会员体系
2023-11-05 16:16:21 22 举报AI智能生成
关于会员体系的一点简单思考
作者其他创作
大纲/内容
概念
核心
分层运营
激励体系
目的
延长用户生命周期
提升留存
提升ARPU值
玩法
对不同等级的用户进行不同等级的服务
差异化运营
积分制
分层
精力和预算投入到头部
参考海底捞会员
激励体系
每个等级对应的权益不同，等级越高享受的权益越好
标签
根据业务场景和需求，给用户打上不同的标签
标签的完善会客观的展示用户的画像，利于做针对性的营销方案
升级和降级
升级
一般与消费挂钩
首先要确定好积分与货币的关系，积分在一定程度上可以视为是真金白银，用户的行为产生积分，也可以消耗积分
其次明确用户获取积分的途径，比如消费获取、签到获取、特定行为获取、活动膨胀等等
再次确定好每个等级到下一个等级需要的积分数额，等级提升对应的权益解锁
可以根据业务场景和需求来确定用户升级方案
降级
规定好积分过期的时间和等级降级的规则
举例：积分过期的规则设定为一个自然年，上个年度获取的积分，在一个自然年之后自动过期消失。用户可以在过期之前使用掉
等级维持：用户需要保持积分大于或等于当前等级门槛积分，以保持当前等级，维持当前等级的权益
自然过期的积分会从用户的总积分中减去
等级下降：如果用户的积分消耗掉了或者自然过期了，那么等级会下降，权益会降级
可以对流失用户设置活动，满足活动条件自动返回之前等级，并享受之前的权益（快速促活）
付费制
优惠
会员卡，用优惠来提升用户的使用频率和生命周期
参考美团外卖会员
特殊权益
例如超前点播，打造特殊权益，彰显身份，满足情绪价值和用户需求
参考爱奇艺等视频平台会员
怎么做？
明确目标
根据业务场景和需求明确要达成的目标
比如想要拉新
设计“0元会员体验”或者首月低价等
竞品调研
寻找同行业内其他产品做调研，了解友商的产品逻辑和思路，结合自家的业务场景和需求做产品
核心功能
基于目标，确定面向的是什么样的人群，有什么样的需求
权益设计
根据目标和用户群体，设计权益内容，要明确一个中心，再去完善完整的体系
核定成本
付费会员享受到的权益都是平台和公司真金白银投出来的，自然需要考虑权益的成本以及是否能盈利
如果权益的成本过高，就会导致“羊毛党”横行，用户薅了羊毛就跑了，最终公司亏钱，用户也没留下
如果权益的价值太低，又会导致权益没有吸引力，用户对权益不感兴趣，导致会员卖不出去
付费制会员再刚开始会费可以相对较低，一来说吸引用户进来，二来说前期权益体系也还在完善；在权益体系完善后，可以对会员费用进行一定提高，能够彰显更优的会员身份，也能够创造一些收益
内部测试
挑选少部分用户进行“内测”，根据复盘和反馈对会员体系进行调整
会员售卖与续费
混合制
积分制+付费制
付费制为主，积分制为辅。
用户在成为了付费会员之后，特定的行为（比如消费，签到，参与活动等等）可以获得积分
升级解锁新的权益
对付费会员的权益进行分级，每个等级有不同的权益，等级越高权益越多/越好
其实就是充卡的翻版，充值1000给9折，充卡3000给85折，充卡6000给8折，以此类推
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