SaaS企业产品商业模式、定价策略与营收
2024-06-17 11:56:19 0 举报AI智能生成
商业模式 定价策略 企业营收
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大纲/内容
SaaS的商业模式
传统软件的买断模式
收入来源：购买产品账号+维护费
弊端：收钱后缺乏帮助客户使用产品的动力、维护费一般收不上来
SaaS收年费
收费来源：年费
好处：为了续费，业务人员会持续服务好客户、购买门槛低
弊端：续费难
消耗模式
收钱方式：先收钱再消耗服务，按照实际效果付费
好处：为了消耗，业务人员和平台会不断的优化产品和服务；双方沟通也会更密切
分销售额
分销能够让整个SaaS公司销售体系不断的引导用户去购买从而获得提成
在产业+互联网的前提下，SaaS工具是一把铁锹，要深入业务，与客户共同掘金，才能够共享黄金
更深地介入客户的业务流程是突破口，SaaS最终实现的是业务价值
定价策略
定价策略
完全供需市场
企业没有定价权
影响价格因素
供需关系决定价格
非价格
政策
客户收入
广告
相关产品
不完全竞争市场
SaaS产品产品之间有差异，只有寡头有定价权
定价逻辑
成本导向
竞争导向
成本导向为主、竞争导向为辅
报价的底线：成本+合理的利润
定价：根据变动成本定价
售前成本
客户服务
运维支出
定价框架
明确公司阶段目标：提高市场占有率或者企业利润最大化
变动成本核算，找到价格的底线
销售团队毛利为正是底线
参考既有市场价格，根据产品及服务的差异定价
建议按照传统软件价格1/3作为年费
价格可以偏高，通过折扣控制不同行业/规模客户的实际报价
一些灵活的定价方式
按效果付费
30天无条件退款
只卖一个月或1个季度
例子
营收
SaaS公司营收
SaaS公司营收=新购收入+增购收入+续费收入
新客户购买
老客户的续费
老客户的增购
增购客户数
增购新模块
新购收入
开源方式
市场提供
新购业绩=有效市场线索的数量X线索成交转化率X客单价
业务员开发
新购业绩=成熟士兵数X成熟士兵月均单产（人数）
市场线索与销售自拓平衡的公司
对比分析表
续费
SaaS的本质是续费
续费收入=待续金额X目标（金额）续费率
增购
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