医药代表——如何去做
2024-05-17 14:51:52 1 举报AI智能生成
这是一个如何做好医药代表的思维导图，一共涉及了6章内容+1份附录
作者其他创作
大纲/内容
第1章 反商业贿赂与医药代表的命运
“看病贵、看病难”
起源：2006年反商业贿赂风暴
两个准则出台
《医药代表行为准则》——中国化学制药工业协会
规范捐赠品、专题研讨会、学术会议、宣传其他交流活动
医药代表收入制度不得与医生正确处方有关联
药品推广行为准则——中国外商投资企业协会药品研制和开发委员会
推广“医药代表内部培训认证”
背后假设
“商业贿赂”是“看病贵、看病难”的一个重要原因
结果：医药代表的工作环境正发生着历史性的重要变化
“反商业贿赂”反多久
这阵风什么时候能刮过去？
正确理解
任何政策都不是什么风，尽管它有时有风的某些特质（长期性)
这是对行业的影响而非个人（全面性）
要力图客观、公正、清醒地认识那些可能影响我们日常工作的所有事件（客观认识）
正在发生的事情，为什么就不能是一次机遇呢?（把握机遇）
启示：在多变的大环境下应把握机遇，实现自我价值
重新认识我是谁
医药代表是不是商人？
职责
信息咨询：为医生提供药学服务，为药师提供医学服务，宜讲医药学知识
宣传活动：主办医药学学术研讨会，并赞助各种类型的学术研讨会与科学研究
非固有商
辅助商：指间接以媒介货物交易为目的的营业活动
（货物运送、仓储、居间、代理、行纪、包装）
协作商：为固有商和辅助商提供商业条件的营业活动
（融资、信托、承揽、运送、制造、加工、出版、印刷）
牵连商：指与辅助商或协作商有牵连关系的营业活动，与固有商联系最为间接
（广告宣传、人身与财产保险、旅馆营业、饭店酒楼、戏院舞厅、旅游服务、娱乐营业、信息咨询）
决定医药代表之间的差别的关键
客户的选择
认真对待寻找“真正重要的客户“和”自己认为的重要的客户“的过程，寻找当中平衡
话题的选择
区分题外话和题内话
交流方式的选择
选择对方接收的信息内容（读到、听到、看到）
选择与对方交流的时机（上班、出差、娱乐）
选择与对方沟通的渠道方式（面谈、邮件、电话、他人转告）
选择拜访的时机（正式、非正式）
选择拜访客户的地点
医生眼里的医药代表
好的医药代表所具有的言行举止：直截了当、不绕弯子、能从从容容说明来访目的
没有市场的行为
抱怨公司
廉价的恭维
见面就谈钱
见面就谈产品
见面就他自己的药用的怎么样
向客户诉苦：指标高、费用少
那拿领导的重视当做借口
低三下四，连声道歉
医药代表的“角色价值”
产品的利益
有形的利益
为医生提供一种治疗选择
给出用药指导
非产品方面的利益
有形
无形
学术交流活动
前沿相关领域资讯
临床试验机会
社交机会
价格利益
较低的价格带给临床上的利益
其他心理上、时间上的利益
节省医生时间、提供专业信息，降低临床上的担心和疑虑
总结：医药代表需要平衡四方面价值，在“反商业贿赂”的浪潮中调整自己的策略，找到适合自己的职业定位，掌握相产品知识，和市场、客户、竞争方面知识。
带好工具箱，重新上路
第一把利剑：医药代表的立场
不同定位、不同目标带来不同的销售行为
第二把利剑：五步销售法
是一个有机整体，是销售的现在规律，是市场和销售的结合点
便于指导出色的销售
在每一个环节设立清晰目标
第三、第四把利剑：问与答
“立场”和“五步法”在销售实践中运用
掌握问与答的技巧
第五把利剑：内部沟通
感受销售经理的业绩考核、评价代表、沟通标准的思维过程
第2章 立场——医药代表第一剑
隐痛
诊断销售人的隐痛
（1）你是否曾穿行于一家新的医院，隔着一群群的病人，远远望着忙碌的医生而踌躇不前、不知所措?
（2）你是否觉得信息的来源不广，只能从医院墙壁上的专家排班表对医院情况窥之一二？
（3） 你是否鼓足勇气匆匆一瞥药剂科办公室，发现主任不在，失望之余，内心却暗自松了口气？
（4）你是否经常感到忙碌的人群凸现了你的孤单，“免进”牌匾拷打你的信心，而客户偶尔瞥过的目光又让你惊慌失措？
（5）你是否经常发现苦等一位重要的医生，直到最后一个病人离开，却发现身边也等着好几个其他公司的代表，而此时医生已经累得一句话也懒得说？
（6）尽管内心不愿意，可每次总是拐进那位熟悉的小医生办公室一聊一个上午，你有过吗？
（7）你是否准备了满腹的话，在遇到客户的刹那才发现全然派不上用场？
（8）第一次见面，医生劈头就问价格，你是要实话实说?说谎?避而不答或是避重就轻？
（9）对待客户，你在“过分热情”和“不卑不亢”之间小心平衡，可还是让人家一眼洞穿你“客套”后面对销量的渴求？
（10）你是否有过这样的经历，面对客户要大额赞助，明知无望，却也答应“回去和经理商量商量”?
（11）你有时候困惑，因为你似乎回答了医生的所有问题，但生意仍然没有进展？
（12）都说要挖掘客户的需求，但你发现除了实实在在的看得见的好处，你再找不出其他实质性的东西，你感到难办?
（13）你是否难以向医生提出处方要求连熟悉的医生也觉得难以启齿？
（14）似乎拜访就是为了增加销量、加强关系或介绍产品，其实你压根就说不清楚拜访的目的?
（15）你申请不到足够的资源你不知道如何利用现有的资源或者你根本不知道你到底还有什么资源可以利用?
（16）有时，你觉得也想尽力去做，但正所谓“老牛掉进枯井里，有力没处使”，让你无法尽力，时间长了，也就觉得自己是尽力了，这是现在的你吗？
立场
解决不自在的问题，不能只靠技巧，主要靠立场
明确以下问题
我是谁我在干什么？
谁能帮我实现目标？谁会阻止目标的实现？
我需要他们怎么帮我？
他们为什么会帮我？
自我认定——我是谁？我在干什么？
不同的角色认定与一个人的成就相关
医药代表是不是销售？
医药代表不是药贩子，他们不接触药品，也不接触药款，他们希助医生守护病人的健康；
他们不是在耽误医生的时间，也不会扰乱医院秩序，恰恰相反，他们节省医生很多时间去了解最新的医学前沿信息他们是可靠的媒介，促成医生、医院和医药公司之间的合作
他们促成最新技术和临床实践的结合。
医药代表的共同目标是∶让医生客观、公正地了解各种药品之间的不同之处，以及这种为不同为医生 的临床所带来的独特的具体的好处
谁是我的客户？谁是我的对手？
慎重选择目标客户，只有清晰地界定客户，才能区分出他们的重要性
从以下方面画像
他们在什么规模的医院，在什么科室，在门诊还是病房?
他们应该处于什么样的影响地位——学术上和地理位置上
每周病人量、病人特征，影响病人群的大小，影响的方式（如写文章、传媒、学术交流等）
他们的处方习惯，以及尝试新事物的意愿?
他们处于竞争对手的首要地位还是次要地位?
通过界定目标客户明确对手
我需要客户怎么帮我？
不同客户拥有的资源不同
没有很多病人量，但是有影响力
没有很多临床病人或学术影响力，但掌握临床重要信息
引荐人，组织保健教育
定义明确客户给予帮助的方式，积极尝试引导
客户为什么会帮我？
每个客户都有自己独特的驱动方式，先情后理或者先理后情依据情况而定
情是为礼服务的，建立顺畅的客户关系的目的之一是建立融洽的沟通氛围
无论与客户关系多近，都要守好医药代表提供专业知识咨询的职责
名正，才能言顺——设定正确的客户拜访目标
设定目标很重要。一切都是目标，其余都是目标的注解
顺其自然是方法，目标是内容
医药代表设定拜访目的地技巧：确保设定的内容与当事的双方或多方都有切身的利益关系
总目的：让客户认识到产品与其他同类产品的差异及这种差异所能带来的好处
于己：增加销量
于他：符合对方利益
两种思维方法
结果思维：站在自己的利益角度
目标思维：站在对方的利益角度
结果对于销售人员和客户是完全不同的，把结果当目标，客户不会买你的账；
销售人员和客户的结合点在目标，目标是导致结果的原因，在结果之前、过程之后。
达到目标以后，客户和销售人各自得到想要的结果。
几个帮助找到目标的问题
（顺序不能颠倒）
谁应该是我的客户谁应该是我的重要客户
我对客户了解多少（如个人背景、家庭背景、教育背景和职业背景）？
怎样提高邀约成功率和邀约成功的次数?
客户为什么处方或不处方我的产品？
客户还需要认识到什么才会开始处方或处方更多我的产品?
为了客户自身的利益，他或她应该（定期）使用多少产品如何有效地让他或她知道这一点？
理清概念
明确几个概念
谁治好了病人——医生，而不是任何所谓的药物
医药销售的根本宗旨——生客观公正地了解我们的产品与其他药物的差异，以及这种差异给医生、病人甚至其家属所带来的具体好处
竞争——我们只是为临床医生提供多一种选择，是对临床治疗手段的一种补充，所以医生不必担心中断与现有其他产品或医药公司的合作
产品——任何我们销售的药物都不可能是灵丹妙药。我们的工作也不是要证明你产品的完美，而是要认识到它与同类药物的差异，从而在临床上得到完美地使用
理清药物与医生、对手与客户、角色与职责的关系，我们才能既承担责任又放松自己。
医药代表的职责是明确地、客观公正地传递产品信息，并且在出现任何药物安全问题时在24小时内汇报医学部门。
除此而外，我们无权给出任何针对病人的处理意见——那是在医生的职责范围
总之，医药代表要恰如其分地谨守自己的职责，既不过分，也无不足
销售的真谛
销售人的工作是说服人面购买他们需要的东西，所以不必内疚
销售的概念
一、销售是信心的传递
这样理解带来的行动
不断研究自己的产品，不断研究你的客户，不断地学习，树立万丈雄心。
当你感觉信心欠缺时，应拒绝行动，停止接触客户，除非正是为了这个目的而拜访。
你的信心比你的客户高得越多，说服客户就越容易，客户接受并采取行动的速度就越快。
你要通过多种途径获得对产品的信心，比如你的同事、上司、病人、客户、资料、网络等。
对于产品的了解程度一定程度决定了自信
二、销售就是去转变客户
销售的过程是转变客户对于产品看法的过程
其意义在于
首先了解客户头脑中对你或你的产品的接受现状，思考两个问题∶
①我们现有的客户中，对于他们对产品的了解，我们到底知道多少
②哪些证据能够让我们得出第一个问题的答案
为你每一次行动（如接触客户）设定你希望他应该达到的认识或行动水平。
制定缩短现实和目标之间距离的办法。
拜访客户前，起码在头脑中将你的计划预演一次。
在销售过程中要及时纠正客户的任何误解，不要被反销售，即不要被客户改变
三、销售不是说实话，而是说完整的话
其意义在于：创造适合交谈的氛围，找出客户真正的问题
（例如：在对产品一无所知的情况下，要知道客户为什么会问价格）
提供一个没有意义的答案，比不回答还要糟糕
第3章 五步销售法——医药代表第二剑
“短路”=断路——透视销售过程中的误区
医药代表销售过程的第一大误区就是没有意识到销售过程的重要性。
外行看热闹，内行看门到
医药代表总是将业绩不理想归于”客观原因“，而非个人原因
培训课所学的处理异议技巧在现实中无法有效应用
拜访结果和自己所预想相差甚远，也找不到原因
在连续的两次拜访中，医药代表往往感觉所能做的事情有限
医药代表多半是直接拜访客户，很少预约
第一步∶找对人
回答三个问题
谁应该是我们的客户？
案例：拜访客户的病人是公费的，而推销的产品是自费的
没有什么比选错客户更糟糕的了，选错客户就是极大地浪费资源
谁是我们重要的客户？
对客户进行筛选的因素
客户所在的地理位置
人口统计因素（年龄、性别、收入、学科、科室等）
心理因素（生活方式、性格）
行为因素（产品使用、价格、使用产品的时机）
四个可以更快决定工作重心、资源投入的因素
潜力：极可能使用我们产品的量——构成”重要客户“的首要前提
对我们以及我们产品的接受程度——总有客户期待我们的拜访，但不是决定其是否是重要客户的首要条件
对新事物的敏感程度
竞争性大小，竞争对手对他的重视程度
注意客户个性并加以利用，在客户的世界里找方法，找机会
我们的客户，尤其是那些重要的客户，都是些什么样的人?
客户是人，不要仅把他们当做医生、专家、主任，在销售过程中，要了解客户到底是什么样的人
获取信息的来源
公司内部
客户记录，如医生卡片、重要客户信息表
同事，包括主管、其他代表或他们的人脉
公司收集的各种会议论文汇编等。
医院内部
单位中健谈的人
护士
挂号、分号的人
进修医生
实习生
医务科 的办事人员或科长
院长
药剂科主任、采购或库管
门诊主任
假定的正确医生
其他单位的人
直接竞争对手
间接竞争对手
客户的合作伙伴
各种媒体
各种专业杂志、网络、电台、电视台、报刊等
练习
第一，在我们的头脑中把我们认识的医药代表分成两组，用你自己的业绩定义一组业绩好，一组业绩不好。分析这两组的客户知识哪一组多?
第二个练习是针对我们自己，把自己销售好的时期和不好的时期分离出来，什么时期的客户知识多？
计算过去一周与客户见面的时间占工作时长的占比，分析在未见面时自己的作为。——没有会见客户的时间，也是在做销售。
在无法会见客户时，对于重要客户的背景信息收集也很有价值
第二步∶邀约——创造合适交流的氛围
绝大多数”拒绝“的信号都发生在”邀约“之前
没有邀约技巧的”成功“的医药代表
一类靠”磨“
一类靠”礼“
瓶颈
邀约的意义
提高拜访效率
没有充分的准备，是在浪费客户也是自己的时间
找对人做的越充分，邀约越容易
减少拒绝
每个人都有自己的时间安排，应当预约
预约可能会遭到拒绝，不约遭到的拒绝可能更多
提高医药代表的自身价值
拜访次数多的原因：交谈质量不高
一次拜访必须能够达到一次会议的效果
邀约的办法
准备充分的理由
了解自己的角色价值，确定目标而非结果
紧盯自己的目标
把握自己的言行举止，确保不收其他因素的干扰
拜访前进行头脑预演
把每次见面想得活灵活现，提前准备问题并推演，使得与客户的交流越来越顺利。
邀约的关键
简洁明了——多说无益
具体——时间、地点月具体越好，避免”二选一“
重新定义他的任何问题——转化成见面的理由
一定要约在两周之内——越近越好，最好是此时此刻
练习——熟能生巧
邀约的方式
形式：电话、邮件、他人转达、留言
时间：当下或者未来
地点：工作地点或者其他地点
人数：两个人谈或者约上其他合适的人
邀约时不该做的
不要忘记自己的目的
不要老老实实回答问题，将问题转化为见面的理由
邀约时应该做的
你要想好理由（拜访目标）
多一些弹性，如时间、地点上更多的选项；
要想办法保持一点好奇（也不要神秘兮兮的）；
要相信客户所有的问题，可能都是表象，而所有的问题都可以转变成你约见他的理由
面对客户的提问，重新定义他的问题，简短回答，并且申明这就是为什么我们需要约一个机会交谈的原因。
第三步∶问
提问是为了确认客户对产品认识上的差距，从而知道接下来需要做什么，或提供什么样的信息。
找到客户使用或不使用你的产品的原因很重要，要变化用词和口吻，在合适的时机和地点问
在回答过程中应该尽量避免的两个字是“是”和“不”。
对于这种表露出“购买信号”或“合作信号”的客户，以提问的方式来回答，或者在回答最后加上一个提问。以达到销售给出的两个中心目标
由我主导整个销售过程。
尽快把销售过程向前推进。
只有通过提问确认了差距才是进入下一步的最好时机
第四步∶说——提案
需要拿出最有力的工具和最充足的证据，进行绘声绘色的介绍。当客户提问时，无论什么问题都要用最虔诚的态度有板有眼地回答
几点建议
从结论说起，从一般到具体。
阐述对客户的具体利益（结果）配合产品的特点（原因）。
陈述时注意运用停顿。
要有所侧重（一次只说一个要点）。
用词简洁明了。
要确认你的解说确实已经解决他的问题。
第五步∶缔结——获得承诺
讲完并回答了客户的问题。当提要求时，你心里应该没有一丝的犹豫，没有任何歉疚，不用任何拐弯抹角，因为你坚信自己工作的意义和你的使命
耐心等待医生予反馈
赞同：计划详细信息，继续跟进
不同意：得到原因，开始新的五步销售的循环
第4章 问与答——医药代表攻守剑
新市场开发中的问与答
案例一“什么事？”
归纳自己对于客户的价值
个人价值
公司（组织）价值
医学领域的的价值
回答对方的两个问题
你的拜访目的
你的客户在这个目标中的潜在价值
案例二——客户拒绝
拒绝沟通：肯定对方的观点，并解释这正是我今天来的目的
拒绝邀约
时间地点不合适：转移进入下一个问题，进入邀约阶段，立即给出另一个方案
坚持拒绝：节约双方时间成本
案例三——问题棘手
不回答具体问题，创造一个合适的交谈环境
对方坚持问题：反问对方，创造拜访契机
对方坚持不使用产品：见好就收，寻找下一个客户
案例四——对方反客为主
将注意力放在对方身上，以留下自己的好印象为角度，把问题抛给对方
与高层任务顺利对话
我遇到的这个人是谁？那个人在做什么？——了解重要人物
医院怎样赚钱？——与对方找到共同话题，了解医院怎样运作
医院通常和别的制药企业有着什么样的合作关系？
如果没有，为什么？如果有，你们是怎样合作的？——了解医院正在做的事
老市场上的问与答
突破现有业绩可能性很低的理由
有市场本身的原因——潜力小。
竞争对手的频繁活动————投入大。
对手的市场活动效果好——对手市场部的策划很强。
专家是这样评价对手产品的——“客观公正的引述”。
我们公司政策层面的缺失————流程呆板
几个突破业绩的角度
对方在什么情况下使用产品？
重点客户占全部目标客户的比重？依据潜力还是处方量分配资源？处方量的百分比？
所在区域是否还有别的重点客户？
怎样才能有效提问
应该先想要达到什么，再问怎么做到
医药代表常见的问题
需要问自己
我想要得到什么？
他们为什么要给我？
我怎么样做才能得到？
需要弄清楚
我能得到多少销量？
哪些人决定销量的多少？
这些人应该怎么样想或做才是正确的，才会给我销量?
谁会告诉我这些人的？
情况再具体一些
从哪儿我能得到正确客户的情况？
有什么机会我能了解这些客户？、
这些客户的想法和做法应该是什么样的?
如果再细化一些
这些客户应该明白的产品好处是什么?
客户应该明白的非产品好处是什么？
客户不应该有的担心是什么？
拜访前找到四方面信息
个人背景∶个人的生理、心理方面的各种信息；
家庭背景：简单的一些家庭成员的基本情况、生活状况、客户在家庭的时间分配方式；
教育背景：中学、大学以及最近的教育情况，同学间的互动情形
职业背景：目标以及现状的差距，各个项目的时间分配情况。
有效提问的要诀
经常构思自己在各种场合的问题
注意提问时的立场——为了双方的利益
留心提问的方式——保持中立身份和好奇心态
选择提问的时机
确认客户的正确定
客户接受你的邀约
怎样回答——达到目标是惟一合理依据
医药代表面对客户的任何一个问题，都要先“诊断”后回答，而回答的惟一合理依据，就是必须达成你的而不是他人的目标
利用澄清技巧找到真正的问题，观察问题是否是其他问题的变体
第5章 内部沟通——医药代表第五剑
销售从头开始——面试就是一次主动的销售
增加面试成功的三件事——销售技巧的运用
正确设定自己面试的目标——明确立场
通过面试并非面试的全部
了解职位背景
重要的信息来源——对方的人事部门
不断地澄清
在澄清过程中有针对性地介绍自己
那些称道自己过去的面试者，必然能从当下的面试中表现出相同的素质；
那些承诺将来的应聘者，也必须能让对方在当下的面试过程中得出相同的结论。
没有鸡，也就没有蛋——投入资源从哪里来
有利于获得公司更多资源，获取更多成功机会的四件事
相信业绩的持续增长是销售人存在的价值所在。
“看到”增长空间，也让老板“看到”——眼见为实。
“看到”赢的可能，也让老板“看到”——提高信心。
设定考核标准——客户的变化，对手的变化，竞争优势的强化——市场份额，销售增长，客户的认同。
做医药代表要随时准备坚持和妥协，这实际上是处在任何位置的人，想要获得一些成就的必经之路。
不写报告——最终与成功无缘
报告的作用
在总结中学习。提高
作为广告适度宣传自己
报告的目的
让别人知道某事——知会
让某人采取行动∶谁、何时、应该做什么以及为什么———说服；
就某事让他人感觉高兴——激励。
市场活动报告（可衡量）
首先要得出结论：活动是否到达预期目标
其次，就一些关键指标方面进行说明是怎么样达到或没有达到预期目标的，
最后，要说明从中学到什么，以及下一步谁、何时要采取什么行动
出差报告（切忌流水账）
你的观察（所见、所闻、所感）∶关于客户、竞争对手和政策层面上的一些关键事实和数据。
你的结论∶从观察所得的事实和数据中得出自己的判断。
你建议采取的行动∶由这个判断所采取的行动以及下一步的计划。
业务分析报告
三组变量
贡献、增长、指标达成；——“是什么”
地区、医院、科室；——“哪里的业绩”
月度、季度、年度。——“什么时间段的业绩”
经验分享
首先，要考虑为什么是你来分享经验
其次，切记不要说任何理论——如果有，从一个理论开始
留给观众的启发是
这样的例子很多。
首先要从找出差距（从问题着手）。
充分利用公司的资源。
找出纠正客户的印象的有效活动
每个人都能做得到。
不必回答所有问题
医药代表处理内部冲突的三个关键
销售人处理冲突的常见方式
表现出强硬的一面，抗争、投诉、惩罚。
表现出柔性的一面，选择沉默，忍字头上一把刀，“人家能忍受，我也能”。
处理冲突，从来都不是“二选一”
处理冲突的三个要点
界定并坚持自己所要的结果
界定自己不想要的结果
坚信上述两点可以同时达到
第6章 读懂你的老板
销售管理着力点
然而医药代表为什么想要达到业绩目标，以及为什么能够达到目标，这是销售经理管理的着力点。
销售经理需要回答的三个问题
什么是好业绩？
最直观的三个的确定业绩关键业绩指标∶销售贡献率、同期增长率、指标达成率
关键不是考核什么，而是要认识到考核这些指标是代表公司的一种决策
哪些是好的销售代表？
通常：拿业绩说话，缺少可衡量的量化指标
什么是好的沟通？
好的沟通的几个要素：主动、及时、有效以及要事书面化
那些事情要沟通：指标与预算问题、业绩及差距、团队问题
报告应言之有物
除了上述三个着力点外，为了更加有力地把管理力量放在客户与一线销售人的界面上，改善流程也是销售经理的管理重点。
业绩，在过程和结果以外
决定一个销售经理的业绩是否出色，可能有很多因素，其中最重要的因素就是要决定在管理中衡量什么。
强调执行，只是在浪费时间
决定在管理中衡量什么，才是考验人能力的关键所在
执行的问题：执行什么？什么目标值得关注？
告诉团队衡量什么，执行才会真正开始
销售管理，首先就要决定在日常管理中衡量什么
以销售业绩为王要衡量依据的管理者
需要面对的是∶
如何持续激励高业绩的下属。
如何强力鼓励后进派。相信这是衡量销量的管理人的关点。团队对这样领导的普遍感觉是行政干预多，权威影响小。
诊断∶只衡量业绩，离团队日常工作太远。
诊断依据∶销售经理对团队的做法缺乏有效干预，从而常常抱怨团队的执行不力。
以销售过程为主要衡量指标的管理者
需要面对的是
往往自己就不接受挑战性的销售指标。
这类销售管理者每天很辛苦，恨铁不成钢的情绪很重
下属对他们的感觉是，销售经理与“上面”的沟通不畅无资源，无方向
诊断∶只衡量销售过程，离团队日常工作太近。
诊断依据∶领导对团队的业绩增长方面的困难感同身受，深以为然。团队依从性高，主动性、创造性低。
两种衡量的局限：当下属达到要求时，销售经理未必能认可他们的表现
作为销售的管理者，一旦下定决心衡量什么，就要勇于为自己的选则负责
那个不远也不近的衡量指标
目标是过程的必然结果，又是最终销售结果的原因。
销售经理设定一个目标，既不是结果，又不是过程，而且还需要能强有力地调动团队的主动性、积极性来有更有效地达到期望的销售结果
提出这个问题后，销售经理首先就不会想当然地把衡量“两端”当作仅有的选择。
管理过程
提出衡量标准
就衡量标准的争议进行讨论，明确衡量标准
不停地澄清目标，并在目标取得进展时予以鼓励
附录∶医药代表3C知识盘点
客户
1.你的客户涉及几个城市或地区？
2.你要拜访多少家医院？
3.你有多少科室的医生要拜访？
4.你已经拜访过的医生一共有多少?
5.你的前25位医生的处方总量占你所覆盖的区域销售百分比是多少？
6.你的前25位医生的处方量比上个月增长了百分之多少?
7. 你上个月以及到目前为止今年的销售在团队中的贡献、增长各是多少
8.你是如何计算增长率的?
9. 你的前25位医生中，有多少人你了解他们的个人背景？
10.你的前25位医生中，有多少人你了解他们的家庭背景？
11. 你的前25位医生中，有多少人你了解他们的职业背景？
12. 你的前25位医生中，有多少人你了解他们的教育背景？
13.在全部客户中，有多少人你自信比对手了解得更多?
14. 你所掌握的医生处方或不处方你的产品的原因是什么?
15.为此，你已经做了什么有效吗？
16.你拥有多少使用你产品的直接使用者信息?
17.你每个月教育多少潜在产品使用者?
18. 你计划在医生数量和结构（按照处方量和潜力划分）方面有什么变化?
对手
1.你把谁看作对手？
2.他们是怎样影响你的生意的？
3.他们都是谁有什么样的个性？
4.他们用什么工具？
5.他们在哪些方面比你有优势？
6.你是如何克服这些障碍的?
7.他们拜访的客户与你相比，是多还是少?重叠的百分比是多少?
8.什么是超越对手的关键?
9. 为此，你已经做过些什么?有效吗?
10.你计划超越对手的下一步行动是什么？
竞争力
1.你相信你自己产品的优势是什么？
2.它们适合的病人群是什么样的”？
3.有哪些证据（作用机理、临床试验、临床经验）表明上述观点？
4. 你有医生临床用药的经典经验或故事吗？
5.你给多少医生讲过这些故事？
6.你拥有的资源有哪些？
7.你的公司建议你如何分配、使用这些资源?
8.你做了什么样的调整，使资源的使用产生更大的竞争效果?
9.对你而言，怎样算是赢得竞争如何衡量每天的进度？
0 条评论
下一页
