【新能源汽车】到店辅导诊断工具
2023-11-05 11:19:29 1 举报AI智能生成
新能源汽车销售的工具，对于一个城市经理/大区经理/培训老师如何从宏观层面对门店的运营状况做全面诊断。仅为个人实操经验，欢迎交流
作者其他创作
大纲/内容
诊断前1-3天
门店成熟度摸底
展车、试驾车配备数量，配置及颜色了解，便于掌握车效情况
团队组建进度：核心岗位配备进度、能力摸底（到店要面谈）
建店验收进度时间，了解即可
线索数据摸底
六大线索分布情况（私域线索、直播矩阵、自然客流、终端活动、圈层拓客）
各渠道线索的问题点，如门店线索中，贡献最少的，以及进步最大的
试驾数据摸底
本月试驾进度推进情况，每天的试驾掌握
试驾车问题以及试驾车利用率知悉
大定数据诊断
双月大定目标达成情况，以及缺口
同城市的大定进度对比，深圳-广州，佛山-天津，等等，可两两对比
其他问题收集
之前的遗留问题跟进，因店而异
重点项目推进情况：如圈层用户的更新等
近期活动复盘：如定巡展、打卡等，了解后到店询问
第1天：综合诊断
用户拜访
拜访1-2名已交付用户，了解用车场景、使用过程中的问题、用户的诉求等
侧面了解门店的服务意识、响应效率等多方面问题
通过用户的问题反馈，对门店提出相应的行动计划
核心指标达成情况
大定目标：实地沟通门店达成双月大定目标的存在问题及达成措施
试驾目标：实地沟通试驾车现状，试驾用户反馈，试驾不达标原因
线索目标：实地沟通现阶段的线索情况，线索质量，缺口，获取方法
门店综合诊断
团队招聘进度：目前在岗人员，核心岗位人员是否缺编，当前的招聘计划，已面试数量
投资人支持情况：对业务的指导情况，当期的投入计划（市场活动、线上投放等等）
集团/公司资源投入情况了解：集团朋友圈的传播、高端资源的导入情况
车辆配置/展厅布置情况：车辆数量、展厅的创意布置怎样的
车辆情况了解
车辆展示状态检查：是否展车模式、是否ready模式、是否开前窗、车身是否干净
车辆语音状态检查：下达语音指令（待完善）
专项营销诊断
圈层数量及更新频率是否达标，目前的核心策略是什么，主要贡献的圈层是哪个，特点有哪些，有没有可复制性
圈层的转化情况，有多少试驾了，多少试驾了还没有成单的，通过拜访用户了解困难点在哪里
圈层活动的计划：通过异业合作、集中试驾、集中上门等方式，选择有效的圈层活动进行转化
第2天：销售诊断
晨夕会检核
参加门店的晨会+夕会，掌握会议内容
优化晨夕会内容，晨会以目标及鼓励为主，夕会以复盘和批评为主
销售顾问检核
销售能力检核
产品知识检核，按照产品介绍点检表，随机抽查5个卖点检核销售顾问讲车情况
终身质保权益检核，终身质保的享受条件、终止条件、特殊部件包含哪些（大概）
试驾权益、销售权益、大定权益、交付权益
下单操作检核，检核销售顾问的APP下单操作熟练程度，是否能指导用户操作（公户/分期等）
选装件（前装件以及精品都包含哪些）的价格，及官改版本的差异点
销售顾问能力排名：是否清楚自己排名，是否接受目前排名，遇到的问题和希望得到的支持
系统检核
检查销售顾问的销售助手使用情况，签到、今日待办等核心工具的使用情况
今日待办：有无逾期，待跟进、待排程、逾期跟进等
每日签到：查看在岗情况
我的线索：查看跟进记录、客户画像
接待留资：是否会创建线索
跟进记录：查看用户跟进信息
我的试驾：试驾时长超过30min的询问用户情况，试驾异常的也要（时间短/跟进内容异常等）
查看系统中的线索排程、试驾操作的规范性
查看高意向用户（H级和A级）的用户跟进记录，对高意向用户要有敏感度，跟进话术、跟进频率做要求
查看系统核心字段的填写情况：如订单的用户画像完整率填写情况
销售经理诊断
了解销售顾问的绩效，试驾提成/大定提成
了解销售目标的分解及达成举措：目标分解逻辑，给压力给动力，动力的支持体现在哪里
了解晨夕会组织的形式、内容，及效果：以后在企微群的晨夕会不仅是拍照，也要强调一下重点内容（一两条即可）
检核销售总监的试驾转化能力：让销售经理带试驾，考察路线、话术及话术谈单情况（反映对销售顾问的培训情况）
销售过程诊断
销售预测：对本周、本月大定的判断，高意向用户的情况是否体现在系统跟进记录或者预测表里面
小订用户的管理动作：检查核心指标跟进-目前还有多少、未大定原因、是否试驾
退订用户的管理动作：退订管理表格（手工表）、退订原因、挽回机制
已试驾未成单的线索管理动作：重点查看跟进内容，查看销售顾问与用户的聊天内容（征得同意）
试驾转化诊断
是否有两条路线：深度试驾（约40min）+常规试驾（约20min）
是否设置了明确的体验点和必试点
话术是否得体
以上，门店人员带区域人员做演练，将路线走一遍，必要时每个人都过一遍
第3天：市场诊断
直播能力检核
直播的场次规划是怎样的
短视频产出的频率、效果分析、存在问题
直播贡献度评价
深入了解观众互动情况/评论数和留言数/观看量/观看时长/直播时长各项指标情况
直播专业度评价
设备（摄像头/麦克风/网络/剪辑工具）/内容（话题/音乐/特效和动画）/场地（场地布置/内外场）/传播（预告和宣传）
市场活动检核
当期活动复盘
当前已经开展了什么样的活动，各项数据的呈现（留资、试驾、曝光等）
当前的活动费效比是怎样的
当前的活动和销售怎么配合的，销售的评价怎样
对于下一步活动如何规划的，内部如何复盘的
市场能力检核
是否做了当期的重点活动规划，是否有效执行
是否具有销售辅助销售意识，有线索/转化的目标感，清楚本月的线索缺口
活动的传播规划、传播效果如何保障的
用户运营能力检核
对已经交付的用户有什么样的维系计划
对转介绍的用户有什么样的方案
市场活动策划
对活动策划有没有创意，是否能保障有效性
活动的费用投入计划是怎样的，折合到CPL/CPS的成本如何，费效比怎样的
市场经理诊断
与销售经理的沟通方式，沟通频率，沟通目标
活动的邀约话术、邀约目标是否与销售充分沟通
是否清楚销售提出的诉求
对市场活动的敏感度，如竞品（牧马人、卫士等）的活动动态
对展车、展厅、活动的物料布置的标准，是否达标
输出诊断报告
O：线索/试驾/订单
O：达成双月大定目标
KR：具体的步骤
KR1：线索如何获取
KR2：如何达成每天4个试驾的目标
KR3：订单按周跟进
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