方便点击链接的场景
eg:大学生在人人网发布一个链接,周围同学都能看到
第三步
在你筛选出来的渠道上做一些小规模测试
eg:发送一个邀请链接,点击即可领取产品试用装等
第四步
通过数据分析,分析出每一个渠道的流量/转化量
线下渠道怎么做数据分析?
线下渠道→优惠码/带参数的二维码→线上渠道
传单A——二维码A
传单B——二维码B
第五步
不断从新加入的用户中再次搜索更细分的渠道
eg:我们知道转行人员活跃在贴吧,那么具体是哪些贴吧,有没有我们还没有涉及到的?
第六步
根据渠道特性,制作你的外部漏斗
贴吧、qq空间、知乎...
第七步
不断测试这些用户对于推广和产品的忠诚度,筛选出POI最高的群体
31以高客单价为目标
分析
1.找出用户中转化周期短的,为这批用户提供课程与服务
2.找出用户中最有钱的,为这批用户提供除了课程之外,定制化的服务
怎么做
第一步
对用户做筛查,筛选出高收入、高消费额、高职位的
高收入:有一定能力的大牛
高消费额:某个负责安排员工培训的HR
高职位:中层以上的领导
第二步
深入调查这些用户的需求
高收入:更具体、更个性化、更定制化的服务
高消费额:更方便、更快捷、更能体现对方价值的大规模服务
高职位:更具体、更个性化、更稀缺的服务
第三步
初步接触用户,专人跟进,收集需求
是否还有需求?还需要什么?肯花多少钱?
第四步
搞清楚谁在拍板
使用者不一定是购买者,购买者不一定是决策者
第五步
制作个性化的产品、售卖...
总结
让有限的资源产生更多的价值,一定需要缩小或维持用户群体,同时不断提高客单价
32以优化产品为目标
适用于
竞争者比较少
创始人耐得住寂寞(不差钱)
想要把100%的精力放在打磨产品上面
弊端
用户被限定
一旦放开用户门槛,会影响到所有用户
怎么做
第一步
问问你们的负责人,现阶段是否要这么做?
长期的发展路线是什么样的?是否要专注于打磨产品?公司的钱够花几年?
第二步
找出可以帮你们优化产品的用户类型
优化产品型:高频次的使用者、专业使用者
优化推广型:优化完产品之后,你们最想占领的一批用户
抬高门槛
必须拥有一定名气、必须填写使用总结、必须高频词使用过类似产品...
具备总结能力、有时间、愿意帮助你们优化产品
第三步
严格测试、优化产品
第四步
随着产品的改进,不断邀请普通用户测试
关键点
1.别把钱都花没了
2.专家级用户提出的问题,需要让小白级用户验证
3.控制成本
4.随时测试
5.永远人工维护一批专家级用户,随时听取意见
33以红海求生为目标
最好,避开这样的公司,尤其是没钱没资源的创业公司
可是,你是老板怎么办?
明确自己创建公司的目标,明确自己的优势和特点
将竞品的优势转化为弱势,把竞品的弱势变成自己的优势
eg:神州专车:进入共享出行的红海,怎么活?
打击竞争对手相对无法顾及的软肋
滴滴
车多司机多:一般意味着不精
便宜:一般意味着没好货
神州对应策略——只做高端专车
滴滴只能用一号专车来防御
但是滴滴走的是扩张路线,主力都在共享经济这一边
总结
竞争对手的优势,就是他们的弱势
竞争对手的优势越大越明显,越难以对你做出有效的防御
怎么做
第一步
明确你的能力,你的能力是否只允许你做大家都做成了的领域?
第二步
明确主要竞争对手的优势
第三步
逆向思考,在什么样的人群眼中,竞品的优势其实是劣势?
第四步
考察用户需求
用户是否有这样的需求?有多少用户有这样的需求?他们在哪儿?
他们是否愿意为了这个需求付出对应的价格(需求的强烈程度)
第五步
小规模的测试:用最简单的方法测试流量、收益
第六步
改变你自己,漏斗、产品,完全改变
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