谈判天才
2024-10-07 12:34:40 0 举报
生活本身就是一场博弈
作者其他创作
大纲/内容
很多组织和个人在激烈竞争的情境下，由于无法全面考虑所有的相关信息，会作出很糟糕的决策。
但事实上，这些信息不但很容易被发现，而且非常关键。这是因为谈判者倾向于过分关注他们不得不作的决策，因而忽略那些高度相关但是在注意力范畴之外的信息。
什么是谈判盲点
谈判天才懂得扩大关注点，考虑自己的行为对他人的影响，详细考虑自己的策略会带来的全部竞争动态。
案例：美航、联航、全美航空的谈判陷阱，如果美航只在意收购全美的好处，并在谈判时忽视联航，那么将很快陷入一个陷阱，完全不参与容易，全身而退很难。
潜在谈判者
必须首先考虑清楚决策规则、各方所受到的限制以及对方彼此之间的关系，然后才能制定出更加合适的策略，谈判天才则明白他们不仅需要考虑对方的利益点，也需要考虑对方会如何进行评估和决策。
案例：收购对方的公司，对方有三个创始人，对于公司的价值有认知出入，那么你需要了解三个创始人对于收购的规则，是一个人同意就可以还是需要3个人同意还是多数同意，不同的规则对应不同的策略。
对方的决策规则
很多时候谈判胜利的一方看起来是赢得了胜利，实际上他付出的远远超出了获得的东西本身的价值，称为胜利者诅咒，它的来源不是没有去思考对方的决策，而是没有考虑到对方的信息优势。
思考一下如果你的报价对方马上接受你的感受如何，问自己对方是不是知道一些我不知道的消息。
寻找专业的非利益相关方评估，如卖车让机械师评估、专家评估真实价值。
在一定的条件下出价，降低对方的信息差优势，即对赌协议、或者叫条件条款，比如收购者先不给出具体的价格，而是在最终勘探结果出来之后的估值之上加一定的百分比
3种方法避免
对方的信息优势
很多公司在决定是否进入一个市场时很容易忽略对竞争对手强项的评估，这个错误常常会付出昂贵的代价
很多你认为容易的事情，对方也认为很容易，你觉得难的事情对方未必觉得难
可以通过主动关注竞争对手的独特能力来纠正这个错误。当我们一个一个地去深入研究竞争对手，我们就能够更精确地评估对方成功的概率，进而评估我们自己失败的概率
对方的强项
高效的谈判者在收集相关信息的时候必须拓宽思路。
很多时候，什么信息有用，这些信息什么时候会起到关键作用，是事先很难预料的。
绝大多数的谈判者都会过于关注“眼前”的机会、问题或者危机，而在询问问题、收集将来可能会需要的信息方面就做得不够。
谈判天才并不是只有在危机爆发之后才开始关注这个情境，他们通常很早就开始作准备。他们能够做到这一点，是因为他们明白狭隘地关注眼前看起来相关的信息和全面地关注所有信息的区别，而且深知这个区别对于未来成败的决定性作用
未来需要的信息
人脑是一个单线程处理器，当你注意力集中在一件事物上时很容易忽视其他事物，这并不是眼睛没有看到而是大脑的“非注意盲视”
想想会有多么容易忽视对对方来说重要的议题、利益点、观点，因为这些内容对你来说没有那么重要，肯定不会在你的视野之内，其实，天才有时候不过就是花时间去看了别人懒得看的东西而已
1、你必须意识到，谈判越重要、越复杂，你就越需要主动去搜寻那些容易落在盲区里的信息。
2、花时间去反思过去那些重要的谈判，看看你有没有错失重要的机会？有没有忘记收集可能会对你有帮助的信息？你是如何得到这些信息的？
3、寻求外部力量的帮助，不同的人有不同看问题的视角，说不定就可以帮助你摆脱盲区，拓宽视野。
改变方法
摆在面前的事物
第八章：盲点
引言：最好的办法是消灭动机、提高撒谎的代价
如果你表现出的永远是准备充分胸有成竹，谈判的时候系统而有条理，你就一定能会赢得对方的尊重同时让对方不敢轻易欺骗你。
1、表现出准备充分的样子
给对方一个信号，让他知道你有能力或者在将来会发现他今天是否对你撒谎，对方可能就不敢欺骗你。
2、向对方展示你获取信息的能力
比如你直接问对方成本就是在邀请对方撒谎，但是你可以问生产过程、原材料情况、供应商运营等，综合起来你就能获得一个精准的估价。
3、间接的问一些没有威胁的问题
谎言看起来是一个恶性循环，因为你不想落入不利的地位，人人都这么解释，撒谎的人只会越来越多。我们可以通过强调自己不会撒谎，从而让对方更愿意表现诚实。这个策略当然无法阻止那些想要利用你的诚实要占你便宜的人，但是却会劝阻那些为了防御而撒谎的人。久而久之，对方发现你始终坦诚相待，自然也会回报以诚实。
可以披露一些会让你处于劣势的信息，也就是说告诉对方一些他们知道对你来说有代价的信息。但是记得打上标签，可以加一句实话说，虽然对方可能会觉得你的举动过于幼稚，或者你准备不充分，但对方可能会感激你的信任，从而投桃报李。总要有人迈出第一步。
4、不要撒谎
防御谎言四大策略
欺骗之所以能够成功，是因为信息的不对等。在谈判前谈判中和谈判后，都会努力挖掘所有的信息来源，从中收集各种信息。
你了解的信息越多，你就越容易识破谎言。这些信息当然不能保证你一定能够识破对方的诡计。但是每个信息都能够增加评估的准确性
1、信息收集多元化
问一个自己已经知道答案的问题，看对方如何作答。
当然，为了使这个套能够成功，这个问题必须是那种对方有动机撒谎的问题。
2、设套
如果你只问一个问题，你可能永远无法发现对方的回答是不是谎言，尤其是当你不知道答案的时候。所以你应该问很多问题，多方来验证它的真实性。你问的问题越多，对方就越难编造出前后一致的答案。
在你得到一个答案的时候，你也可以从多个事件的相关方那儿求证这个答案。
3、多方验证法
绝大多数人都不愿意主动撒谎，但是他们通常也不介意误导你。换句话说，人们常常尽量避免直接说谎，但是用其他答案来误导你就没有问题。
谈判天才的问题更明确，更有重点，让对方必须给出透明的回答，因为人们更愿意间接欺骗，而不是直接撒谎。所以谈判天才通过认真聆听对方的回应，就很容易捕捉到这些非谎言欺骗。
4、注意被忽略的问题
关键在于对方如果是真心实意不欺骗，你的情况下肯定会签，但是想欺骗你的情况下肯定不会签。
5、权变协议
测谎五大策略
对方有可能只是不知道事实。换句话说，对方不是真的想撒谎，但是又想表现出胸有成竹的样子。
还有一种情况是你觉得对方在撒谎，实际上对方不这么觉得。参考盲人摸象。
1、对方是不是真的在撒谎
必须决定是应该立刻中止谈判并离开还是因为代价太大而不得不继续。如果决定离开，大可以表达心中不满潇洒离去，但这往往是不容易的。
2、继续还是离开
如果你还想继续谈判，需要利用策略让对方知道对方已经撒谎了。如果你不在意这个谎言，可以用警告，也就是给对方台阶下。如果在意，可以用对抗，这要比警告强势的很多，能够充分的让对方感觉到你的不满，但与警告一样都是都给对方留住了面子，想要继续谈判，这一点非常重要。
3、警告还是对抗
抓住对方撒谎怎么办
将眼光放得更长远一些。大多数谈判者都是目光短浅的，他们只看得到眼前的交易和现有的关系，而那些具有长远视角的人则会发现，做到诚实很容易，即使短期会付出成本，但长期的回报也是值得的。
1、计算成本时加上你的声誉和关系
人们在谈判中撒谎的一个最大的原因就是他们不知道如何回答那些困难的问题。他们猝不及防。遇到这类问题的时候，他们担心自己会说出一些让自己处于劣势的话，于是就选择去撒谎。为了避免有这种反应，你可以提前就准备好如何去回答那些困难的问题。
2、准备好回答困难的问题
不管你准备得多么充分，有时候难免会遇到一些令你猝不及防的问题。在条件允许的情况下，一定要避免直接回答，等仔细考虑之后再进行作答，给自己预留出空间。
3、避免高压下回答问题
谈判的时候，你并不需要回答对方的所有问题。比如对方询问你的底线，你就不要觉得这个问题必须回答。试试打打马虎眼。
4、有些问题可以不回答
如果对方的问题很直接，你又不想直接拒绝回答，就可以转移话题，要求回答另外一个相关的问题来减轻不安。
这个做法所表述的是你并不掩饰自己不能或者不愿意回答对方的问题，但是可以提供一些其他有用的信息来作为让步，对方很有可能放弃穷追不舍。
5、主动要求回答另外一个问题
撒谎的根本原因是期望与现状不同。
以找工作为例，你一个面试都没有，除了诚实回答没有面试之外，你其实可以在前一天多投简历，那么你就可以和对方说我最近投出了一些简历，接下来几天可能会有回应。
想想做点什么你才能够改变现状，撒谎就会自己消失。
6、改进现状
我们自己和那些我们标记为不道德的人诚实与否，其实往往是深受各种规则政策时间压力以及激励政策的限制。
当然，你可以辩解说，一个真正有道德的人在任何受限的情况下都是诚实的，但是我们自己乃至我们公司都理应去创造一个讲道德的环境，而不是制造困难来阻碍诚实和务实的行为。
7、消除那些诱惑你撒谎的束缚
替代撒谎的七大方法
第九章：谎言
引言：谈判者也是普通人，难免会说一些利己的假话，而意识不到这个行为有道德问题。如果你把这样的谈判者当做骗子，他们会很生气，因为他们相信甚至可以找出证据证明自己说的每一个字都是真实的。
1、谈判里出现的很多不道德行为，都是因为常见的无目的的心理过程，而不是经过深思熟虑之后的刻意欺骗。甚至连当事人自己都完全意识不到。
2、你可能觉得自己没有做错，但做出来的事情和你自己的道德准则却相去甚远。因为这里的问题不是你没有道德感，而是你的道德感在这种情况下没有办法帮到你。这是一个连最善意、最有道德感的谈判者也无法避免的心理陷阱。
1、有限道德问题
每个人看待事情的角度不同，买方往往觉得不同卖方提供的产品难分伯仲，没有什么大不同。但卖方通常不会这么觉得，哪怕卖方有多么努力想让买方信任这一点，卖方也只会觉得卖方在吹嘘。
当买方抓到一个点，哪怕是误会，他会立马觉得卖方道德有问题。这个问题上双方都没有错。只是陷入了利益冲突的心理陷阱。因为每个人的立场不同，看待事物的角度也不同。
1、角度与立场
不管是什么交易，只要中间有个代理人中介等形式的第三方，就必定会存在利益冲突。
你越是依赖代理人，你的利益损失就越大，而代理人的收益就越高。不要轻易相信这些代理人的全盘建议，思考一下对方是从什么角度去出发处理问题，你可以寻求一些无利益相关方建议或交叉检验代理人的说法。
2、代理人问题
2、利益冲突
1、是人就会有偏见，就像自然而然我们就会把黑人和暴力顽劣联想在一起。这不是因为我们没有道德，而是经验使然。虽然我们绝大多数人，包括那些笃信自己没有种族和性别歧视的人都可能意识不到自己也有这个内隐联结。通常情况下，我们不但意识不到自己的内隐过程，甚至不愿意相信存在这样一个影响我们行为的思维过程。
2、太多的时候这些偏见让谈判者表现得自己好像已经很了解对方一样。事实上，如果他们能带着一个开放的心态主动发现个性化的信息，甚至可以学到更多更好的办法，事先做好准备，通过提问来了解对方看问题的角度个性以及具体的利益点。
3、要做一个有道德更出色的谈判者，要求我们不但能够正视那些我们意识到的偏误，也能够主动去了解我们的内隐偏见。谈判天才绝不是对偏误、偏见具有免疫力，而是能够直面他们，然后尽最大的努力去克服和消除他们对自己的影响。
3、内隐联结和偏见
1、指谈判者通过从不在谈判桌上的群体那里摄取价值来创造价值，看起来是把饼做大了，实际上是夺取了别人的利益。我们认为寄生这个词用在这里是合适的，因为谈判者创造的价值是他人所付出的代价。寄生式的价值还有另外一个名字叫垄断。
2、如何判断你在谈判中创造的价值是否对社会有益呢？一个标准就是当你们在谈判桌上创造了价值大于外部群体付出的成本，就可以认为你们对社会做出了贡献。
4、寄生式价值
受自我中心主义的影响。在一个团体中，每个人都认为自己做出的贡献更多。如果将每个人评估出来的百分比相加，肯定会超过100%。避免这种想法的影响关键在于不仅仅要思考自己做出的贡献，也要思考团体中其他人做出的贡献。
5、夸大贡献
1、高尚的谈判天才在努力消除明显的有意识的不道德行为的同时，也努力消除无意识的不道德行为，很多无意识的不道德行为是非常常见的，但是不能因此我们就觉得他可以接受。
2、谈判中的道德指的是主动努力去成为一个更好的人，而不是达到或者将就在一个可接受的水平就可以了。
总结
第十章：道德困境
引言：谈判中的劣势一般是因为对方的最佳备选方案很强，你的备选方案很弱。
如果对方不知道你的最佳备选方案很差，你就不需要太过紧张，因为这不是一个特别大的问题。
当你处在压力之下，全神贯注在你不理想的最佳备选方案的时候，你就需要主动提醒自己用词不要过于暴露。
避免劣势暴露
关注自己最佳备选方案和能够关注对方的最佳方案的谈判者之间的区别
如果对方的最佳备选方案也很差的话，那么你的最佳备选方案很差就不一定是个问题
利用对方弱点
你在谈判中争取价值的合理性和你创造价值的能力直接挂钩。
如果你能提供的，对方在别的地方都可以得到，那么你的提案就很难优于对方的最佳备选方案。
通常情况下，你都能够提供一些你的竞争对手无法提供的东西。这就是你的独特价值贡献。
你的任务就是要找到你的独特价值所在，而不是一味的降低价格。
但你的独特价值贡献不是你以为你的客户会看重的，而是他们实际上看重。
识别利用自身体独特价值
当你无法确定哪点对客户更有吸引力时，试着提交多个提案
如一个服务和质量较低，但更便宜，另外一个价格高一些，但服务和质量更好。这样可以保证你的提案肯定能吸引到对方。
提交多个提案
一开始就报出最低价会让你在后面的谈判中更加被动和劣势
尝试分析出下一轮谈判的门槛，刚刚好跨越他在利用组合提案赢下谈判。
只让你的价格低到刚好进入下一轮谈判
中介或者代理人的动机并非总是和雇主方完全一致，这是达成高效谈判最大的阻碍之一
可以尝试直接给客户发一份提案，前提是不得罪你的引路人，或者与对方谈一次协议后协议
不要沮丧地认定你被困在了一个低效的协议里。如果对双方都有好处，在签约之后仍然是可以修改的。
将代理排除在外
联络平时的感情，不要让客户觉得你只有需要他们的时候才现身。无利不起早不是一个好印象。
在平时也与对方保持联系
如果你不能靠权力征服对方，那还不如不要尝试使用权利，直接请对方帮助你可能更有效。
当谈判者使用权利的时候，对方也会做出相应的回应。如果你处于劣势，使用权利就可能会带来灾难性的后果。
但是如果你明确表示没有抗争或者攻击性意图的话，对方也会软下来。
在完全劣势时放弃你的剩余权力
全局分析你的所有相关谈判，把视野从单个谈判中进行提升，必要时可以放弃局部胜利，保证总体胜利。
根据整体组合确定谈判策略
第一节、没有权力时九大策略
有些谈判要求我们不是去提高自己在既定规则下的谈判能力，而是去改变游戏规则本身。这些策略将会助你扭转对方仗势欺人的霸王式谈判局势，达到比预期好很多的结果。
所有弱势方都有一个共同点，若是当你能够建立并且良好维持与其他劣势方的联盟时，你就限制了对方把一个劣势方与其他劣势方对立起来的能力，也限制了对方威胁终止谈判的可能性。
与其他劣势方结盟
他们也可能希望你活下去。如果你能够给到对方创造价值，不管对方是否情愿给你回报，你至少就有了一些为自己争取价值的权利。
在那些极端的例子里，如果对方逼得太狠，他们自己也可能会受伤。当然，他们自己可能意识不到这一点，因此你就有必要去提醒他们。
实力很多时候不是简单的以”你能逼对方做什么“，或者”你有多容易让对方的日子更艰难”来衡量的，而更应该是“你能为别人创造什么价值”来衡量的
利用你最大的弱点
光是找到双方的优势和弱点还不够，更关键的是找到双方优势和弱点的来源，消除或转移这个来源，就可以大大提高你的胜算和劣势地位。
了解并攻击对方的权力来源
三大策略
第二节、打破当前权力格局
虽然有时候无法避免处于劣势，但如果你能利用好最根本的东西你仍然能有个有效的谈判。很多谈判者都过于关注自己的弱点，忽视你的弱点固然很危险，但忽视自己的权利同样极具破坏性。
过于关注弱点，你就不可能设定合理而又足够高的预期，不会有信心索取更多的信息，不会要求对方因你的让步而做出同样的让步，也不会要求对方考虑你所提供的价值，同时还更容易受到忽悠策略和威胁手段的影响。
谈判天才能够意识到自己的弱点，并且试图去抵消它。除此之外，他们还明白，必须同时关注自己的权利，做出系统的准备，在谈判中朝着提高自己谈判地位的方向去努力。这样做虽然不能保证胜利，但是能够保证在既有的条件下做到更好。其实，谈判天才的价值也许恰恰体现在走投无路的绝境之下。
第三节、谈判天才与权力
第十一章：劣势谈判
我们一直鼓励你去理解谈判对手的利益点需求局限和顾虑，与对方一起合作来创造价值。但是面对非理性、不信任、愤怒、威胁以及自我膨胀的情况时有发生。
引言
不要轻易给一个人贴上非理性的标签想想看会不会有别的结果。
当对方显得非理性的时候，常常是因为他们缺乏足够的信息。如果你能引导并帮助他们了解实际的利益点，了解他们行动的后果以及你强大的最佳备选方案等，基本上对方都会做出更好的选择。
不了解情况
当你的对手似乎愿意做出哪怕一点小小的完全合理的马上就可以完成谈判的让步，你可以告诉自己，他很傻，但也许更好的办法是去弄清楚他有多大的权限来处理这种复杂的能够创造价值的协议。
如果他的权力有限，你就可能需要去找那个比他更有决策权的人来谈判。
潜在限制
一般来说，有时候人们拒绝你的提案可能只是因为他们认为提案不公平，或者因为他们不喜欢你，或者其他和你的提案内容毫无关联的原因。这些人并不是不理性，他们只是在遵从一些你没有完全领会的需求和利益点而已
因此，当对方看起来不理性的时候，谈判天才不会轻易断言对方有病，而且。会去调查他们这么做背后的原因是什么？他们其他的利益点是什么
潜在利益点
但是如果你的对手真的非理性，恐怕你的选择就不多了。你要么不顾他的非理性强推你的提案，要么绕过他和其他权威并且愿意倾听的人，比如他的老板或者同事继续谈判，要么选择你的最佳备选，因为对方的非理性行为消除了创造价值的希望。
真正不理性
非理性
任何关系里面最重要的就是信任，在双方都失去信任的情况下，继续维持彼此的关系，甚至继续谈判，都是不明智的。信任是维持双方关系的关键，也是谈判的关键。
但是不应该在感觉对方不可信赖时就草率地结束谈判或者断绝关系，谈判天才也深知不信任是谈判最重要的障碍之一他们不会轻易放弃重建信任的希望而是会努力修复它
和谈判有关的不信任着有两个维度，不信任对方的品格和不信任对方的能力。只要谈判双方能够辨别并消除不信任的来源，那么信任还是可以重建的。
不信任
引言谈判者也常常需要应对正在气头上或者受了刺激的谈判对手。即使我们认为有些情绪是完全不合理的，也很难改变对方自认为愤怒有理的这个事实。
如果对方愤怒是因为信息缺失，那么解决方案就是给对方信息
如果他愤怒，是因为觉得没有得到应有的尊重，解决方案就是给他尊重
如果他愤怒是因为误解了你的话，解决方案就是澄清你的真实意图
你认为对方没有理由愤怒，不等于对方也这么认为。处理莫名情绪最好的办法就是弄清楚它的来源
了解为什么愤怒
不给正在愤怒中的谈判者一个机会来发泄自己的愤怒，他就会变得更加愤怒，或者至少心怀怨恨。
更好的办法是鼓励对方把愤怒发泄出来，这样还能够帮助你理解他愤怒的原因，让对方明白他的愤怒是合理的，而且你愿意倾听
你可以也应该去质疑对方的立场，但是不要浪费时间质疑别人的愤怒，尤其是当对方相信自己的愤怒合情合理时
让对方说出愤怒
最好的抵挡就是让对方打空，当对方正在气头上的时候，别往心里去，不要让自己成为他怒火攻击的目标。
相反要理解对方的情绪是真实的想法和自然流露。如果他的想法改变了，他就不会愤怒了。你最应该做的就是保持冷静，帮助对方改变想法。
小心避开情绪问题.
最困难的部分不是找到对方的深层利益点，而是让对方意识到自己的深层利益点
愤怒会让对方忽视你需要帮助他们找回并注视这一点。放弃不蒸馒头争口气的想法
愤怒只是一种情绪的表现方式。搞清楚对方真正想要的是什么。并且帮助对方意识到这一点
帮助对方关注深层利益点
愤怒
完全忽略这个最后通牒，假装这句话从来没有听到过，然后回应不那么苛刻，更有实质性内容的部分，避免把注意力引回最后通牒上，这样做可以给对方留足余地，有后撤空间。
即使这是真的最后通牒，忽略他也是最好的策略。如果重要，他会重新再提。实际上，对方是完全可能做出进一步让步的。
忽略
当你抢先说出对方的顾虑，会让对方没有那么大的敌意，他会感觉到你能够理解他。如果你能够指出对方的抱怨和顾虑是合理的，会比等对方提出来对你更有利。
最后通牒往往只是为了让你意识到这一点对他来说很重要。当他知道你已经意识到的时候，他就很可能不会再提了。
提前消除对方的最后通牒
尽量用积极和正面的方式让对方知道，因为你理解对方的限制和利益点，你不认为这个威胁是实实在在的。不要让对方丢脸。
如果觉得对方威胁不到你，明确告诉他
当你证明你对了而对方错了之后，事情还远远没有结束。如果找不到台阶，挽回颜面，摆脱窘境，对方可能仍然不愿意改变想法或行为，甚至可能会做出一些保护他们尊严和自我，但是会毁掉价值的行为。
谈判天才不但会给对方挽回面子的机会，还会帮助他们找回面子。给对方一个合理而且能挽回面子的理由来解释他们改变决定的行为，从而降低了对方坚持最后通牒的可能性。要改变一个公开宣布过的决策或者行为，你的对手一定需要一个理由，如果他们找不到，而你能帮助他们给出一个有说服力的说法，那就再好不过了。
不但你的对手需要考虑面子问题，如果你穷追不舍，你也很可能会失去面子，损失利益。因此，当你卷入一个纠纷的时候，不要把你的自我也卷进来，不要让你的自我成为谈判的一部分，这意味着不要轻易给出空洞的威胁或者最后通牒。
面子问题
威胁和最后通牒
电影中的主人公总是喜欢先桌子以暴制暴，让人感觉很过瘾。但是这并不是最实用的谈判方式
谈判天才对待难看的谈判和对待漂亮的谈判是一样的，都是用侦探式的方法去探求对方深层次的利益点。旋风脚踢在对方的脸上很过瘾，但是踢在他的膝盖上，你才能够真的保命。
好看和好用
第十二章：复杂情况谈判
引言：在一些敏感的情景下，那些强势的谈判技巧只会把事情搞得更糟而那些软技能。倾听理解共情等，反而才有更广阔的应用范围。要成为一个谈判天才，你不但需要知道如何去谈判，还要知道什么情况下不要去谈判。
时间就是金钱，谈判者总是过于关注得到一个好的结果，或者在谈判中取胜，却忽视了他们在追求公平或者胜利上所耗费的时间价值。
这不意味着时间天平的另外一边就不重要，而是最好的方案就是一开始就准备得很充分，我们完全可以做到既保证理性决策，又避免这些不愉快的交流。
当谈判的成本大于可能的赢得的收益
如果你在谈判中没有太多筹码，而且大家都会知道时，你最好不要着急上谈判桌，而是求助于改变谈判性质或者准备足够多的筹码。
当你的最佳备选方案非常差（大家都看得出来）
开始谈判所发出的信号是我要求更多的回报，然后才能答应对方的要求。大部分这个时候信号没有错。但是在有些时候开始谈判所发出的信号是你不信任对方，或者你只在意能够从交易中得到什么，以及这个交易本身的价值，而不是双方的关系。
谈就谈了。如果你认为谈判得到的东西高于发出错误信号的成本，那么就应该谈。
改变信号，你也可以主动去管理对方的看法，提前在谈判开始做好铺垫，改变会传递出的信号。
不去谈，如果你认为负面的信号成本太大，而且很难改变。这个信号，那么就不去谈。啊哈。
如果面临这个处境，那么有三个选择
当谈判会给对方错误的信号
比如你在购买一项服务的时候，最好不要把价格当成唯一的采购标准，把价格压得很低，或许看起来能很省钱，但实际上会影响卖方和你的关系，让对方觉得吃了亏，那么后续服务的时候，他自然不会给你尽心尽力。谈判的目标是双赢。
当谈判对双方关系的潜在伤害大于谈判本身的价值
谈判开始前，你最好先了解对方的文化差异，明白什么可以谈，什么不可以谈。
比如打表的出租车，你和他砍价就会显得你很傻。又或者你打算砍价，买到一杯标准售价的星巴克，如果不知道什么，你就应该去学习，而不是盲目开始谈判。
当文化背景不支持谈判
当你的最佳备选方案比你的当前的谈判对手所能提供的所有提案都要好时。这时候不成交就是两个理性谈判者应该寻求的结果了。
你给出了你的需求但对方明确无法满足
对方不努力达到你的需求，而是说服你真正想要的不是这个。
对方想把谈判时间拉长，而且目的不是交换信息。建议关系或者是构建协议。
不管你怎么问，对方就是不回答，而且不想知道你的需求和利益点。
而且你应该尽快让谈判不成交。以下几点就是让你尽快促成不成交的信号
当你的最佳备选方案比对方能够给出的最佳方案还要好
6大避免谈判场景
通常情况下，谈判能够让你创造出比备选方案更多的价值，这时候才应该达成协议。但是你要记住，并不是生活中所有的事情都可以谈判，多去思考谈判的背景设计的关系，以及你在谈判桌外的备选方案，你很快就会精通，什么时候应该谈判，什么时候应该直接接受协议，以及什么时候应该离席走开。
第十三章：不应谈判
谈判的经验不会让你变成一个谈判天才。你必须先把它升级到战略和概念层面，才能成为你的技能。技能越强大，你才能够越强大。经验对成为谈判天才是极端重要的，但是光有经验是远远不够的。
成为谈判天才最好的办法是深入思考和分析我们所推出的框架。只有把经验和理念结合起来，你才可能成为天才。
当我们回顾成功的时候我们总是迅速归因给那些我们能够控制的因素，但是当我们思考失败的时候我们常常会想办法来外化责备。
很多时候出现不好的谈判结果是因为你处在一个比较困难的情境中，然后你没有处理好。更糟糕的是，当你把失败归于外部因素的时候，你几乎不可能从经验中吸取到教训，从而进一步提高谈判能力。
你会讲述哪一个故事
如果你想把事情做得又多又快又好，你就会不堪重负。比如你可能想记住本书中所有有用的想法和策略，为你下一次谈判的各种可能性做好准备。如果你这样做了，就一定会失望，也无法发挥你的潜能。
你必须意识到缓步前进，慢慢的进步对自己成长的至关重要。
你还必须预判到前行道路上必然会遭遇的各种障碍。你必须直面他们。这些障碍并不能够定义你也不应该阻碍你的改变和提高。这些障碍只是意味着你和所有人一样都有弱点。
至善不佳
如果你在决策层，那么重新评估一下你的团队部门或者整个组织的文化和激励机制。如果你发现这样机制阻碍了你所期望的改变，那么你就应该果断地进行变革。
如果你不在决策层，但是你能够看到组织的文化和激励机制成了变革的阻碍。你可以考虑帮助那些有能力做出改变的人来理解这个问题。
创造适合天才生长的环境
如果你深入的学习应用了这些谈判技巧，你就会发现，生活中可谈何不可谈的界限正在消逝。对于谈判来天才来说，在一个复杂的商务谈判中，运用本书中的策略在与和配偶工作。朋友。沟通时使用间策略没有什么不同，谈判天才是可以实现的。
消失的圈子
你拥有成为谈判天才所需要的硬件，几乎每个人都有，谈判天才是关于人类交流的，你需要的硬件就是改变观点、假设和思维习惯的能力，而你是有这个能力的。
谈判天才是可以实现的
哪怕你不理解书中某些做法的含义，相信他，哪怕是盲信，也一定会对你有所帮助。
正确的谈判是怎么样的
结语：做个非凡的谈判天才
谈判能力可以改变，并非天生。
基于
学习使用谈判策略框架，减少在谈判中依靠直觉的情况，利用经过验证的谈判策略获得满意的结果
目的
谈判的本质是利用沟通最大化双方都满意的结果，WinWin。
本质
写在前面
利用一些你知道，对方不知道的信息来最大化且安全的提升你的利益。
需要你充分了解你手上的牌以及对方手上的牌，知己知彼百战不殆。
信息差
分析你想要的结果会对对方带来什么好处会让你更容易说服对方接受你的提议。
同时也要分析对方如果不接受你的提议而接受竞争对手的，会带来哪些损失，人们往往会更注重失去的东西。
对方立场
真正的谈判从你上谈判桌之前就开始了。
你需要提前考虑你和对方的最佳备选、底线、以及做好谈判失败的准备，包括对方所有的信息，对症下药才能有更好的结果。
获取信息可以有效帮助你判断协议区间，以及深入了解对方的兴趣和利益点，另外还能避免自己被忽悠
谈判前
即如果谈判失败，你可以选择的最好的另一个方案
最佳备选
即你在这场谈判中最低可以接受的条件，如果低于这个条件代表谈判失败，你就可以转向你的最佳备选
底线
保护自己免受欺骗或应对不确定性
权变协议
评估你的最佳备选
评估你的底线
评估对方的最佳备选
评估对方的底线
协议区间即双方底线之内的提议，区间内的提议都是可以被双方接受的。
根据双方的底线评估协议区间
谈判五步法
第一章：策略
当你掌握足够的、可靠的信息为协议区间提供有力的支持时，可以优先报价，这回锚定谈判的中心点。
求上得中、求中得下、求下而不得
优先报价
当你掌握的信息不足时，首先考虑随后报价，先看看对方出的牌，避免优先报价损失过多的应得利益。
随后报价
时机
最终成交的价值约接近哪一方的底线，哪一方就损失的越多，另外一方结果的价值就越大，
判断结果的价值
如果对方给出一个极端的价格，你可以尝试将谈判的重心转移到别的话题以忽略对方的锚，避免受到对方的影响。
忽略对方的“锚”
报价中有对方观点和诉求的，这是信息，但报价的表述方式在影响你的想法和判断的是忽悠，总结就是废话越多，越有可能是忽悠。
不被忽悠最好的办法是抓紧你最初的计划，并说服自己为什么要选择你最初的计划
合同中加入对方可能的忽悠条件，如果不满足这个条件则需要对方付出代价，如果对方不答应说明这大概率是个忽悠。
甲给了我们一个更好的报价，因此我们觉得你们的报价太高了，希望能降低到XX元。
在这段话中，可以看出对方对于你能不能给出更低价这个事情上不是特别在意，你给不出他可以随时转身离席去选择你的竞争对手。
信息
你知道吗，还有很多其他公司在和我们做生意，我们一直也在跟他们保持沟通，因此我觉得你们的报价太高了，最好能降低到XX元。
在这段话中前半段基本属于废话，可以看成他也在试图说服自己，让自己跟你要一个更好的价格这个事情上更有信息。
信息+忽悠
例子
区分信息与忽悠
对方在报出一个极端的价格之前肯定已经准备好了支撑这个价格的许多说辞，人不会去打无准备的仗
因此在对方报出极端价格之后，不要与他在为什么报这个价格上去争论不休讨要结果，这个极端价格被谈论的越多，你受到的影响就越大，甚至会被对方说服认为这个价格是合理的。
我们要做的是在对方报价之后了解一下有没有自己不了解的有效信息，比如是不是对产品的质保年限、技术要求没有那么的高，如果没有有效信息就迅速摆脱这个锚，说说你的看法，用你的思路来控制谈判走向。
避免陷入对方的锚
如果实在没有办法忽略或驳回对方的锚，可以通过还一个同样的极端的价格抵消对方的影响，这样做还有可能保留获取大部分协议区间争取更大的利润。
但这样以暴制暴有很大的风险，双方都有可能被自己的锚锁定，使得谈判不欢而散或陷入僵局。
为避免上述影响你可以引导双方共同努力化解这个分其，从彼此的极端争执转到寻求共同点上。
也可以提议对方通过讨论你的观点，即你的极端还价来引导谈判结果的走向。
还一个锚
如果对方报价太过极端，远远超出协议区间，你就需要告诉对方这个价格太离谱，都无法成为谈判的议题。
但人总是要面子的，短时间内大幅调整报价，会让对方看起来很滑稽、不严谨、虚张声势
如果对方决定修改报价，通常也会需要时间来挽回颜面，如果时间紧迫，你也可以提出是不是还有一些潜在的信息双方没有讨论，如产品的档次、售后年限等，给对方一个台阶
所以面对极短的报价，你主要的目的不是表达愤怒，而是成功重新锚定谈判，寻求共同认可的结果，而这个需要你给对方找个台阶或者时间让他收回之前的要求和主张，给对方留足面子。
给对方时间和台阶
减少锚定影响的五大策略
好的报价必须落在协议区间内
报价前问问自己，我能解释的通的最极限价格是多少，自己都说不过去那就是过分的价格。
为你的报价提供理由，为了说服自己也为了说服对方
设一个很高但可行的目标，求上得中求中得下求下而不得，即你需要对自己的预期进行管理
一定要考虑对方的背景和双方的关系，比如你不可能跟一个打表的出租车司机谈价格
好的报价
聚焦于对方的底线和最佳备选方案，以全面评估争取最大价值的路径
不要单方让步，单方让步意味着双方谈判地位的不对等
不要害怕沉默，利用沉默可以让你在谈判中事半功倍
给你的让步贴上标签，让对方无法忽视你的让步
明确定义对等，告诉对方他的让步与我的不对等
使用条件让步，如果你答应什么什么我就答应让步
理解让步程度的缩小对对方的影响，让步程度的缩小会让对方认为自己已经接近底线，会让对方产生赚了的感觉。
讨价还价的七大有效策略
第二章：报价
谈判中永远有两个明确的目标：争取更好的结果和加强与对方的关系
以损害关系获得更好的结果或者已较差的结果换更好的关系都不是长久有益的谈判关系
满意度和谈判者的主观感受高度相关，和实际结果的好坏关系不大，想要对方满意，就聪明的从对方那多拿走一些钱。
例子：爱因斯坦在欧洲的时候普林斯顿学院想要招募他为教授，爱因斯坦开价远远低于预期的15000美元，为2-3000美元，普林斯顿学院没有选择占这个便宜直接给对方开价15000美元，获得了爱因斯坦的忠诚。
通过拒绝占诱人的便宜，反而可能更廉价的买到了任何谈判桌上都难能可贵忠诚与互信关系，最好是你能聪明的让对方意识到这个便宜，不然对方可能意识不到。
例子：雄安新区新建之前的农民自认为高价卖出了土地，等到发现真相后才追悔莫及。
当对方报价让你很满意的时候先不要急着乐，问问自己他们是不是知道什么你不知道的，确定原因重新评估之后再进行还价，别错过真正的价值
要达成更好的谈判结果，就需要一个很高的期望，但期望越高满意度就会越低，尝试着在谈判的时候注意力放在目标上，谈判结束后把注意力放在底线上，管理自己的谈判满意度。
第三章：目标
好的谈判者争取价值，天才谈判者创造价值
如果你创造出了新的价值，你就有机会获得新价值的一部分，整个蛋糕就做大了
好的谈判者会竭尽所能谈出一个结果，而谈判天才会竭尽所能最大化一场谈判的价值，这就是为什么谈判天才更容易win win
不管是生活中还是商业上的优秀伙伴，都需要掌握分析真实需求和优先级信息的能力，有了这样的能力就可以识别更多潜在的议题，通过促成合作来最大化价值
例如面试谈判薪资，无法提高薪资时可以谈谈带薪假、期权、高质量工作内容和晋升空间等。
明确你可以从谈判对方身上能够获取的其他价值点
确定各价值点的优先级，低优先级价值点给高优先级价值点让步，如为了获取好的付款条件，你愿意让出多少利润，为了获取更多的期权、晋升空间、话语权，你愿意降低多少工资
例如你的最佳备选是接受另外一家的提案，那么把该公司给出的条件输入你的评分系统生成总体价值，这个价值就是你的提案底线
优先级A：合同金额，多个提案中的最大金额为100分，其他金额按照最大金额的百分比得分
优先级B：付款方式，全款一次性支付100分，1个月账期90分，2个月账期80分，3个月账期70分，有账期情况下不开期票分数*80%
优先级C：安装调试，不需要为100分，需要为90分
现在有两个提案，分别是50万，3个月账期开期票，无需安装以及45万一次性支付，需要安装；
提案A总分为100+70*80%+100=256
提案B总分为100*（45/50）%+100+90=280
如果计算方式合理的情况下应该选择提案B，实际应用中可以按需调整各个优先级以及赋分
参考
用你的评分系统计算一个总底线值
明确评分标准
在自己与对方的价值点中找到交集更容易获取双方都满意的结果
明确对方在你身上的多个价值点
明确底线
四大准备策略
双方共同抛出所有议题的谈判组合，避免单独谈判每个议题
单独谈判每个议题始终是零和博弈，整体谈判议题组合才有可能创造价值
同时谈论多个议题
多个客户提供一个组合选项，会让对方看起来有更多的选择空间，更容易营造双赢假象
例如A选项是一次性付款50万，B选项是一个月账期55万，前提是这两个选项你都不吃亏，对你来说没区别
提出组合提案
每个人天生就是不一样的，比如看待问题的角度、所期望的生活、倾向的选择都不一样
谈判天才会通过利用不同的差异来创造价值，比如还是付款方式与金额的对比，有些人更关注于金额大小，有些更关注回款快慢，利用这种差异来创造最大化的价值。
利用各种差异来创造价值
三大执行策略
谈判不应该在签订协议时就宣告完结，而应该是在穷尽所有创造价值的机会之后才算完结
协议后协议天然优势在于双方已经有一个共识协议的信任基础， 前一个协议变成了双方的最佳备选方案，这时候双方更容易敞开心扉，聊聊在前款协议中哪方面双方希望向己方倾斜的点，以达到更好的协议结果。
协议后协议
第四章：创造价值
更能够挖掘出对谈判双方有利的信息，促进双赢
谈判双赢的关键在于挖掘出双方的潜在利益点
多问一个“为什么”
对方提出要求时不要着急拒绝，可以把这个要求当作窥探对方利益点的机会
如对方要求延期增加罚金说明对方在意交货周期，你可以提出提前完成给奖金
把要求当作机会
谈判时对方往往会提出很多问题，这是对方的局限性
对方的局限性也很有可能会影响你，同时也很有可能为你创造价值提供了机会
帮助对方解决问题很有可能创造对于双方都更高的价值，比如信任的基础
不要把对方的局限当作不重要的议题随意敷衍
谈判应该以对方的同意或者知道为什么拒绝为结束的标志
要有刨根问底穷追猛打的精神和态度
谈判不应该以对方的拒绝为结束的理由
推销更多是在意自己的优点与好处，让对方屈服于你，当然这点在谈判中也固然重要
谈判会在推销的基础上，更加注重于倾听对方的需求与想法，更容易做到双赢
谈判与推销的区别
不要在诉求上纠缠，诉求起源于利益点，保证利益点的正确导向诉求并不重要
如一位客户诉求是必须于7日内到货，显然你无法满足的情况下，应该了解其潜在利益点是因为7日后客户有重大调试，如果无法到货调试将导致项目产生风险，那么潜在的利益点就是调试成功，可以协调备用或测试机，派出原厂技术人员配合客户调试，7日内到货的诉求或许可以缓解
努力调和利益点
一千个人眼里有一千个哈姆雷特，每个人看待问题都有不同的看法
对于无法忽视的因素，就要去接受并尽量利用他
求同存异
七个原则
当要得到时，我们更喜欢确定性，当要失去时，我们更喜欢搏一搏
得到和失去只是表述方式的不同，还一个表述方式可以影响对方的冒险还是求稳的决策
换个表述方式
谈判中参考点是一个很重要的点，没有参考点的对比是不可置信的
尝试利用不同的参考点可能会获得意想不到的谈判结果，但不仅是你会利用参考点，对方也会。
参考点
第五章：侦探式谈判
谈判双方的情绪化会严重影响谈判的走向，可能会使得谈判陷入旁人无法理解的境遇，俗话说不蒸馒头争口气，谁都认为自己是对的不肯让步，直到谈判走向失控
此偏误的主要原因是在于人们无法准确区别“想要做的”和“应该做的”，即欲望自我和理性自我
你的欲望自我和理想自我在谈判前后其实是一致的，只有在谈判当中这两者之间才存在冲突
在谈判之前应提前准备，预测理想自我和欲望自我之间的冲突，准备好解决方案，设定阈值，达到阈值后主动暂停冲突偏向理想自我。
克服
动机不相容
评判是否公平的标准有很多，但人们总是会选择最适合实现自己目标的一种（胜诉与败诉案例）
通常情况下，谈判者心中已经有了一个先入为主的理解，相信或期待的结果，因为这些会让他们自我感觉良好
在先入为主的信念基础上，谈判者会去寻找看似公平合理的利用，来证实自己的偏好
在选择你认为公平的标准之前，戴上无知的面纱，假设自己不知道属于哪一方，这是一种类似于换位思考的方式
自我为中心
大多数都认为自己比他人更优秀，这点在很多时候都没有问题，但你要分清楚自己是在做决策还是执行，如果是前者，你需要保持一定的理性，避免过于乐观，好好准备一个备选方案比什么都强
同样的，人们不仅对于自己有非理性乐观偏误，对自己所在的群体也更加乐观，如本国、本公司，人们普遍认为自己所在的群体就是要比其他群体更优秀，这种诋毁对手的倾向对于谈判有很大损害
当你认为对手不合作、不公平或者不值得信赖的时候，你就不太可能坦诚相待、与对方分享信息，也就很难创造价值，而且增加了冲突的风险
当然你可以利用这一点，尽量找到和对方的统一属性（学校、家乡、经历城市等），把对方归纳到属于自己同一个群体，这样对方很有可能就会认同你的看法，至少不至于与你对立
非理性乐观
为什么当人们意识到自己存在偏误时还是很难改正并吸取经验
关键在于人们在失败时，更倾向于把错误推卸到外部因素而非自身，无法真正意识到问题存在的根本原因。
这一点在谈判过程中也相当致命，比如自己退让会觉得是因为大度，别人退让会认为对方没得选或是被你所折服，这会让自身无法学习到对方身上的有点，同时很难与对方建立信任，创造价值也就无从谈起
自利归因
得到铜牌的人会比得到银牌的人更开心，铜牌得主会想着差一点就拿不到奖了，银牌得主会想着差一点就拿金牌了
遗憾是一种非常痛苦的心理状态，因此人们都会努力避免可能带来遗憾的情境
为了避免决策以后后悔，谈判者会倾向过于坚持，事实上不确定性是生活无法回避的一部分。
既能够控制事后思维同时又不过分强调它的方法是，关注我们能够从过去的经验学到什么，如何能够帮助我们在未来作出更好的谈判决策，我们就应该提醒自己，只要我们作出了好的决策，未来的结果就一定会更好。
后悔厌恶
延展分析
三大偏误
消除偏误不应该依靠经验，而该依靠策略
人脑有两套系统，分别是理性思维和感性思维，前者处理速度慢但结果可靠，适用于较为复杂的决策思考（展开一场重要、复杂、高价值的谈判），后者速度快但结果可能不可靠，适用于简单的决策思考（买菜、回不重要的消息）
尽量不要没有准备就踏入一场谈判，那样的结果一定不会让你满意，你需要分别哪些是真是迫切的谈判而哪些是人为虚假迫切，避免不经深思熟虑就做出重大决策。尝试问问为什么这么急
系统2
人们很难从谈判失败的案例中吸取经验，因为影响谈判结果的因素有很多，你没有办法判断是因为策略有问题还是运气问题，即使是策略问题，你也很难分辨是哪一部分策略出了问题。
尽量把谈判失败的案例元素提取出部分的关键理论，而不是纠结于一个具体的事项，将这些元素进行归类，并在下次遇到类似的谈判关键时进行比较。
类比
局外人视角正所谓当局者迷旁观者清。当做一个决策的时候，尝试着跳到一个局外人的视角及客观视角，而非主观视角才能够将这个决策做得更好。
如参考同类型案例的相关指标，而非沉浸在自我乐观主义的泥潭之中。甚至可以直接引入一位局外人给你提供意见
局外人
消除自我偏误
利用他人的系统1思维，评估他人的偏误会对你产生怎样的影响，并利用他的偏误影响他自己
利用他人的系统1
帮助他人纠正偏误，当对方把问题考虑得更清晰对你也是有益的，每个人都希望和更好的谈判者进行谈判，帮助他人纠正偏误会让对方更容易对你产生信任，共享更多信息，制造更多创造价值的机会。
帮助他人纠正偏误
校准对方提供的信息，当对方提供的信息过于乐观或悲观都会影响你对情况的误判从而做出错误的决策，多方验证、校验信息能够让信息更加真实可靠可信。前提是考虑到了别人的决策偏误。
校准对方提供的信息
当你认为对方的信息存在偏误，直接纠正容易产生冲突，因为你不知道对方是过于乐观还是存心欺骗，
通过权变协议进行纠正是一个很好的方法如果对方过于乐观你也不会吃亏，比如效果没他说的那么好你就可以获得一个大折扣，如果对方是存心欺骗，放心吧那他不会签这个协议的。
利用权变协议
消除他人偏误
第六章：偏误
强调对方的损失而不是收益，把你的提案描述为：如果对方拒绝你的提案意味着他放弃了什么，我的竞争对手不能给你提供什么。人们总是厌恶损失的，但是不要滥用，很可能会引起对方的反感，建议不要在谈判初期使用，而是总结性陈述时使用。
损失厌恶
细分对方的收益，整合对方的损失：人们在得到的时候希望是多次的，而损失的时候则希望是一次性的。
为了最大化幸福感，你就应该把收益分成很多细小的“胜利”，面对损失就把所有的损失加在一起，这样对方就只需要应付一次损失了。
引申多次小让步会比一次大让步更让对方开心。遇到坏消息时则需要一次性说完。
细分、整合
即鲁迅的开窗法，提一个小要求前提先提一个大的难以接受的要求，被摔门拒绝后再提出小要求更容易让对方接受。
摔门
当人们同意了一个要求，他们在心理上就投入了，就倾向于坚持到底。因此，先同意一个要求会增加对后续要求同意的概率。因为人们需要为自己过去的行为作出解释，以确保自己的言行一致。
当你的目标是让你的核心要求显得更加温和时，就应该使用“摔门”法。当你需要建立不断地投入以达到最后的投入时，就应该使用“蹬门槛”法。
另外摔门法需要紧跟着第一个要求使用，不然效果会随时间流逝，登门槛法要与第一个要求隔一段时间使用，否则显得目的性太强太咄咄逼人得寸进尺
登门槛
提出一个要求，尤其是比较过分的要求时，一定要紧跟着你的理由
伴随着理由的要求更容易被人接受，即使这个理由和要求没有什么必要关联
哪怕对方不接受，也不会觉得你的要求不合理、没有依据或者太疯狂而感到被冒犯
合理化
利用从众心理（公众认可）使得对方更容易接受你的观点和要求
要表现出一种你很忙的假象，别人才会认为你的时间很宝贵。别人也会认为你是一个受人欢迎的人。
认可力量
很小的让步也会触发互惠、服从和认可，关于信任和互惠的研究发现，收到对方礼物和让步的一方通常对提供让步一方的成本不敏感，他们在意的是这个行为。
首先让步
人们不只是关心他们买到的东西的价值，更关心是不是得到了一笔划算的交易，即使当交易的价值一样时，表述方式、参照点和划不划算这些因素都会显著影响这笔交易对谈判者的吸引力。
参照点
影响对方的八大策略
系统全面地准备，包括深入分析双方的最佳备选、认真评估协议区间以及细致地考查所有的议题。
在谈判前全面的评估过之后的人不会轻易接受不好的提案，因为他们内心已经有了目标和大致方向，不会被牵着鼻子走。
系统准备
建立评分系统能够让你客观地评估当前提案的总体价值，以与其他提案、最佳备选方案的总体价值进行比较。
如果你能够客观评估每个提案的价值，你在谈判的时候就不容易被影响力策略所迷惑。
评分标准
思考一下对方的表述中有没有新的信息
思考换个情况我还会不会做这些事情
思考我该怎么向我的上级解释为什么选择这个方案
Think more.
区分信息
如对方用损失方式表述，自己再换个获得方式复述
关键在于识别清楚你的反应到底是因为对方提案的内容本身，还是因为对方表述提案的方式。
换角度思考
类似于天使和恶魔，利用魔鬼代言人视角对自己的作为提出全面质疑，以确定你的做法是不是真的经得起考验
魔鬼代言人
在你需要迅速作出回应的时候，影响力策略更容易起作用
因此谈判者应该安排足够的时间来谈判
预留充足时间
免受影响的六大策略
影响力策略无法帮你优化你的提案和观点，谈判中如果只依靠影响力，那么在面对一些谈判天才和复杂的谈判情况时你很容易处于下风
影响力策略应当与你的最佳提案达成1+1＞2的效果
不是所有谈判都很顺利，不是所有谈判对手都很友善，谈判天才会对此做好准备
影响力局限
第七章：影响
谈判天才
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