拓展客户技巧
2023-11-13 23:32:02 1 举报AI智能生成
“处处留心皆文章，处处有心皆客户。”只有拥有更多的客户，才能获得更大的收益。
作者其他创作
大纲/内容
注意阅读媒体信息
优势
讯息分类，锁定目标信息
随时阅读，没有时间限制
利用科技，网络报纸成本低
容易保存，可重复阅读
信息快递，了解行业动态
内容广泛，专业性强
具有权威性，有话语权和威望
原则
目的性
带来经济收益
针对性
获取附加及补充信息
具体性
获取客户个人信息
权威性
信息基本准确
实用性
拿来就用，成本很低
开放性
了解竞争对手
梳理离职同事遗留客户
方法
搜索客户公司信息
了解客户基本情况
了解客户行业背景
提供与之匹配的服务
了解公司规模
了解客户的经济实力
了解之前提供的服务
了解之前服务内容和细节
和客户联系
做好准备后，与客户电话联系或直接登门拜访
技巧
感情投资
把客户当朋友
让客户有被关心的感觉
让客户知道你下了功夫在他身上
专业投资
记住客户需求并第一时间回馈
对客户进行分类
依据客户需求程度，针对不同客户来定义打电话的频率
技巧展现
适当机会上门拜访
与关键人物沟通
通过方案引导客户
建立公关形象
公共场合职业表现
准备好几个问句
脸上挂着微笑
向身旁的人点点头
自我介绍
问几个事先准备好的问题或聊一些中性的话题开启对话
提早到场，安稳情绪
充分的时间安定自己的情绪
提早抵达，感觉比后到的人从容
提升自信
协助主办方处理准备工作
通过主办方获取其他客人信息
保持自信的谈话
保持自信
把注意力放在对方所讲的内容上
适时提出问题
给予响应
特质
将心比心
结交朋友，慷慨大气
困苦不离
落难、危机时刻，不离不弃
君子之交
坚持原则得信任
透视长远
不轻视小人物
名片管理
人际名片分类管理，定期维护
建立人脉
方法
克服恐惧，开发潜在客户
积极主动，登门拜访客户
将心比心，用心服务客户
感情联络，关心问候客户
以一传十，现有客户拉动准客户
坐享其成，人脉带动收益
途径
建立自身价值，让客户慕名而来
自身魅力
个人能力
主动出击，善于寻找客户
递交名片
登门拜访
电话邀约
参与社团，善于结识陌生客户
公益活动
休闲活动
熟人介绍，以”网状结构“向外辐射
朋友介绍
客户推荐
利用好名片
名片设计
个性化设计
有自己的特色，美观大方
有特色有创意
附加一些有价值的信息，路线、地图等
信息清楚明确
公司名字、品牌名字一目了然，销售人员姓名职务清楚无误
联系方式不宜过多
办公电话、邮箱、手机或网络联系方式即可
职务突出不累赘
只表明核心职务即可，避免写出太多头衔
注意细节
找准对象，针对潜在客户
分清场合
公共场合：产品名片
拜访场合：精致名片
形式多变
当面发
邮寄
反复复习
换回的客户名片要经常复习
注意礼仪
名片夹整洁、干净
双手接收名片，以示尊重
递送名片双手拿名片上端，正面朝向客户
轻微倾身以示尊重
老客户介绍
收益
比其他方法更易获取准客户
可信度强，销售概率大大提高
客户都有从众心理
通过口头介绍、电话介绍、名片介绍获得收益
业务员所售拒绝的可能性小
最有效的业绩来源
前提
客户用过产品且满意
客户认同销售人员
交易关系升华为朋友关系
客户感受到你的真诚
客户有一定的号召力
注意事项
明确收益
开发成本较低
效率高
建立信任关系快
沟通成本低
对象选择
谁会为你转介绍
会为你转介绍什么样的客户
把握时机
成交之后，客户处在”满意“状态
与客户建立信任关系后，适时当面请求客户转介绍
坚持标准
告知客户适合转介绍的客户标准是什么
在与转介绍客户成交之后一定要告知原转介绍人，别忘记回馈介绍人
方式
请客户提供转介绍客户的联系方式
请客户带你去见
请客户当场给转介绍客户打电话，给你引见
资源互换
准备
了解自有资源
客户类群与属性
客户消费能力与阶层
客户购买能力与关注点
了解互补资源
哪些资源能为自己所用
这些资源可能来源于哪里
交换来的资源，自己是否有驾驭能力
合理利用时间
技巧
珍视交换资源
资源效益最大化，及时联系交换来的资源
遵守约束规则
在达成共识的基础上，完成互换，实现双赢
不过于功利
交换原则本着互惠的宗旨，切忌暴露太多功利性
不过多谈及无谓的事
尤其在双方熟悉之后，交流形式要做到明快、直接、简洁
不把负面情绪带入其中
保持热情，更有效率，避免不积极的想法或口出恶言
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