SaaS企业产品商业模式、定价策略与营收
2024-06-17 11:56:19 0 举报
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商业模式 定价策略 企业营收
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大纲/内容
收入来源:购买产品账号+维护费
弊端:收钱后缺乏帮助客户使用产品的动力、维护费一般收不上来
传统软件的买断模式
收费来源:年费
好处:为了续费,业务人员会持续服务好客户、购买门槛低
弊端:续费难
SaaS收年费
收钱方式:先收钱再消耗服务,按照实际效果付费
好处:为了消耗,业务人员和平台会不断的优化产品和服务;双方沟通也会更密切
消耗模式
分销能够让整个SaaS公司销售体系不断的引导用户去购买从而获得提成
在产业+互联网的前提下,SaaS工具是一把铁锹,要深入业务,与客户共同掘金,才能够共享黄金
更深地介入客户的业务流程是突破口,SaaS最终实现的是业务价值
分销售额
SaaS的商业模式
企业没有定价权
供需关系决定价格
政策
客户收入
广告
相关产品
非价格
影响价格因素
完全供需市场
SaaS产品产品之间有差异,只有寡头有定价权
不完全竞争市场
定价策略
成本导向
竞争导向
成本导向为主、竞争导向为辅
报价的底线:成本+合理的利润
售前成本
客户服务
运维支出
定价:根据变动成本定价
定价逻辑
明确公司阶段目标:提高市场占有率或者企业利润最大化
销售团队毛利为正是底线
变动成本核算,找到价格的底线
建议按照传统软件价格1/3作为年费
参考既有市场价格,根据产品及服务的差异定价
价格可以偏高,通过折扣控制不同行业/规模客户的实际报价
按效果付费
30天无条件退款
只卖一个月或1个季度
一些灵活的定价方式
例子
定价框架
SaaS公司营收=新购收入+增购收入+续费收入
新客户购买
老客户的续费
增购客户数
增购新模块
老客户的增购
SaaS公司营收
新购业绩=有效市场线索的数量X线索成交转化率X客单价
市场提供
新购业绩=成熟士兵数X成熟士兵月均单产(人数)
业务员开发
市场线索与销售自拓平衡的公司
开源方式
对比分析表
新购收入
SaaS的本质是续费
续费收入=待续金额X目标(金额)续费率
续费
增购
营收
SaaS企业产品商业模式、定价策略与营收
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