(11)如何应对销售挖坑,客户变需求的需求蔓延
2024-07-14 23:28:27 0 举报
AI智能生成
应对销售挖坑和需求蔓延:一份实用的指南,在这个快速变化的商业环境中,销售挖坑和客户需求的不断蔓延正变得越来越普遍。本指南提供了一些实用的建议,帮助您避免陷入这些陷阱。首先,建立明确的沟通渠道,确保所有需求和变更都经过正式的流程。其次,设定现实的期望值,确保客户了解项目的范围和预算限制。最后,保持开放和诚实的态度,及时识别和处理问题,以确保项目的顺利进行。
作者其他创作
大纲/内容
深入了解需求变化
加强与销售部门的沟通与合作
PM尽早参与但不必主导商务推进
清晰交接需求内容
全面了解需求挖掘过程
深入推演和探索潜在需求,并记录风险
认真完成售前工作交接
重点了解特殊承诺
形成文字或交接资料集合
销售挖坑
了解变更的真实动机
主动协助客户理清需求
明确需求蔓延点
告知相关方项目蔓延带来的危害
获取重要相关方的支持
客户关系
了解商务合同类型
借助商务优势资源同客户洽谈
寻求高层领导的帮助
商务层面
客户主动变需求
引导客户需求变化
建立需求变更通路
监控变化与引导落地需求
引导
适度挖掘需求
促进新需求形成新项目
挖掘
不合理的需求变更
非增值的需求变更
不明确的需求描述
勇于拒绝
项目过程中
需求变更需配合相关协议的变更或费用调整
明确需求本质
排列需求优先级
归属需求所在里程碑
使用最小交付单元确认需求理解程度
以用户的核心价值为基本导向
尽可能了解客户的业务情况
早请示晚汇报,在有效的工期做更多高价值的事情
变更记录在案,明确严格的变更流程
处理技巧
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