《说服》读书笔记
2024-01-08 09:06:18 0 举报AI智能生成
《说服》读书笔记（上）
作者其他创作
大纲/内容
第1章-了解你的听众
商务演讲常见错误
缺乏清晰的要点
没有说出听众的利益所在
缺少一个清晰、流畅的徐水沟
太过于细节化
太过于冗长
说服：从A点到B点
A听众出发点，A点缺少信息、充满疑虑，充满抵触。B论点
A到B：理解-信任-行动
演讲至关重要的概念是“以终为始”，即B为演讲的标的
为听众着想
把注意力从性能转移到好处上来
了解听众的需要。对什么感兴趣、关注什么、有什么问题、什么偏好...要做作业
第2章-WIIFY的力量
对你有什么好处（WIIFY,What's in it for you）
扣动WIIFY扳机
要把演讲的每一个组成部分与一个清晰的听众利益联系起来
这之所以对你很重要是因为……（演讲者补白）
这对你意味着什么？演讲者解释
我为什么要告诉你这个？演讲者解释
谁在乎这个？你不得不在乎，因为……
那又怎么样？那就会……
然后呢？然后，你讲得到一个好处……
错误理解“你”的危险
举例，一位牙科器械CEO做IPO路演，不能说他们的器械有多好。而是应该说他们在全球
有多少多少客户。即应明白真正的听众是谁。
第3章-获取创造力：脑力激荡的扩展性艺术
编制演讲，首先应从创作故事开始。
不要让演讲成为数据堆砌。把数据当成演讲的准备而非本身。通过对原材料的整理、选择、增删和组织，
构建一个连结A点B点、逻辑清楚、引人入胜的流畅结构。
左脑VS右脑。让右脑完成其意识流性质的工作，再运用左脑来赋予其结构。确定结构前先聚焦于目标。
Focus before flow
管理脑力激荡：框架性结构。把演讲想象成带框的空白画布，
设定其外部边界与参数，包括：
B点
听众
身份
知识水平
WIIFY
外部因素，正面，负面
环境
谁，还有谁演讲，你是第几个
何时，什么时候，有多少时间
何处
何物，有什么辅助工具
脑力激荡：更有效的堆砌数据
1、准备一个大白板或画板，随时记录闪现的灵感
2、召集脑力激荡小组
3、保持中立的记录所有小组内的想法
4、可以先指定一个人就演讲该涉及的方面发表意见，并记录在白板上
5、其他组员就这一想法说出相关联的想法，形成集簇
6、继续其他想法
7、不要死板，随时可以在概念间跳转
脑力震荡的精神
没有坏主意
不要考虑太多了
不考虑结构、顺序及级别。理顺结构前先聚焦于目标
罗马之柱：集簇技术。把白板上的想法精简到5-6个罗马柱
先卸料在打磨，先弄出数据堆，不急于动手写
再次强调，理顺结构前先聚焦于目标
第4章-发现你的结构
叙述结构极端重要。不要让观众劳神。你需要一幅路线图，一个计划，一个公式
16中叙述结构
1、标准组件式。并列。灵活，难抓脉络，少用为妙
2、编年史式。以时间组织概念簇
3、实体式。实体分布或地理位置
4、空间式
5、问题/解决方案式
6、工作议题/行动方案式
7、机遇/能力式。围绕一个机遇以及公司抓住机遇的能力
8、形式/功能式。围绕一个核心商业概念、方法或技术及其生发出来的多种应用或功能
9、特征/好处式
10、案例分析式
11、争论/谬误式。讨论争论并指出其谬误
12、比较/对照式。自己和其他公司的区别
13、矩阵式
14平行追踪式
15.设问式。提问回答。问题应是听众希望知道的事情。
16、数字式
叙述结构选择原则
演讲者个人风格
听众的主要兴趣所在。机遇/能力适用于投资，形式/功能适用于针对同行
故事的天然结构
预先安排
美感
总结，四大关键问题
B点是什么
听众是谁，他们的WIIFY是什么
你的罗马柱是什么
你选择哪种结构
第5章-抓住你的听众
7大经典开场白
1、提问法，提出一个针对听众的问题
2、摆事实法，说出一个令人吃惊的统计数字或鲜为人知的事
3、回顾展望法
4、讲故事法
5、引述法，讲一个来自权威渠道的对公司的褒扬
6、成语法
7、类比法
复合
开场白连接B点
独特的营销定位（USP）。用一两句话说清楚公式是做什么的，生产什么的
概念的论据，用于证明USP。比如伟大的销售成绩
开场白-USP-概念的论据-B点
告诉他们你将要告诉他们什么
不仅仅是演讲内容的目录，还是B点的前向性链接和演讲耗时预告
B点的前向性链接
预告时间
开场90秒
开场白
USP
连接B点的前向性链接
“告诉他们……”前向性链接
“概览”前向性链接
第6章-视觉沟通
以演讲者为中心。切勿将文档当做演讲演示，听众会被吸引并开始讨论
少就是多
受众心理学，受众如何接受他们看到是内容
新图标出现时，观众视线会从左上扫到右下。商务人士习惯于向上向右。
要让观众容易接受，就要减少内容，减少眼睛扫描的次数
4种图表类型
图形型。照片，地图。。。
关系型。表格，矩阵。。。
文本型。标题，句子。。。
数字型。柱状图，饼图。。。
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