培养良好销售习惯
2023-11-14 00:18:56 0 举报AI智能生成
培养良好销售习惯
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大纲/内容
马上行动并坚持到底
坚持到底
坚持到底才能成功
耐心、恒心是做事成功的基础，有毅力的人不达目标不罢休
坚持到底是基本品质
坚持战胜困难的力量，有韧性才能赢得持久力的竞争
培养立即坚定行动的习惯
确定目标后，只管开始做，为困难和挫折做好准备
马上行动就要改善拖延
将拖延作为危险信号，时刻提醒自己避免拖延
拖延出现的原因
无视时间
立即行动 √
再等一会儿”明天开始做“ ×
等条件
利用既定时间既定条件把事做好 √
等待万事俱备，才开始做 ×
放大困难
将复杂分解 √
知难而退，不想开始做 ×
避免拖延方法（以打销售电话为例）
找出并写下号码
计划打电话时间并写下来
找出相关资料
想好说什么
打通电话
养成送礼物的习惯
送礼技巧
弄清客户喜好
纪念意义强，特色美观
提供信息也是礼品
注意送礼礼节
符合客户需求的才是礼品
亲力亲为表现诚意
体现销售人员关爱细节
送礼时机
节假日
元旦、中秋、春节、端午等传统节日
客户的特殊日子
结婚、生日、家里添丁等
拜访客户时
尤其是拜访老客户时
其他方式的礼品
贺卡、明信片、随信寄出的礼品
及时追踪和跟进
作用
有利于密切和客户之间的关系
销售关系需要精心培养，以建立关系和好感为中心
有利于再次发现客户新需求
注意再次推销中的态度问题，拓宽需求信息来源渠道
以解决客户和准客户疑虑为中心
答疑解惑，利于促成销售
维护老客户收益远远大于开发新客户
节省时间和程序
方式
注意掌握时间频率
紧跟客户，但是不要让客户觉得厌烦
采用最合适的跟进方式
电话
邮件
拜访
信件
资料
价格问题
敏感问题要敏感把握，适时讲出合作空间，达成双赢
注意跟进原则
不能急于求成
讲究时间和地点
每次跟进找一个好理由
要耐心，有长久性
适时了解客户情况
知己知彼，和客户交朋友，让客户信任你
正确面对逆境
逆境与落魄
落魄带给你新的机遇，落魄中重新校正人生坐标与航线
落魄成就辉煌人生，逆境是人生的考验，逆境使人变得更坚强
困境让人更坚强，落魄是生活给你的一种暂时境况
积极心态成就转机出现，保持乐观精神，以积极心态反省自己的行为
正确面对
沉着冷静，理性对待
寻找原因
理清思路，认真分析
找出走出困境的方法
目标不变，勇往直前
锲而不舍，目标不变就要加倍努力
灵活机动，启迪智慧
进行自我鼓励
将长远目标分解
用较容易目标代替
摆脱压力，正面心态
适度宣泄
以自己的习惯方式摆脱压力
让自己具备良好心态
学会珍惜、磨练意志、激发潜能
培养准时习惯
守时原则
软约定与硬约定双保险
不要预约太多
无法确定确切的时间和日期就直接告知客户，然后安排日程不太满的时间见面
无法预约
特殊情况下或情况紧急，事前打电话解释一下或者争取安排同事替你
记住谁在”掌权“
会晤之前客户需要处理紧急事务，避免等待焦躁不安，对整个会晤的气氛有负面影响
技巧
理想的工作时间表
留意自己的表现曲线
充分利用工作日志
给予客户尊重和好感
提高工作效率
正面的工作态度
预留自己的安静时间
原则
守时是成功的正道
守时是遵守承诺
守时是信用礼节
守时是积极展现
守时是责任心和做人的态度
写亲笔信函
致信客户的类型
开发客户阶段
短信
卡片
邮件
信函
销售跟进阶段
开发准客户、电话沟通后
维护关系
拜访后，探查需求、询问进展
感谢问候
重大节日、客户生日、客户公司周年庆典
通知事由
政策更动、人事变动、优惠活动、价格调整、最新产品信息
解决问题
客户投诉、技术难题、客服上门等
书写要点
简洁简短
短句或小段落，流畅简单
真情实感
信息真实，感情真挚
抓住客户注意力
语言生动，格式新颖
表明诉求
标题有力量，让客户感兴趣
放大点睛之笔
不要太专业
关注解决方案
诉求要诱人
学会感恩
感恩形式
口头感谢
口头致谢要诚恳，很少能带来转介客户
写下感谢卡
体现真心实意，通过传出大量讯息打中人心
帮助客户完成力所能及的事
产生深远效益，从不经意的小事做起
致谢时机
初次见面后
再次见面后
完成展示后
顾客购买后
客户介绍潜在客户后
客户额外对你的帮助
买卖不成仁义在
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