快速成交技巧
2023-11-13 22:40:30 0 举报AI智能生成
销售人员如何实现快速成交的技巧
作者其他创作
大纲/内容
提出请购要求
必要条件
客户方面
对产品有占有欲，有想要购买的冲动
客户的信赖感，他信任你及公司
他必须充分了解产品与服务
销售人员方面
清楚了解客户需求
态度热切，传递产品益处
了解要求签约，完成交易的技巧
有客户说“不”的心理准备
沉默的威力，给客户适当压力
掌握时机
客户询问价格或销售条件时
用建议结束法，以问问题的方法回应他
客户问及产品细节时
用摘要式结束法，将利益一一列出
客户问送货问题时
尽量满足客户，适时发出成交信号
客户姿势变化时
客户已下决定，用“不妨试试看”提出请购要求
客户拿出笔或计算器时
客户衡量使用效益，以次要问题结束法提出请购
客户露出笑容时
表示压力被舒解，赞许客户，要求立刻购买
“烟幕式”采购讯号
停下几秒钟，而后回到正题上来，提出请购
帮助准客户挑选
挑选内容
挑选款式
挑选颜色
对比价格
交货日期
确定规格
付款方式
优惠活动
原理
假定成交法
默认成交，直接探讨细节
次要问题成交法
以次要问题来促使客户确认成交
注意细节
适用对象
犹豫不决、优柔寡断的人，对独立性强的人则不适用
选择权留给客户
不能帮客户直接决定，避免给客户强迫感
定位是顾问
给定选择
了解客户需求，给定范围，便于客户挑选
A或B的选择
转换用词，假设已经拥有
这款产品——NO
您的产品——YES
注意语气
尽量自然、温和，避免给客户强迫感
欲擒故纵法
注意事项
客户有明确的购买意向
不宜对客户逼得太紧
抓住客户的购买心理
先摆出产品优势条件
条件不够不强求成交
客户产生患得患失心理
主动迎合达成签约目的
要点
地位转换，销售人员由被动到主动
欲擒故纵法的使用建立在客户有明确购买意向，销售人员了解客户购买心理的基础上
技巧
避免心急
先把产品价值传递到位，对客户意向做出准确判断，慢慢地引导客户
保留底牌
避免过早或急于亮出底牌，为客户要求让利时有回旋余地
诱惑客户
满足客户对产品价值的幻想
注意表情
喜悦绝不可以表现在脸上，客户会有上当的感觉以致改变主意
介绍竞争厂商给客户
能传递给客户我们坦诚、自信的感觉
为以后双方的可能合作扫清障碍
言行一致、光明磊落，为树立公司形象打下基础
克服结束销售会谈的障碍
障碍类别
销售人员自身原因
负面的心理预期
害怕被拒绝
害怕面对失败
轻易放弃
缺乏热忱的态度
缺乏诚意
与客户个性冲突
其他障碍
客户原因形成的障碍
产品原因形成的障碍
方法
克服恐惧
建立信赖感，客户信赖越多，销售人员恐惧感越少
准备充分，熟练的技巧是成功的秘诀
自我激励，热忱的情绪会消除恐惧
其他方式
不要与客户争吵，保持和颜悦色
避免贬低对手，只强调对比优势
避免以自我为中心，多谈客户利益及如何满足其需求
不要开空头支票，承诺的事情就要尽力为客户办到
不要夸大其词的销售，在客户面前谦虚是致胜的另一种方法
以沉默获取交易
作用
沉默可以给客户施加压力
沉默可以掌握主动权
沉默可以试探客户态度
沉默可以避免错误
沉默可以避免先做让步
沉默可以展现气势和自信
技巧
注意保持沉默的时机
在提出结案请求之后再保持沉默
注意保持沉默的态度
保持沉默也要保持对客户应有的尊重
保持沉默需要坚持
时刻提醒自己不可以比客户先开口，成功交易需要坚持，包括沉默
保持沉默需要铺垫
只有推介及异议都处理得很好，沉默才能发挥最大效用
保持沉默需要不断练习
沉默是征服客户的一种有效技巧，需要不断练习，熟练掌握
处理异议
提前准备
知识准备
包括产品知识、市场状况等
资料准备
帮助销售的有关的资料与工具
问题准备
将客户可能会提出的各种拒绝及问题列出来，考虑一个完善的答复，面对客户的异议时就可从容应付
练习方法
收集、记录
收集每天遇到的客户异议，并记录下来
分类统计
分类统计异议，找到出现频率最高的异议
思考、讨论应答语
思考讨论，找到最有效的应答语
反复记忆
记熟应答语的具体内容
练习使用
请资深销售人员扮演客户，练习标准应答语
修正提升
在练习中发现不足，进行修正，以便完善提高
秘诀：随时
抓住机会，随时练习，直到运用自如
处理价格异议
勇于说”不“
关键词：委婉
不损害公司利益
不让客户没面子
最终达成交易
原则：避免过早提出价格
先谈价值，再谈价格
价格打动不了客户，除非客户已经充分了解了产品的价值
用技巧说”不“
限制特定条件拒绝客户
缺乏满足客户需要的必要条件
具体方法
以”小“藏”大“谈价格
销售人员应该用较小的计价单位报价
分解价格
将价格分解到最小，从而达到消除价格异议的目的
使用比较法
收集同类产品的价格资料，用比较突显价格优势，说服客户
使用基础：已经充分展示了产品益处
注意客户肢体语言
肢体语言信号
感兴趣信号
客户仔细打量产品
反复触摸或进行操作
拿着几样产品认真对比
长时间凝视某种产品
对着产品点头或微笑
成交信号
身体前倾，手臂放到桌上
专心阅读辅助资料
图标
图案
数据
点头赞美
由拘谨转为放松
观察方法
注意礼貌
避免死板生硬的长期观察，引起客户反感和戒备
观察客户时时间长短掌握尺度
观察要全面
客户不经意间的小动作销售人员也要重视
大方自然
表情轻松，不扭捏
给客户舒服的感觉
观察过后的深思解读与观察同样重要
防止客户拖延
大脑的作用
左脑：线性方式处理信息
右脑：处理刺激性信息，购物脑
引申故事刺激右脑
快乐的故事
告诉对方之前客户的美好经验
以同样快乐激发客户欲望
悲惨的故事
以不购买带来的不便、麻烦给客户施加压力
注意细节
准备要充分
多备几个故事，多加练习，确保自己能够讲得自然、生动
引入要自然
要在恰当的时机将故事讲给客户听，避免给客户突兀的感觉
表达要适度
切勿过于夸张，让客户感觉虚假
要声情并茂
过于平淡则无法激发客户兴趣
巧用同理心
故事结束后，要巧用同理心，让客户”感同身受“，从而立即做出购买决策，不拖延
利用”怕买不到“的心理
客户心理
稀缺心理
惜失心理
害怕后悔
从众心理
炫耀心理
心理价位
面子心理
爱占便宜心理
攀比心理
注意事项
仔细考虑客户消费心理
选用有效的”惜失“成交法
不能滥用、无中生有
针对价格有优势，或稀缺产品
货源较多或价格没优势不可用
方法
限量购买
吊起客户胃口，害怕因为”买不到“而吃亏
最后一批
物以稀为贵，以产品稀缺刺激客户购买
客户抢购
从众心理，卖的越好的东西买的人越多
用事实衡量利弊
对比利弊
写出优势，让客户确认后再继续
写完优势后，让客户列举缺点
比较利弊，帮助客户做出最终决定
利大于弊：购买；弊大于利：放弃
注意事项
客户配合是基础
必须有客户的支持和配合
如果客户刻意隐瞒或隐藏，则无法起效
理性看待客户的拒绝
多用引导、提示性的语言
多问几个为什么，消除抗拒
展开互动，与客户共同分析
避免将自己的想法强加给客户
能够挖掘到更真实、更全面的信息
站在客户的立场考虑
注意态度诚恳
赢得信任，准确分析
达成交易的技巧
结束销售方法
邀请式结束法
提出建设性提议，尝试邀请客户结束交易
假设结束法
假设客户已经决定购买，直接进入细节探讨
选择性结束法
不要问客户是不是喜欢，问他喜欢A还是B
次要结束法
不直接问客户要不要买，问次要的问题试探
小狗式结束法
让客户试用产品，以切身感受到的效益邀客成交
摘要式结束法
总结产品功能及利益，提高客户购买意愿
订单式结束法
一开始就拿出订单，记录需求，问到送货地址就拿到了订单
注意事项
使用技巧要注意表情
不要喜形于色
不要情绪冷淡
不要虚情假意
不要轻视不屑
选用技巧要因人而异
客户类型不同选用技巧也应该有所差别，这样才有针对性
应用技巧要坚持，可联合使用
向客户提出成交请求并非一次就能成功，销售人员要坚持多尝试几种方法
使用技巧要掌握时机
交谈的不同阶段或客户发出不同信号，要掌握时机，选用适当技巧
引导客户思维
说客户想要听的话，而不是自己想要说的话
问大多数人都感兴趣的问题
换位思考
多提问题少陈述
让客户做主，问客户自己才能回答的问题
建立自己的可信度
强化客户的好奇心
利用客户好奇心，避免逆反心理
立场转化利用逆反
群体趋同减少逆反心理
反对意见转化为积极因素
反对意见类型
客户方面
拒绝改变类反对意见
对某种品牌有特殊的偏好
需求类反对意见
没有需求或没有激发出需求
支付能力类反对意见
因为没有支付能力而提出异议
借口类反对意见
客户为拒绝购买而找的借口
销售人员方面
服务类反对意见
服务不周给客户不良印象
姿态过高类反对意见
客户觉得不受尊重而提出异议
沟通类反对意见
专业术语过多，客户难以理解
欺瞒类反对意见
有欺瞒行为，客户质疑诚信
转化方法
赞同客户
适度的赞同能够减轻客户的排斥心理
向客户确认
再次确认，确保正确理解客户反对意见
借机说明
借助客户确认的机会，针对性地进行讲解说明，消除异议
取得认同
通过有理有据的说明，争取客户的认同，扫清购买障碍
成功销售
将反对意见转化为积极因素，达到成功销售的目的
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