SaaS价值销售：价值传递工具方法
2024-09-02 21:48:51 0 举报AI智能生成
价值销售需要的方法和工具 2B客户需求 价值传递 销售团队的价值销售：60:30:10原则、销售漏斗管理、FAB法、价值量化和货币化法、SPIN方法
作者其他创作
大纲/内容
“价值销售的过程包含创造价值、传递价值、交换价值和实现价值。”
“价值是一个产品的独特功能以及蕴含其中的先进技术，能让客户变得更好，才有价值。”
“2B领域有“客户”和“用户”两个概念，“用户”和“客户”指代不一样，用户是使用产品的人群，客户是付费的机构。比如某银行购买一个客服SaaS产品，“用户”指代银行内部的客服团队，“客户”指代该银行机构。”“产品、场景要和用户打磨，价值传递和销售流程推进要跟客户互动”
“价值传递要匹配销售流程，不同的销售阶段传递的价值和使用的价值传递工具是不同的，沉淀企业价值的第一步是跟销售流程关联起来。”
“各种各样的价值要存放在价值体系库中供一线员工使用和验证，经过验证的价值才是有效的价值”
“不同的价值销售工具被用在销售流程的哪个阶段、用了多少次，都可以清晰记录。每个价值销售工具有标签体系，包括形式标签、销售阶段标签、使用次数标签、重要性标签、好用性标签、创建人标签等，”
子主题
“价值销售需要的方法和工具”
“价值的显化就是把企业想给客户传递的价值转化成客户需要的价值，为了做到价值显化，要明确2B客户的需求。”
“2B需求金字塔的第一层，就是明确回答客户业务正在遭遇的问题和挑战，SaaS产品如何解决这些问题和挑战，客户在业务层面得到哪些具体的可量化的改善和提高。”
“第二层是组织价值。客户的组织都处在动态市场的竞争下，有来自内部的竞争，也有来自外部同行的竞争。客户追求的是在安全的状态下实现持续盈利和发展。SaaS企业不应只销售SaaS产品，更应该布道先进的业务方法论，先进的业务方法论势必会助力客户的组织发展和演进，被先进的业务方法论赋能才是使用SaaS产品的原因。”
“第三层是行业价值。行业就是产业，是一个国家的经济命脉，产业要持续地健康发展，所有的结构调整都是为了更加持久和健康的增长。”
“四层是国家价值。市场制度、经济制度、社会制度、政治制度是统一协调的。产业一定是国家属性的，产业的发展最终要践行国家战略。”
“2B需求金字塔”.
“SaaS企业回归客户的业务场景找价值，客户最关心的并不是你的产品好不好，你的技术牛不牛，而是你到底懂不懂他的需求，你的产品能否解决他的问题。当客户明确知道他的问题能被你解决后，才会进一步关心你的产品是不是最佳选择，以及在性能、技术等方面是否优于其他竞品。”
“当下客户的业务流是什么样的？”.
“该业务流下存在的问题和挑战是什么？”.
“SaaS工具是如何解决某个问题或者挑战的？
“客户要付出的成本、投入的资源是什么？.
“客户获得的可以量化的价值是什么？”
“最终客户的业务被改进到一个什么状态？.
“这6个问题回答清楚后，就要让价值显化。所谓价值显化，就是让个人和组织都能明确使用你的产品并能变成更好的自己和更先进的组织。”
“回到客户的业务场景中，SaaS企业要清楚回答6个基本问题。”
“·用户的内部成功阶梯是什么，做什么能让他在组织内更成功？”“·用户的外部成功阶梯是什么，做什么能让他在组织外（行业内）更成功？·用户组织的内部成功阶梯是什么，做什么能让用户的组织自身更成功？·用户组织的外部成功阶梯是什么，做什么能让用户的组织在行业内更成功？”
“价值显化的过程要回答4个问题。
“SaaS企业能够清楚回答上面10个问题，就实现了在客户业务场景中找到价值并将价值转化成显化、可被客户认可的价值。”
“回归客户业务场景找价值
“ 2B客户需求”
“2B领域常用的价值传递方式——活动.
“活动应该是分层的，一般分为品牌层、客户关系层、营销层”
“品牌层的活动，一般要高举高打，全年有一两场就可以，主要目的是构建企业品牌力。这样的大型活动会邀请业界和全球知名专家，对于引领未来的行业发展理念、技术等进行探讨，打造品牌影响力
“关系层的活动，重在小而美，属于日常维护，这类活动重点是用心，忌多忌频，让客户印象深刻、被感动才是关键”
“营销层的活动是一家企业预算主要投放的方面，营销层的活动架构更加复杂，一般要根据销售流程的不同阶段和客户决策链的不同角色进行设计”
活动分层策略
“活动分层策略”.
“营销层的活动，预算是要计算明确ROI的。SaaS行业的获客成本各有不同，PLG模式的SaaS企业获客成本较低，R2R和导弹式的获客成本都比较高。营销层的活动目的一般只有3个——渗透市场获取RL、拓客获取MQL、转化SQL。”
“活动的目标与预算”.
“企业构建活动的SOP非常重要，至少能让活动的人均产出基线得到大幅提高，节省预算，一般在达到同样营销效果的前提下可节省20%～45%的预算。这可不是一个小数目，这些节省下来的预算如果能用于尝试一些创新的营销方式，或者投入企业数字化升级，将更有战略意义。”
“活动的执行落地”.
“价值销售将为销售人员带来什么？价值销售帮助销售人员销售得更多，销售得更快，让销售的利润更高”
“活动的优化和迭代.
价值传递
“销售团队是价值销售的核心执行团队，尤其在导弹式的增长模型中，销售团队担任着重要的价值传递和价值销售的任务。”
“如果要提高销售效率，可以采用时间管理60:30:10原则和销售漏斗管理2个方法。如果要提高销售效果，可以采用如下4个方法：FAB方法、价值量化和货币化法、SPIN方法、跟成功企业学价值销售。”
“销售的效率和效果”
“价值销售的理念是把60%的时间用于抢占市场，30%的时间用于维护客户，10%的时间用于规划未来，这就是60:30:10原则”
“60:30:10原则”.
“销售漏斗有3个核心应用——分解销售目标、规划销售时间、预测销售业绩。销售漏斗就是销售流程管理，不同类型的销售漏斗，其本质原理是一样的，即将销售的过程按照阶段进行销售精益管理。”
“销售漏斗管理可以帮助销售根据年度目标，了解自己商机的进度，从而确定接下来一段时间的工作重点和时间分配。同时销售可以根据漏斗来预测未来一个月及一个季度的营销业绩，公司也可以据此安排资源部署。一般建议销售负责人每个月跟销售仔细核对一遍销售漏斗，并根据销售漏斗明确工作重点。”
销售漏斗管理
“FAB是经典的价值销售方法，F指产品特征（Feature），A指优势（Advantage），B指利益（Benefit）。按照此逻辑，销售应先介绍产品的独有特征，接着介绍产品突出的竞争优势，最后说明产品能给客户带来的重要价值，实现价值传递。”
FAB模板
FAB法
“价值量化和货币化模板”.
“价值量化和货币化法”.
“采用SPIN方法可以通过倾听和提问了解客户的需求，让客户认可并接受销售人员提出的解决方案。SPIN方法是通过研究大量销售案例总结出的有效方法，是建立在客户心理学基础之上的方法。”
“·S是指关于背景问题进行提问（Situation question）。·P是指关于难点问题进行提问（Problem question）。“·I是指针对隐含问题进行提问（Implication question）。·N是指针对需求和效益进行提问（Need question）。
“SPIN方法简单易行，回归到客户业务场景，通过少而有效的提问了解客户的需求、业务目标、心理诉求，再有针对性地提供给客户他们真正需要的解决方案。”
SPIN方法
“1.3分钟打动客户”.
“资深的销售开创了销售三板斧方法，分别是拜导师、请决策者来公司考察、方案上会”
“2.销售三板斧方法”.
“对于客单价超“过百万元、结单周期在6个月以上的SaaS企业，可以参考华为的5个销售动作”“5个销售动作分别是参观公司、参观样板、现场会、技术交流会、高层拜访（经营管理研讨会”
“3.华为的5个销售动作”.
“跟成功企业学价值销售”.
“销售团队的价值销售.
价值销售
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