广东区域市场机会分析
2024-10-11 21:32:13 0 举报AI智能生成
广东薇诺娜区域市场机会分析
作者其他创作
大纲/内容
广东连锁药房市场格局：连锁两极分化明显，药妆品类空白
从地域分布看
周边地区
粤北
以NKA高济为主
粤东
以NKA大参林+local品牌（恒青，康泽等）为主）
粤西
以NKA大参林+local连锁（春天一百，天马等)为主
环珠三角区域
广佛
NKA
大参林、海王，老百姓，益丰
Local
广药系统，国控系统，泉源堂，恒金堂
中江珠
NkA
海王、大参林
Local
江门国大、中山中智，珠海嘉宝华
深圳
NKA
海王、国大
local
南北、友和、永安堂……
惠莞
NKA
大参林，海王
Local
东莞国药
从客户类型看
全国KA连锁
NKA连锁
以NKA-①大参林、②海王、③高济为主
总部谈判进场，门槛高，成本大，耗时长
城市RKA
以④江门国大，⑤中山中智，⑥东莞国药，⑦珠海嘉宝华
门店占有率高，总部-门店的执行力低，缺乏教育，器械占比低
区域品牌连锁
院边店/DTP类连锁
承接院内处方量大，店少，单产高，器械占比高
⑧国控大药房、⑨广药大药房、⑩恒金堂
商圈/社区类连锁
优势地理位置，客流稳定，中小型门店
(11)广药健民、(12)百源堂、(13)广东国药（加盟类型）
区域长尾连锁
(14)五福堂、(15)东兴堂、(16)同仁堂，(17)惠仁堂，(18)汕头恒青，(19)湛江春天一百，(20)湛江天马，(21)佛山百姓堂，(22)佛心大药房……
广域覆盖ToB渠道
(23)药师帮、(24)壹药城
30w家广域单体门店的网上批发平台
连锁药房医美现状
"野鹤无粮天地宽"
"野鹤无粮天地宽"
从连锁药房角度看
1、药妆占比不足1%，在营品种多为械字号面膜
2、终端缺少品牌缺乏团队缺服务缺教育，存在大量的贴牌低价产品
3、上至总部高层，下至门店店员，对药房销售化妆品缺乏认知和想象力
4、一致认为药妆品种的消费群体（现金）与现行目标用户（医保）不重叠
从市场消费者角度看
不知道药房有专业药妆产品销售
没有建立买化妆品到药房的消费习惯
挑战与机会
品牌产品多，渠道竞争大，商务成本高
品牌产品多，渠道竞争大，商务成本高
当下的挑战
市场缺乏教育
消费端
消费者不习惯去药店买护肤产品
如何帮助药店拓新+引流
连锁端
连锁总部(采购）对护肤品的认知和信心不足
店员缺乏销售护肤品的专业与经验
商业成本高
上架费
铺底货
结算周期长/实销实结
无条件退换货
人员成本
业务员起步费用为12w/年（是内地标准的2倍）
市场的机会
求同存异，定制方案
—结合本地需求，贴地飞行
—结合本地需求，贴地飞行
同：薇诺娜已获得成功的成熟经验，连锁需要能帮助转型与增量的品类
异：城市化妆品竞争大，商业成本高，连锁两极化划分明显
占比低，空间大
薇诺娜建立先入为主的领导者优势
强方案+强执行
投人投促销，重点在于拉新
行动与计划
我们已经做了什么
覆盖计划与进度
Q4计划覆盖店数500+
已上架：55+
直营切换：300+：中智300，五福堂20
开发谈判：200+，江门国大，百源堂，
2025年覆盖店数2000+
NKA的区域覆盖：海王（广州），茂名大参林，顺德大参林
长尾连锁的开发：同仁堂，东兴堂，惠仁堂，广东国药
2024-2025作战地图
先“区域”再”全国“
先集中资源本地打板，再珠三角快速复制推广
进场快，影响力高，外围看中心（广州）
Q4：样板市场-样板投入-样板客户
广州市场-广药健民-
广州市场-广药健民-
打造3类样板门店
(1)大型商圈百万店：专柜专人+皮管师项目+沙龙+外展路演
(2)社区型十万门店：皮管师项目+沙龙
(3)长尾万元门店：店员培训
帮助连锁成立美丽事业部
投费用，扩招连锁药妆采购专员，专人专项考核
关于院边店的覆盖
国药控股100+/广药大药房67/恒金堂40-以实际门店地址是否申报为准，未申报即可覆盖
需要支持
市场端
①赠品前置
常规前置50%，大促前置80%
负毛促销，连锁门店考核压力大，门店店员没有积极性
赠品扣率：指标达成按1折支持
②美丽事业部采购工资补贴
专项专人，6w/1人*年（以开放1折赠品额度补贴）
③王牌店长激励
门店年度销售超20w，奖励店长云南薇诺娜行
期望薇诺娜承接活动执行
④药店店播常规化
月销超10w门店，店播常规化（内容输出、运营支持、直播活动机制）
⑤线上线下一体化
广东连锁医药电商发达，线上线下一体化占比超60%；
提供定制款/专供款
服务商
⑥新客户开发奖励
成功开发并完成上架的连锁，团队奖励2w/连锁
⑦连锁铺底货支持
连锁首批进场，给予铺货额资信额度
⑧服务人力费用投入
给予服务商每人，6w/1人*年（以开放1折赠品额度补贴）
⑨退换货支持
无条件退换货/针对效期/滞销商品的退换货
⑩渠道保护
新服务商市场扶持及保护
培养能力，长线发展，共同成长
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