RFM模型
2023-11-10 17:32:04 0 举报AI智能生成
会员运营RFM模型
作者其他创作
大纲/内容
R 最近一次消费
影响因素
平台记忆审理可与否（视觉效应）
触达内容与否
媒体渠道宣传
用户回购周期
应用场景
触达策略
制定用户与产品触达层路径策略
门店内扫码进入小程序
线上其他渠道曝光/线下门店 引流 （互换流量）
自媒体/新媒体 宣传
视频号
抖音/快手
小红书
……
触达频次
复购率的实际影响因素
刺激力度
重复消息唤醒沉睡用户
基于LBS位置推送信息
商圈、场景划分类展示门店信息
用户分类
活跃用户
营销策略
密集推送信息
规则：集中时间段的发送信息
切勿频繁推送
规则：集中时间段的发送信息
切勿频繁推送
沉默用户
减少推送频次 提高优惠力度
睡眠用户
大型活动营销信息推送
流失用户
大型活动唤醒
如：双十一/双十二
黑色星期五
F 消费频次（以6个月为准）
影响因素
用户会员等级
会员等级与积分打通
会员决定用户粘性的问题
等级越高用户的消费路径越短，消费机率越大
品牌忠诚度
用户对品牌意识越强，转化到消费层的机率越高
产品操作流程的熟悉度
优惠买单平台操作性越强 无过大的进阶型障碍
购买习惯培养
购买前使用优惠券结算
影响：优惠券发放及时，使用说明详细，指定发放
影响：优惠券发放及时，使用说明详细，指定发放
结算后可以领取的优惠券
当前门店使用
弹窗显示兑换优惠券/优惠券礼包
应用场景
资源投入
营销优先级
活动方案
年度/季度/月度
用户分类
新会员
传递优惠力度
如：开卡20积分
老会员
传递品牌信息
成熟会员
传递新品以及近期活动信息
忠诚会员
传递会员专属活动以及权益活动信息
M 消费金额
影响因素
消费能力
依据年均/月均消费
基于商圈 - 交叉引流
低频次消费用户
多品类商品展示来挖掘或满足需求
多元化场景需求者
满足用户多元化的场景需求
如：基础长期要用，或是日常会用到频次高产品等
如：基础长期要用，或是日常会用到频次高产品等
重视体验感
优惠结算与到店消费衔接更紧凑
产品认可度
产品优惠是否满足预期期望
应用场景
推荐商品
优惠门槛
活动方案
用户分类
低价值用户（贡献值）
典型特征：客单低+无转介绍
优惠券连带促销，激发更多消费项
门店免费活动邀请，通过他人际带来新转介绍用户
成为爱心大使
中等价值用户
促销活动，折扣活动，门店社交活动
激发该层级用户消费需求，会员卡绑定后消费/体验后消费
该层级阶段用户消费特点，考虑性价比，也追求品质，希望获得更多增值服务
该层级阶段用户消费特点，考虑性价比，也追求品质，希望获得更多增值服务
中高等价值用户
此层级用户消费能力已经提高
对到店消费体验感更加重视
利用品牌力挖掘更深一层的需求
通过品牌塑造-让用户形成深度思维：
产生“唯一”属性，当消费者想到解决“需求”时第一时间打开我们的小程序
产生“唯一”属性，当消费者想到解决“需求”时第一时间打开我们的小程序
重视后续服务
高价值用户
【体验感】起主导因素
用户特点：对平台认知感高，信任度高，实在体会到利处，
更加在乎线下体验的舒适度，增值服务的持续性
更加在乎线下体验的舒适度，增值服务的持续性
判断标准
平台数据
小程序的数据反馈
CRM系统数据反馈
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