赢得客户信赖的技巧
2023-11-12 23:04:04 1 举报AI智能生成
小事成就大事，细节成就完美。
作者其他创作
大纲/内容
勇于承担责任
好处
敢于承担责任能够避免客户尴尬
敢于承担责任能够博得客户好感
敢于承担责任能够赢得客户信赖
不论哪种情况都要勇于承担
销售人员的责任
客户的责任
共同的责任
技巧
树立责任意识
有敢于承担责任的意识和勇气
从自身找原因
学会遇到问题先从自身找原因
积累经验
累积经验，不断修正和完善自己
找到应解决策略
找到应对办法，能把问题解决才是目的
客户利益高于一切
好处
重视客户利益能够赢得客户好感
客户对销售人员的好感会延伸到产品上
重视客户利益会赢得客户信赖
客户对销售人员的信赖会延伸到对他的公司及产品的信赖上
客户的信任最终转化为购买行为
技巧
提示自己
始终以客户为中心
做销售顾问帮客户解决问题
学会理解
理解客户的需求，真心实意地帮助客户
理解客户，客户也需要权衡得失
理解客户的质疑，不要责怪客户
换位思考
当销售人员的利益与客户利益发生冲突时，要多从客户的角度思考，对客户的利益给予足够的重视
不要急于成交
成交阶段
筛选阶段
联系客户，判断客户是否会购买产品
敲定一次拜访时间或下一次电话联络时间
销售拜访
做好准备进行销售拜访
了解客户目前所使用的产品，遇到的问题及需求情况
产品解说
推介产品，正式把产品摆在客户面前
介绍产品优势及能够为客户带来的利益
解答客户疑虑，消除客户异议
销售成交
提出请购要求，促成交易
急于成交会跳跃成交阶段，容易因为阶段工作做得不到位留下成交隐患
技巧
不断提示自己交易不能急
训练自己找准成交时机
培养自己养成按部就班做事的习惯
站在客户的角度思考，为客户解决问题，之后再思考交易问题
不急于成交法则
（客户）选购氛围轻松+选购自由
（销售人员）工作做得细致+留给客户良好印象
培养客户信赖感
建议
间接效用定律
不要直接把焦点集中在产品、服务上，而要将思考方向集中在客户身上
看透客户潜意识深处的需求
找到并满足客户需求，客户对销售人员的喜爱与信任才会提升
客户需要被接纳
客户需要被感激
客户需要被认同
客户需要被赏识
多问多听
聆听引起信任
聆听建立自我价值
聆听减少排斥
原则
礼尚往来原则
互惠原理
惯性原则
维持旧有方式，不愿意进行改变
社会认同原则
从众心理的影响
喜爱原则
客户对销售人员喜爱程度影响决策
权威影响的原则
客户崇拜权威心理
缺乏的原则
物以稀为贵
对比原则
对比才能显出优势
同步客户频率
原因
说得太快
个性急躁、欠缺从容
给人紧张感和压迫感
易造成模糊不清，难以理解
易淡化内容的重要性
说得太慢
给人准备不足、不专业的印象
给人反应迟缓、不可信的印象
给人过于谨慎的印象
跟着客户走
说得清楚、听得舒服
技巧
多加练习
练习听
快速判断客户说话特点
练习说
快速调整自己的说话特征，迎合客户，与客户同步
先听后说
给自己留下判定客户说话特点的时间
善于模仿
跟着客户节拍，让客户感觉到舒服
量“情”说话
根据场合、对象调整速度及声调
做好每一件小事
原因
关系到销售人员留给客户怎样的印象
体现销售人员对客户的重视程度
体现着销售人员的专业度
关系到客户对销售人员的信赖程度
对成交起到关键作用
1%的错误也可能导致100%的失败
技巧
搜集调查客户信息
详细了解客户信息，建立信息档案
反复敲定重要信息的准确性
及时更新客户信息
打电话拜访
客户看不见，也要保持热情的微笑
反复练习话术，确保客户听得清楚明白
恰当使用礼貌用语，赢得客户好感
拜访客户
准备好拜访资料和工具，避免遗漏
了解产品，给客户最专业的服务
着装合适，让自己看起来专业、自信
告别时注意细节
告别时要注意礼貌
未成交告别时为下一次拜访作铺垫
保持幽默感
原因
拉近距离
幽默感能够拉近与客户的距离，建立亲善的感觉
敞开心扉
幽默感能够增加销售人员自身魅力，让客户敞开心扉
缓和气氛
幽默感能够消除销售人员与客户沟通中出现的尴尬气氛
乐观心态
幽默感能够让销售人员保持乐观心态，以光明的眼光看待拒绝和失败
方法
培养自己的幽默意识
首先需要建立自己的幽默感
保持乐观的心态
即使遇到拒绝，也要笑着面对客户
换种思维进行思考
换种思维，不断修炼，以幽默的方式进行表达
学习保持幽默的技巧
学习幽默的技巧，让客户喜欢上你的幽默
掌握幽默的时机
区分幽默的对象
选对幽默的方式
避免重复讲笑话
不要随意拿别人开玩笑
不要低估客户
行为与危害
以貌取人
对客户的不尊重，容易让客户产生自卑感，对购买产生排斥心理
轻视小客户
每一次提供产品与服务都会影响日后的交易，轻视小客户也许失去的是大客户
划分等级
为客户划分等级，提供服务时差别对待，忽略或损害小客户的利益
敷衍客户
销售人员敷衍客户，客户就会敷衍销售人员
原则
不以貌取人
不以客户的穿着打扮作为衡量自己提供服务程度的标准
不忽视小客户
需求需要重视，异议需要及时消除，抱怨需要快速处理
不在服务上缩水
明确自己的服务标准，不因为客户订单的大小在服务上缩水，损害客户利益
给予客户同等重视
至少要保证不在小客户或新客户面前显示出对他们的重视不足
善待每一个人
每个小客户都有可能是潜在的大客户
每个客户身后都有无数的潜在客户
低估客户损失的也许不止是一笔交易
发现欲望的循环周期
作用
代表客户欲望的大小
欲望的循环周期代表着客户在某个时间点上对产品需求及欲望的大小
代表成交概率的高低
欲望的大小意味着成交可能性
有助于做到事半功倍
算出循环周期有助于在正确的时间点上进行有效的销售
找到了客户的欲望循环周期就找到了向客户推荐产品的最佳时间
技巧
告知
告知客户已了解他拥有产品的时间
确认
打电话目的是为了确认客户是否满意
询问
询问客户是否拥有类似产品，有多少，何时拥有的
计算
算出客户的欲望循环周期
吸引
说明已有更新换代产品，尝试吸引客户购买
挖掘客户兴趣点
兴趣点
客户的工作
成就及前途让客户感到骄傲
客户的家庭
和睦的家庭让客户感到幸福
客户的爱好
运动、娱乐让客户感到放松
怀旧往事
故乡、往事、共同回忆、情感相通
当前大众焦点
房产、股市等与客户息息相关
时事新闻
对新闻事件的共同看法，要注意适度
技巧
调查了解
事前搜集客户信息，充分了解客户
试探性开题
选准一个到几个话题，试探客户兴趣所在
细心观察
观察客户表情和情绪，确定客户对现有话题是否感兴趣
及时调整
如果客户对话题不感兴趣，要及时巧妙地进行话题调整
同理心
方法
站在客户的立场上思考问题，表达对客户的认同
陈述该产品或需求对其他人一样重要，包括自己，构建共同点、表现同理心
表明能够体会客户当前感受，理解是最好的开启客户心扉的钥匙
为客户着想，站在客户的角度为客户找到最适合的产品
准则
先处理心情，再处理事情
立场要坚定，态度要热情
阶段
最低分阶段
用错误的方式表达同理心
低分阶段
没错，但也不好的方式
高分阶段
用好的方式表达同理心
最高分阶段
表达同理心的方式非常高明
技巧
感觉式附和
将对方的感受转化为自己的感受加以探询，表示关切
反对意见附和
客户提出反对意见，销售人员随即附和，建立感情纽带
注意事项
掌握好表达的时机，避免太过于急切
控制好讲话的语气及表情
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