销售市场扩张
2023-10-26 14:39:54 0 举报AI智能生成
销售市场扩张
作者其他创作
大纲/内容
三个关键方法
商业模式创新
四个关键增长因素
市场规模
推广
利用现有网络
病毒式传播
高毛利率率
网络效益
直接网络效益（Facebook、Wechat）
间接网络效益（Windows、IOS 、安卓的APP）
双侧网络效益（淘宝、滴滴）
局部网络效益（长途电话的常用联系人计费减少、大V）
兼容性和标准（Word格式 PDF格式）
二个限制增长的障碍
缺乏产品/市场匹配性
运营的可扩张性
人力资源的限制
基础设施的限制（云服务基本已经解决了IT类企业的困惑）
商业模式创新的原则
摩尔定律
自动化
适应而非优化（电商到云服务、QQ到微信）
逆势而为
经过验证的创新型商业模式举例
数字业务由于实体业务
平台（操作系统平台）
免费或免费增值（Facebook、baidu---广告）
数字市场（淘宝、airbnb、Uber）
订购（salesforce SAAS、爱奇艺）
数字商品（游戏的武器）
消息推送（推特、头条、抖音）
案例分析
linkedin
市场规模（白领专业人士）
推广（电子邮件推广、电子邮件通讯录导入器--使用时通知联系人）
毛利率（最开始是订购服务，限制用户发送朋友的朋友的请求数量，超过付费，转移到企业招聘的订购）
网络效益（直接网络效益、双侧网络效益）
产品/市场匹配性（销售企业客户）
运营可扩张性（电话销售给企业）
amazon
市场规模（图书扩充到所有商品）
推广（网站联盟--鼓励其他网站将客户推荐给自己换取分成收益，邮件链接）
毛利率（电商低，但是规模以后有利润，以及云服务）
网络效益（一个客户并不能对另一个客户产生价值，但是评价除外，是一个典型的双侧网络效益，需要规模，飞轮效益的结果）
产品/市场适应性（电商--云服务）
运营扩张性（人力强大手腕、服务器建设并容许其他公司使用发展到云服务、物流和仓储开始是外包，最后自己建立分拣中心和自动物流）
google
市场规模（巨大）
推广（AdSence、AdWords\Firefox、安卓、Chrome）
毛利率（AdWords--overture自助广告拍卖模式）
网络效益（搜索没有、但是地图的路况公开信息、Youtube（双侧）Google Doc、日历（标准））
产品/市场适应性（AdWords--overture、Gmail、地图......）
运营扩张性（人力创新和小型化、改进招聘和绩效评估、重金投资基础设备）
Facebook
市场规模（大学生社交---网络社交）
推广（从学生向外扩张）
毛利率（消息推送的广告）
网络效益（直接网络效益、开放用户API和社交图谱给开发人员、FACEBOOK Connect登录注册）
产品/市场适应性（广告融在推送的点赞、消息、分享、信息中，不弹窗；从PC到手机非常艰难，扎克伯格亲自专注转移）
运营扩张性（不停的技术攻关）
战略创新
何时开始闪电式扩张（获取资金）
巨大的新机会（新技术创新出新市场或者扰乱了现有市场）
竞争：成为首个规模扩张者，达到具有竞争优势的临界规模（如无网络效益或者客户锁定效益，就不能盲目扩张）
成为第一个由学习曲线的公司（解决一系列问题，别人赶不上，比如自动驾驶的数据）
何时停止闪电式扩张（市场停止增长或达到上限）
创始人在不同阶段的角色变化
家庭 ：创始人亲自拉动高增长
部落 ：创始人管理拉动高增长的人
村庄 ：创始人设计拉动高增长的企业规划
城市 ：创始人做出关于目标和战略的高层决策，进行管理创新
国家 ：创始人退出原有的闪电式扩张，开始新产品和新业务的闪电式扩张
管理创新
八个关键转变，有助指导闪电式扩张
1：从小型团队转变到大型团队
家庭和部落阶段能自发性工作、每个成员参与了决策（海军陆战队）
村庄阶段就开始需要流程和目标管理、每个成员参与不了决策，也不知道其他部门的工作是什么（陆军士兵或警察）
2：从通才转变到专才
家庭和部落阶段你简直不能聘用专才，以通才为核心
村庄阶段开始聘用和尝试专才来作为高管培养者
城市和国家阶段，必须聘用专才来替换通才作为高管，保留通才以保持企业的探索业务
3：从初创贡献者到经理转变到高管
家庭：不需要正式的经理
部落：开始需要正式的经理（初创员工可以转化为经理，工程部和销售部尤为突出）
村庄：需要高管（需要外聘，因为经理很难一帆风顺的转化为高管，最好聘用有过该阶段闪电式扩经验的高管，而不是规模化企业的高管，因为他不知道如何扩张的），让经理集体学习。
城市：继续聘用高管（需要从低级别开始做，一旦赢得团队认可，立即提拔）开始培训和训练担任导师的成功高管。让经理集体学习。分层级的集体学习能力决定了公司的规模化速度。
国家：提拔经理成为大量的高管。
4：从对话转变到广播
家庭：靠吼一声即可
部落：要有补充的一对一沟通和有准备的会议
村庄：月度、季度会议，视频全体会议，全体邮件，保护敏感信息，保密级别产生
城市/国家：内部沟通工具和系统
5：从灵感到数据：数据是任何公司决策的生命线
家庭和部落：听从灵感
村庄：产品、销售的关键数据面板，以供跟踪经营和决策，一边采取行动
城市/国家：需要一支专门的商业智能团队，为各体系的经营和战略提供所有必须的数据，甚至需要建立战略或参谋团队来全局把握公司
6：从单一重点到多线程
家庭和部落：专注，不能多线程
村庄：让主线程业务成熟
城市/国家：主线程业务+多个单线程新业务（最好将新业务线程作为单独的公司，并确定有创新能力和创业动力的人作为领导，但往往这类人自己在创业了。因此建立从主线程抽象出来的平台和系统很重要，激励每个新线程的成功也很重要。
7：从海盗转变到海军（从进攻转变到进攻和防守兼顾，是战略演进和文化演进）
家庭/部落：海盗，无流程，敢冒险，破坏商业规则
村庄：海盗像海军一样思考，制定规则，唯一的重点是进攻，建立管理结构和文化
城市：海军，防守变为重点加强市场地位（建立标准、或平台或整体解决方案），制定可规模扩张的管理策略，
国家：强大的海军，收购兼并提升整体战略形势
8：从创始人转变到领导者（需要通用技能、冒险、学习能力、谦逊和全局观）
放权
扩大影响力
完善自身（以高于企业发展的速度完善自身，变成学习机器（与聪明交谈；让专家做顾问团，参访先进企业，书本）
九条反直觉的规则
1：欣然接受混乱（闪电扩张需要牺牲效率提高速度，但不意味接受不确定性）
2：聘用合时的人才，而不是合适（或者强大）的人才（什么阶段聘什么人，送走什么人）
3：容忍“糟糕"的管理
4：推出让你尴尬的产品（快速推出有一部分价值的产品，快速迭代）
5：让火焰燃烧（只消灭让你破产的火苗，顺序是 推广的火苗、产品、收入模式、运营、竞争，下一步工作等等的火苗）
6：做无法规模扩张的工作（一次性工作）（先做起来，再逐步把一次性工作转化为可规模扩张的工作，即把一次性工作改成通用性工作）
7：忽略客户（高速扩张的产品会有很多问题，让他们发邮件给你，而不是留客服电话）
8：筹集超额资金（直到你打到规模化临界点和现金流为正之前，必须要很多的资金）
9：让企业文化与时俱进（传播文化、以身作则；沟通的基础和共同的语言，以及靠文化来决定招聘和解雇不符合文化的人）
闪电式扩张的蓝图
对大型企业进行闪电式扩张
第一个优势：规模（利用现有客户推出另一个产品或服务）
第二个优势：迭代（有足够的资金进行大规模的追赶新的创新者）
第三个优势：耐久性（有耐心做技术投入高的业务，比如自动驾驶)
第四个优势：合并与收购
第一个劣势：激励（员工害怕失败，对个体的高激励对整体有负面影响）
第二个劣势：不分阶段的投资（经理人往往需要收入来奖励自己，而忽视分阶段投资的风控）
第三个劣势：公共市场压力（特别是上市公司）
结论：闪电式扩张也适用大规模企业。大企业最好用不同于常规的方法来管理新的业务扩张
防御闪电式扩张的防守选择
选择一：打败他们（以不变应万变）
选择二：加入他们（收购或整合）
选择三：避开他们（将市场让给他们，将自己的产品或服务、资产转移到其他领域）
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