让产品赚钱--优化转化--A
2023-10-19 09:50:44 0 举报AI智能生成
让产品赚钱--优化转化--A
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大纲/内容
1为什么大部分产品都做不好付费优化
实际上，一个产品包含了N个诉求，转化的流程包含了N个节点
在任何一个节点拍脑袋，后果都是毁灭性的
在任何一个节点拍脑袋，后果都是毁灭性的
我们要学习的就是
每一个产品特点都需要怎样的调研手段
调研出来要怎样优化
每一个转化流程都需要哪些节点
每个节点都需要怎样优化
2作为员工，优化转化的基本流程
公司层面
占领→巩固→扩张
员工层面
粗略观察→深入了解→发现优点与问题→增加优点/减少问题→回收数据
第一步：粗略观察
观察重点：用户情况、转化情况
用户情况：年龄？职业？来访目的？活跃渠道？
转化情况
公司的产品都是怎么卖出去的？
公司的产品有哪些优势劣势？
每一个环节都是谁在负责？这个人做得怎么样？有没有科学的思维方式？
老板对于转化的态度是什么？老板对于负责转化的人的态度是什么？
公司对于提升转化这件事的奖惩机制是什么？
粗略了解的方法
看：看看公司的转化流程，看看用户的大概样子，看看已有的用户数据，别忘了看看竞品
问：问问公司的老员工，问问你的上司
第二步：深入了解
观察重点
每一类用户的购买情况？
收集信息过程？
浏览产品过程？
是否都经历了咨询、注册、下单、付款？（根据你产品已有的转化流程来询问）
中间经历的艰难险阻？
评价产品的标准？
深入了解的方法
问：问已经转化的用户，问刚刚接触产品的用户，问还没接触产品的用户
看：看用户的具体行为，看产品的统计数据，看潜在用户活跃在哪里
第三步：发现优点、问题
优点：停留时间长、跳出低、退出低、转化高——关注高
问题：正好相反——关注低
注意：你不需要考核某个页面的数据量
原因：某个很烂的流程可能正好糊在用户脸上，所以即便这个流程包含的页面是个“问题”，也会出现曝光量很大的情况
第四步：增加优点、减少问题
选出优势流程，给予更多曝光
第五步：回收数据，进行下一次调整
3作为公司，优化转化的基本流程
占领
优先选出最容易占领的市场，抢到第一口肉
第一步就是先选择出最容易转化的用户群体
eg暖石
A用户人群：平均转化周期1周
这样的用户意味着什么？
在整个转化流程中得到了足够的转化理由；
or意味着你的产品更好地解决了这一群用户的需求；
or这是一群对你的产品有着刚性需求的人。
如果这样的用户在你的产品中占比不大，说明你的流量和产品需要向他们倾斜
or意味着你的产品更好地解决了这一群用户的需求；
or这是一群对你的产品有着刚性需求的人。
如果这样的用户在你的产品中占比不大，说明你的流量和产品需要向他们倾斜
B用户人群：平均转化周期1一个月
总之：先把容易占领的市场尽可能占领殆尽，这样才能集中精力去攻克新的市场
优化推广
巩固
提高利润，降低成本
价格杠杆增加利润（eg：会员卡、打折促销）
用各种工具提高复购率/推荐率
扩张
扩张到其他用户/品类
调查已有用户
转化周期
意识阶梯
产品改进点
...
调查未来的用户
产品需求
出没地点
意识阶梯
...
4你的用户到底是谁
每一种用户占比多少？
可以用这样的方法：
可以用这样的方法：
跟运营的同事要一下过往的数据（千万别轻信他们的口头数据）
跟技术人员要一下详细的数据
自己找用户做个调查
下一步，分析这些人的转化数据
5你的用户到底是怎么转化的
分析这些人的转化情况
谁买？在哪里买？决策时间？注重卖点？价格接受程度？品牌忠诚度？复购率？扶沟周期？
设定调查问卷
调查的目标
大概了解用户信息和购买场景
筛选出可以进一步沟通的用户
详细查看每个人的调查表，找出你可以继续深聊的
怎么聊？加微信、打电话、面对面，总之要贴近
聊什么？从家长里短，到转化相关
eg：暖石
地区、之前的经历
什么时候有了学习的想法，为什么会有学习的想法
有了想法之后做了哪些事情，看了哪些资料
在哪里接触到暖石，接触到之后首先浏览了什么，其次浏览了什么
犹豫了多久，为什么犹豫，中间又经历了哪些事情
看到哪些地方觉得靠谱，看到哪些地方觉得不可信
像要把你女儿嫁给他一样去仔细问
如果你是创始人/产品经理，这些事情一定要亲自做
总结访谈记录
归纳出用户购买之前的每一个细微的心理转变
100份1对1询问
首先10份总结话术（尝试性沟通，总结开场白）
20份测试不同话术（斟酌话术）
30份初步摸底（更详细调查）
40份改进之后的摸底
此时，你已经知道用户的大概转化路径，以及其中每一步所经历的挫折
你知道用户看到哪里觉得爽，看到哪里觉得不靠谱
下一步，归纳出N种用户，选择其中最容易转化的一种
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