电话销售技巧
2023-10-29 23:31:40 1 举报AI智能生成
用好电话这一销售工具，发挥电话营销的优势
作者其他创作
大纲/内容
重视接听电话
做好准备
有礼貌地报出家门
接听要及时
注意使用礼貌用语
注意细节体现专业
快速回应反应迅速
注意技巧
熟悉产品，如数家珍，展现专业素质
不要和客户说“没有”，进行“同等”介绍，避免消极词汇
留下客户的详细信息和联系方式
避免在电话里谈太多细节
打电话前准备工作
表示对客户做了了解
准备好客户/老客户的基本资料
研究一下手边所有的关于客户的相关资料，日常做好客户信息和档案登记
针对了解，简要介绍产品1~2个亮点
熟悉产品和服务
了解优点和缺点
知道市场竞品状况
知道如何弥补和提升产品品牌的美誉度
表明自己服务的信心
了解目标客户的真正需求
从行业、地域、年龄、性别等多种方面去考虑不同客户的不同需求，“感性”告知客户我们可以满足他们的需求
注意事项
内容尽量简短
客户都很忙，繁杂冗长的信息只会让客户反感
内容尽量全面
目的是给客户留下印象，内容越全面，客户会觉得你越了解他
言辞尽量诚恳
言辞诚恳才能打动客户，虚情假意只会让客户厌恶
确保没有错误
错误会给客户留下不认真不专业的印象
发挥声音魅力
声音特质
吐字清脆
愉悦，专业
清晰，悦耳
亲切，优美
恳切，有力
明朗，随和
文雅，有礼
传递专业
声音是自我形象设计和自我推销展示
销售人员的声音代表了自我形象和公司形象
使用标准专业用语
注意接听礼仪，并使用标准用语自报家门
训练有素的语音语速和语调
以欢快的语调感染对方，暗示自己“对方看得到我”
语速尽量与客户保持一致
与客户同步的语调和语速可以快速拉近关系，给人亲和感
防止跑单
应避免的错误，急切心理会吓跑客户
急于介绍
急于夸赞
急于成交
正确的应对方法，了解客户才能介绍对的产品
了解客户情况
了解客户需求
了解购买理由
约见客户技巧
约见不能急切
急切的约见，客户会怀疑销售人员用意
约见要诚恳
诚恳的态度让客户感受到舒服
理由要充分
从客户角度考虑，给出面谈理由更能说服客户
需要创造吸引力
创造吸引力，让客户盼着面谈敲定交易
消除抗拒
预估结果
在电话之前，先衡量损失
一个电话，失败或成功，概率各半
通过了解来理解
换位思考，即使客户拒绝也很正常
万事开头难
只有行动才能开始
破釜沉舟，激发潜力
全力以赴，下决心把电话打好
做好应变准备
相处应变政策，降低风险
认识到失败的好处
将失败看作实验和成长机会
善意让客户“等待”
等待是为了提供给客户更准确的信息
注意尺度，以免让客户觉得你业务知识不熟练
等待可以制造紧张感
查看是否有库存
查看是否已卖光
查看是否已被别的客户预定
等待可以调整销售方向
化被动为主动，调整销售方向
获得客户联系方式
意义
对客户
让销售人员与自己保持联系
可以接收到自己所需产品的信息
买到适合自己的产品的前提
对销售人员
有最适合的产品可以第一时间联系客户
保证下一阶段顺利进行
给客户信心，不会随便骚扰和联系
技巧
坦率地直接询问
直来直去本身就是一种办法
利用来电显示功能
讲清意义和利益
制造产品缺失紧张的气氛，万一有合适客户的产品可以第一时间联络
制造借口索取号码
找理由留下客户联系方式，制造打过去的机会
利用你来我往法交换号码
先留下自己的联系方式，同时换取对方联系方式
绝不透露价格
注意事项
不要在电话吐露过多细节
不要轻易报价
留一点悬念和诱惑引起对方兴趣
将目标放在争取客户面谈机会上
把握报价时机
不要轻易报价
电话销售人员在电话中应尽量与客户先聊聊产品，不要轻易报价
尽量让客户先出价
先摸清客户对产品价格的心理预期，以便采取相应的应对办法化解
客户提出嫌贵或嫌便宜等异议
把握好客户的真正意图，讲清产品的价值给她带来的利益，再适时说出产品价格
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