《增长黑客》思维导图
2024-07-31 23:09:30 1 举报AI智能生成
《增长黑客》是一本让人倍受启发的优秀作品。任何行业，任何职位，如果能够恰当地理解本书的内容和主旨，一定可以在探索增长的道路上提供很大的帮助。
作者其他创作
大纲/内容
第七步：变现
绘制变现漏斗
第一步：在用户路线图上标出从获客到留存过程中可能获得盈利的机会，以及障碍
第二步：分析哪个环节收益最高，哪个环节是夹点
关注每个群组的贡献
建立群组
根据用户创收高低
根据用户属性
找到每个群组收益之间的关联
认识用户
按照某些相同特征对用户进行大致分类
目的：更好地想出满足用户特殊需求的方式
调查用户需求
利用数据和算法定制产品和功能
杰卡德系数
两个商品的相似度等于A∩B元素个数除以A∪B的元素个数
J(A,B)=|A∩B|/|A∪B| =|A∩B|/(|A|+|B|−|A∩B| )
注意隐私
需要进行小部分用户测试
优化定价
参考书籍《无价：洞悉大众心理玩转价格游戏》
第一步：进行调查问卷
调查最贵导致用户不会购买的价位
调查贵但用户也可以购买的价位
调查用户觉得划算的价位
调查用户觉得过于低让人怀疑商品质量的价位
第二步：绘制图表（图）
将定价调研与功能调研结合，创建一个有用户看中的功能和愿意支付的价格点所组成的矩阵
定价与产品价值匹配需要考虑的问题
价值度量是否与用户看到的价值匹配
度量是否会随着用户对产品使用量的增加而增加
度量是否易于理解
定价相对论
人们对价格高低的判断会受到其他价格选项的影响
烟雾弹产品：地与利润最高的产品价格，高于利润最低的产品价格，方便对比
消费者心理学
参考书籍《思考，快与慢》《怪诞行为学》《选择的艺术》
互惠原则
承诺和一致性原则
社会认同原则
权威原则
喜好原则
稀缺原则
第六步：留住用户（参考书籍《上瘾》）
留存的意义
获得收益机会更大
口碑营销和病毒营销收到更好的效果
留存可以用来评估 产品-市场匹配
留住用户的根本：提供可以处须满足用户需求的产品或服务
留存低的原因
竞品新功能，信宣传
公司没有采用最佳的沟通方式与用户沟通
没有让用户养成规律的使用喜欢或者让他们感到自己受重视
公司提供功能不能满足用户需求
留存的三个阶段
初期
目标
用户从产品中获得的价值越大，留下来可能性越大
新用户在特定时间段内重复使用产品一定次数
做法
分析群组织数据，找到流失节点，确定流失原因
优化用户体验，让用户体验到产品核心价值
中期
目标
让使用产品成为习惯，从产品中获得满足感
做法
提供实际的体验式回报
品牌大使计划
认可用户称就
用户关系个性化
控制更新节奏
长期
目标
确保产品继续为用户带来价值，让用户认识到不可或缺性
做法
优化现有功能
在一个较长时间周期里定期推出新功能
复活沉默用户
调查用户流失的原因
采访用户
通过邮件、广告召回
提醒“啊哈时刻”唤醒他们被吸引的产品核心价值，并不断测试
第五步：激活用户
绘制通往“啊哈时刻”的路线图
第一步：找出“啊哈时刻”的所有节点
第二步：列出新用户在体验到“啊哈时刻”之前必须完成的所有步骤
第三步：寻找障碍，计算每个步骤的转化率
创建转化和流失漏斗报告
包括内容
关键性为转化率
接触产品途径或渠道
针对流失率高的环节进行采访
采访人群
继续使用产品的用户
弃用的用户
发出问卷的主要条件
用户活动反映出用户的困惑，例如停留时间过长
这个环节什么因素阻碍你注册？
你是出于什么顾虑没完成订单？
今天没有购买任何商品的原因是？
需要知道什么样的信息才会放心注册？
用户完成很多人没有完成的步骤
希望在这个页面找到什么？
今天访问我们网站的原因是？
什么促使你下单？
我们结算流程还有那些地方有待提高？
常见的激活障碍
摩擦：阻碍用户完成行动的障碍
转化=欲望-摩擦
优化用户体验
首要原则：将用户体验视为用户与产品的一次独一无二的邂逅
第二原则：新用户的一个着陆页必须完成三个根本任务
传达相关性
展示产品价值
明确的行为召唤
登录注册流程：可以通过单点登录解决
反转漏斗：提前使用产品，再进行摩擦较大的步骤
积极摩擦
利用阶段性奖励让用户采取行动
让用户投入产品更多的个人信息
用户体验游戏化
关注的主要方面
有意义的奖励
地位、权限、权力、实物
通过改变赢取和展示奖励创造惊喜和乐趣
提供带来即可满足感的要素
触发物：任何刺激人们采取行动的提示
行为=动机+能力+触发物
推送
创建帐户
购买同之
重新激活行动
新功能通知
顶级用户奖励
行动或这状态改变
广告落地页的行为召唤
关键因素
多大程度上激发用户才去你希望的行动
用户收到触发物后付诸行动的难度
触发物的原则
互惠
承诺和一致性
社会认同
权威
好感
稀缺
第四步：获客、优化成本规模
语言市场匹配：产品优势描述要打动目标用户
设计广告语
简洁传达产品核心价值
使用A/B测试，优化用语
小改动可能也有大提升
简单易操作，可以作为一切的起点
观察顾客使用产品中的行为
渠道产品匹配：营销渠道的用户与目标用户匹配
发现渠道
第一步：排除明显不合适的
病毒/口碑营销
社交媒体
嵌入式微件
朋友推荐计划
网络视频
社区参与
比赛和礼品
平台整合
众筹
游戏、测试
有机渠道
搜索引擎优化
公关和演讲
内容营销
应用商店优化
免费工具
电子邮件营销
社区建设
战略合作伙伴
投稿
网站营销
付费渠道
线下广告
线上广告
广告联盟
影响者运动
电台
重定向
广告网络
赞助（微博、博客）
本地内容广告
第二步：初步筛选
根据商业模式具体需求
考虑用户特征和习惯
人们是否通过搜索引擎来寻找解决方案
SEO/SEM
是否通过朋友分享产品
病毒渠道或推荐计划
用户数量增加是否会改善用户体验
病毒式
目标用户是否在使用其他平台
整合与合作
用户是否具有很高的终身价值
付费获取
第三步：通过试验找到渠道
评估渠道因素
成本
定向
控制
时间投入
产出时间
覆盖
针对每项因素进行打分，建立表格
优化渠道
扩大规模同时实现渠道成本效益比和影响力最大化
设计病毒营销
前提：产品能够带来真正的价值
分类
传统口碑式病毒（facebook）
原生病毒（邮件的签名）
原则：让分享产品这种体验变得不可或缺或这种体验很便捷
病毒公式
基本公式：病毒系数K=用户发出的邀请数*受邀者中接受邀请人数的比例
病毒性公式：病毒性=有效载荷*转化率*频率
Tips
邀请应该是用户使用产品的自然结果
提示嵌入访问频率高的地方
提示语不能太过强势
或者为用户提供双向奖励：受邀者、邀请者
创造与产品价值契合的激励机制
用户完成推荐后得到的奖励需要与产品核心价值相馆
现金奖励可能有小，但会让用户更容易比较出付出与产出
错误：想方设法增加收到推荐的人数，导致用户反感
了解用户如何使用产品，对创造病毒增长至关重要
第一步：组建增长团队
目的：减少团队的跨职能沟通成本、合理利用资源，提升效率
人员构成
增长负责人
确定目标、指标、流程、检查任务完成情况、主持例会
产品经理
设计产品及功能的实现，监督进度，理解并满足用户需求
软件工程师
落实想法、功能开发
营销专员
对新增负责，内容营销、搜索优化、渠道获取与优化
数据分析师
确保实验统计有效，分析用户行为、实验数据，得出结论
产品设计师
用户体验设计、用户交互
工作流程
1.数据分析与洞察收集
2.产生想法
3.排定实验优先级
4.实验执行
5.试验结果分析与总结
Tips
定期召开会议(一般一周)：保证进度、回顾结果、安排任务
获得高层支持：确保团队能够获得相应的资源
不能将增长核心职责外包
可先专注于产品某个方面某个获客渠道开始
汇报结构
职能模式（适合成熟企业）
独立团队
可能的阻力
工作安排冲突
不同岗位的KPI不同
干扰其他项目时间和资源
第二步：确定产品市场匹配
目的：避免资源浪费以及造成早期用户失望
找到产品核心价值
1.挖掘用户数据和反馈
2.定义并寻找忠实用户
3.分析忠实用户产品使用相似点，或相似用户属性标签
确定产品市场匹配达到标准（不可或缺性调查）
方法一：问卷or访谈
方法二：衡量用户留存，达到或超过类似竞品
如果没有达到标准
1.开展更多的客户调查,与用户\潜在用户交流
2.产品改动和信息传达方面进行高效试验
3.深入分析用户数据,确定关键事件和标签
第三步：确定增长杠杆
目的：确认并拆解能够促成增长的指标（北极星指标）
建立基本增长等式
含义:所有增长相关的关键行为的指标(不同业务模式各不相同)
基本模式:增长量=新用户*中间各种转化率+老用户*对应的留存比率
例子
ebay:发布物品的商家数量*发布物品的数量*卖家数量*成功交易数量=总商品增长数量
Amazon:垂直扩张*每个垂直市场的商品库存*每个产品页的流量*购买转化量*平均购买价值*重复购买行为=收入增长
选定"北极星指标"
含义:能够指导所有增长活动唯一重要的指标,最能反映产品不可或缺性
例子
Ebay：总商品量衡量顾客满意度
WhatsApp：用户发送的信息数
Airbnb：客房预订量
tips:
指标因时而变
不要偏离路线
整合数据资源
制作可视报表
第四步：快节奏实验
收集分析数据，形成实验想法，排定优先级，运行试验，分析
以食品连锁店APP为例
准备工作：确定成员分工、确定增长杠杆、增长等式、北极星指标、实验内容、优先级等
第一阶段（分析数据）
忠实用户行为分析
忠实用户特征分析
导致用户流失原因分析
第二阶段（提出想法）
建立项目管理系统
明确想法提交格式
第三阶段（排定优先级）
实验评估
ICE评分体系
影响力
信心
简易性
TIR体系
时间
影响力
资源
PIE体系
潜力
重要性
简易性
召开会议
讨论启动时间
讨论启动哪些实验
第四阶段（进行实验测试）
第五阶段（分析结果与数据）
出具结果报告发送给全员
召开增长会议（一般一周一次）
15分钟：回顾指标，更新关注领域
10分钟：回顾前一周测试工作
15分钟：试验分析主要收获
15分钟：下一周期增长实验
5分钟：检查增长想法储备库
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