获客心法
2023-10-24 17:13:02 1 举报AI智能生成
互联网实体店获客心法
作者其他创作
大纲/内容
获客思维：以用户为中心，用需求来驱动
商战思维：精准获客，留住用户
研究对手
用户思维：服务用户，一生一世
读懂用户
先胜思维：上兵伐谋，先胜后战
立于不败而后求胜
思维落地
八个问题读懂用户
产品卖给谁？
现状：目标客户不精准，对待用户不重视
思考：产品卖给谁？产品定位。
洞察：商道本质：找到发力点
用户为什么买？
现状：对用户需求了解不深刻
需求是看不见摸不着的
需求决定产品的价格和价值
需求是动态且多变的
思考：从吃饱到吃好，究竟是用户变了还是行业需求变了？
吃饱
吃好
吃文化
吃健康
洞察：洞察需求就是洞察人性
马斯洛需求层次理论
生理需求：食物、水分、空气、睡眠、性的需要等
安全需要：低级需要，人们需要稳定、安全、受到保护、有秩序、能免除恐惧和焦虑等。
归属和爱的需要：一个人要求与其他人建立感情的联系或关系。
尊重需要：自尊和希望受到别人的尊重。
自我实现的需要: 人们追求实现自己的能力或者潜能，并使之完善化。
人性的弱点
贪婪
傲慢
嫉妒
暴怒
懒惰
暴食
色欲
互联网如何利用人性
用户为什么买你的产品？
你的产品或者企业的核心竞争力是什么？
你的产品卖点是什么？
用户凭什么相信你？
建立信任
打消传统顾虑
信任背书
直抵人心的卖点
强化记忆
用户怎么知道你？
传播维度
在内容上
在影响力上
用户如何购买？
销售渠道：线上，线下，还是直播间？
谁来卖给用户？
销售渠道如何建立？销售团队如何搭建？
如何卖100年？
企业的6种死法
亏损
库存积压
应收账款太多
固定资产投资
高利贷
财务混同
精准获客
用户——锁定靶心
法则：第一纽扣——锁定用户的商业法则
落地：用户因行业而来，因企业而留下
实践：锁定一群人、一类人、一个地方的人
洞察——核心需求
法则：买比卖重要100倍
洞察行业需求
洞察用户需求
落地：运用冰山理论洞察用户的隐形需求（表面的需求下面往往隐藏着更多的隐性需求，这些隐性需求甚至连用户自己都不知道）
还原用户使用过程和细节
洞察现有用户对产品有什么不满
洞察老客户为什么不理你
价值——非买不可
法则：第一胜过更好
抢占行业头部位置，力争第一
落地：聚焦，聚焦，再聚焦
聚焦用户
聚焦产品
聚焦价值
功能价值
情感价值
精神价值
实践：持续输出价值的巴奴毛肚火锅
始终坚持对“自我价值”的探索
谋定而后动，坚守初心打磨极致产品
坚持产品主义，与用户建立信任关系
用数字化手段赋能平台
持续为用户输出价值，相互成就
信任——一秒破防
法则：不在于说了什么，关键是用户信了什么
落地：打造一秒破防的信任体系
软实力
包装
广告
名人
体验
口碑
硬实力
卖的多
规模大
干的久
权威证明
正中传统
实践：胖东来缘何成为神一般的存在
真正把用户放在心里，才能实现信任交付
传播——有效广告
法则：用户永远不会买自己不知道的东西
AIDMA模型
引起注意：吸引用户注意
激发兴趣：引起用户对产品的兴趣
唤起欲望：让用户渴望拥有
留下记忆：让用户对品牌形成记忆
购买行动：引发用户购买行为
落地：有效传播的四个关键
找准用户位置
用户分享
公众号
小程序
朋友圈
直播号等
广告宣传
抖音
头条
美团
持续推广
商场
超市
实践：脑白金持续火爆的真相
定位精准，就是送礼
密集轰炸，播放率高
故意设计病句
渠道——购买场景
法则：方便是永恒的需求
落地：打通用户购买的全渠道场景
实践：小米的全渠道布局
将领——合伙共赢
法则：欲治兵者，必先选将
合伙人时代来临——从一颗大树长成一片森林
落地：打造“吾能用之”的合伙人体系
要素
权：谁是老大，出了事，谁说了算
利：如何分配利润
职：什么岗位，干什么事
责：奖惩制度
进：如何成为合伙人
出：如何退出合伙人
落地
定目标：制定业绩目标
定模式：根据企业阶段，选定合伙模式
定对象：找到合适的合伙人
定条件：制定合伙人资格
定股数：根据盈亏设定资金分配
定机制：订立合伙人机制
定协议：订立合作协议
实践：小米，腾讯，美团的合伙启示录
持续——一生一世
法则：做最好的准备，做最坏的打算
经营企业，本质是一场现金流游戏，不死是第一要素
落地：未来没有企业，只有平台
创始人的高度就是企业的高度，创始人的眼光就是企业的未来
实践：居安思危不翻车，体面人置之死地而后生
新东方退费200亿
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