深度成交
2024-02-19 15:04:27 9 举报AI智能生成
深度成交是指销售人员通过深入了解客户需求，提供个性化的解决方案，从而达成交易的过程。在这个过程中，销售人员需要与客户建立良好的关系，通过有效的沟通和谈判技巧，引导客户做出购买决策。深度成交不仅能够提高销售额，还能够增强客户满意度和忠诚度。因此，对于销售人员来说，掌握深度成交的技巧是非常重要的。
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大纲/内容
一、先拉近与顾客的距离
迅速的引起客户的注意
有创意的开场白
幽默有趣的话题，以格言、谚语或广告词作为开场白
举办市场调查的方式为开场白
赠送赠品、小礼物、纪念品、招待券方式为开场白
问候式开场白
好奇式开场白
在无限远的电话中拉进距离（电话预约）
带笑的声音
专业的语言
亲切的语言（先取得对方信任，说话速度不要快）
说话诀窍
语调要低沉明朗
发音清楚
说话的语速要时快时慢
懂得在某些时候停顿
音量的大小要适中
配合面部表情
措辞高雅、发音要标准
加上愉快的笑声
面对面时的讲话原则（准确表达，长话短说）
对每一位客户尽心尽责（见什么人说什么话）
企业家和主管阶级（积极热心，诚恳；热诚，认真，有自信，赞美）
体力劳动者（实用，物美价廉；诚恳，热心，不要做作）
一般公司的职员（安于现状，犹豫不决；热情，诚恳，施压，逼迫）
学者（不要施压和紧逼；仰慕他们的人品和渊博的知识，分析客户的心理，社会的经济变化趋势）
退休老人（尽量诚恳，对于他们的孤独表示关怀）
创造亲和力让客户听你说（对待生活的态度、个性特征、言行举止）
仪表
表达
谦和
能承受风言风语
忠诚
如何拉进与客户的心理距离
别出心裁的名片
寻求共同的话题
不可忽视表面形象
得体的衣着打扮
举止得体（动作、姿态、外表、目光、表情）
善用“近因效应”，让对方将不快改为好印象
请记得温馨的问候
关心客户所关心的人和事或者对客户感兴趣的人和事表示出兴趣；在客户生日或其他重要节日给客户祝福和问候；留心客户的习惯，如客户喜欢吸的香烟，喝的茶，看的书籍等，并在恰当时候让客户知道；善用手机短信祝福和问候。
二、所说的让客户认可
让每句话都被客户认可
在营销时，讲无法否认的事实
用设问启发顾客说“是”
一开始就让客户点头称“是”
让客户自愿掏腰包
让少言寡语者开口
介绍产品时要突出优势
确定客户的取向
让客户认定物有所值
服务第一，销售第二
主动提供客户感兴趣的信息
知道客户的价值定义
语言引导技巧之激将法
半真半假，巧言激将
价值不是看数字大小
损失列举
风险警告
让顾客看到你的乐观积极（失败是成功之母）
顾客眼里你是个专家
商品名称
商品内容
使用方法
商品特征
售后服务
交货期和交货方式
价格，付款方式
研究同行竞争者的商品
材料来源和生产过程
相关商品
对产品充满信息（要说服客户，必须先说服自己）
三、顾客不放心，话不随意说
销售员的说服力
做一个模仿者（要巧妙运用，模仿幅度不要过大，当你稍微不妙时要立刻停止）
换个角度看问题
少既是多
消磨对方
媒介就是手段
抵抗并非徒劳
客户都需要安全感
口碑
用承诺消除顾虑
遵守承诺
遵守言行一致的原则
始终不能乱讲的话
污言碎语型
滔滔不绝型
措辞不当型
喜好争辩型
画蛇添足型
打心底尊重自己的职业
不尊重自己的工作的销售员是永远难以成功的，为客户负责也就是为自己负责
打心底尊重自己的客户（尊重，礼尚往来）
做好被拒前的应对
营造和谐融洽的气氛
进行合理恰当的预测
认识产品弱点，先发制人
人格也是值得信任的筹码
人格魅力是一个人人品，能力，情感的综合体现
四、你就是要为客户着想
介绍产品既真心又贴心（周到“服务”）
关注对方的切身利益
把握顾客的目的所在
掌握对方的喜好
做一个合格的导购（控制情绪）
自我激励法
集中情感法
心理换位法
不要说到做不到
轻言放弃型
负面心态型
预设立场型
要不厌其烦，不要答非所问
锻炼自己的耐性，急躁会坏事
让顾客自己做决定
间接否定，客观分析
在举例时，最好寻找同类的客户
描述一定要客观
站在客户角度，不必纠缠
客户的利益要切实有用
事实状况，解释说明，利益
千万不能嘲弄客户
诚实才能可信
给客户足够的理由
五、各种性格的客户如何应对
推销高手都是心理专家
注意、兴趣、联想、欲望、比较、信任、行动、满意
“对症下药”才能满载而归
忠厚老实型（突然发问）
冷静严肃型（激将法）
内向含蓄 型（谨慎稳重，转移话题，活跃气氛）
豪爽干脆型
忽冷忽热型（见机行事）
圆滑难缠型
随和型客户
如何应对吝啬客户
成赞他们
用折扣吸引他们
算一算长久利益
怎么搞定爱炫耀的客户
赞美
别惧怕盛气凌人的客户
服从
满足其合理要求
避免与对方发生冲突
让对方明白合作是平等互利的
怎样解除多疑型客户的顾虑
事前模拟，做好充分准备
选择合适的时机解答疑惑
让顾客眼见为实
自爆家底
在客户疑虑尚未提出时解答
提出疑惑后立即解答
过一段时间再回答
犹豫的人推他一把
解答客户相关问题
限时抢购
提醒顾客注意某个事情
强调独特之处
利用唯一性
替他们做出购买决定
订单锁定法
粗鲁野蛮的，以礼待之
礼貌友好
识破各地坑蒙拐骗的“客户”
六、多几分准备，少几小时麻烦
熟悉所推销的产品
产品的性能与技术构成
产品的市场情况和品牌知名度
了解产品的不足之处
产品的价格构成
熟知产品的售后服务条款
掌握客户的相关信息
客户的性格特征
客户的人生经历
客户的兴趣爱好
客户的社会贡献
学会分析客户的需求
客户的购买需求、支付能力、购买决策权
了解竞争对手的情况
了解竞争对手产品的质量性能数据
了解竞争对手的产品价格
了解掌握竞争对手的市场运作方式
打造良好的销售形象
良好的形象可以增加自信
良好的形象能够获得顾客的信任和重视
能够赢得顾客重视、信任与好感
外表要整洁
服装搭配要协调
培养一流的销售礼仪
注意礼貌用语
具有魅力的谈吐
表达要清晰
保持语调自然
营造融洽氛围
保持适当的距离
有目的地倾听
出门必备的三个法宝
拥有快乐的人生观
杰出的社交沟通能力
表演的天分
认清自我有助发展
权威型
低价导向型
人际型
被动型
问题解决型
如何应对前台阻挠
亲切，亲切，再亲切
在他的领导面前多提及他们，让他们参与到你的业务中来
空城计
太极拳
打时间差
泰山压顶
坚持就是胜利
借助权威
对客户的初步判断
衣着、办公环境、说话方式、表情习惯
七、精准挖掘潜在客户
找准客户注意的五个条件
谁有购买决定权
终极利益原理
10分钟原理
确认你的约会
能否电话行销
寻找准客户的五个基本方法
社交接近法
利用事件法
服务接近法
他人介绍法
资料搜索法
通过客户群开发潜在客户
明白哪些人可以帮你建立客户圈
客户群要常维护
让“局外人”帮你介绍客户
让消费者替你现身说法
照片
统计数字
客户名单
自己的从业资历
获得的声誉及资格
你在财务上的成就
你所拜访过的城市或国家的数目和经过
你所服务过的客户总数
先了解客户再去“攻城”
八、拉进客户关系的细节点
预约客户是一门学问
拉进关系的基本方式
介绍接近法
拉关系接近法
调查接近法
接近时的身体细节
手的表示法
视线应放在哪才正确
身体前后摇动的肯定性动作
眼神和姿态
不要忽视中介的作用
坦诚认错吸引来客户
不要一味地去迁就客户（以退为进）
眼见为实：示范的力量
只从自己的想法出发演示产品
画蛇添足，多此一举
九、至少让客户觉得不被亏欠
做到价格谈判上的平衡
双赢才是谈判的目的
让客户产生亏欠的感觉
售后服务的方法
要写好销售日志和建立客户档案
在客户购进产品的一周内进行回访
定期询问，联络感情
客户的抱怨就是你的动力
客户的抱怨就是你的动力
礼貌地询问客户还要考虑什么
与客户共同解决问题点
接近客户阶段
商谈途中
恰当地处理客户的异议
成交的十八般武义
十、用什么办法提升客户的忠诚度
忠诚客户是财富的富矿
提升客户满意度
细分客户
学会激发客户的忠诚度
以客户为中心
服务升级，换来客户的忠诚
差异服务，让客户满意
一对一服务----让客户愉悦
超值服务，感动客户
向客户表达谢意
感谢新客户
感谢老客户
感谢曾拒绝自己的客户
处理好每一位客户的抱怨
找出客户抱怨的原因
找到平息抱怨的方法
和能成事，静能安人
不要急于申辩
表达理解和同情
转移对方激励的情绪
转移对方激烈的情绪
让顾客明白真相
真诚道歉
化险为夷
给客户一个惊喜
让流失的客户再回头
客户为什么会离开你
倾听客户的意见、建议
满足客户的好奇心
请客户来挑刺
请客户当监督员
给客户分类，决定取舍
与客户建立深厚友谊
手勤
脚勤
嘴勤
耳勤
诚心待客，广交朋友
细心为客，赢得宾朋
耐心劝客，融洽感情
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