产品差异化卖点提炼原则与方法
2024-12-03 10:32:01 0 举报产品差异化卖点提炼三个原则以及预计方法
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大纲/内容
产品差异化卖点提炼
当没有竞争产品时，产品卖点：产品功能点与消费者痛点的交集
无竞争对手
当有竞争对手是，产品卖点；产品功能点与消费者痛点的交集-所有同类产品与消费者痛点的交集
有竞争对手
卖点提炼卖点的三个原则
消费者最关心的
亮点不等同于卖点，有再多亮点，不吸引客户或者不能解决客户的核心问题都是无益处的
卖点是能解决消费者最核心的问题的点。
如保健品核心痛点是吸收，吸收决定了使用保健品的效果，因此一般会用易吸收作为核心卖点
自身产品具有的
自身产品有哪些能够支撑卖点，需要进行梳理。如钙吸收，如何支撑吸收，分子小就是支撑点
竞争对手没有或没提过的
差异化卖点可能是竞争对手没有的，可以是竞争对手没提过的。
如乐百氏最先提出【27层净化】的概念，这不代表竞争对手没有，但是显然竞争对手没作为卖点。而乐百氏先提出来做到了先入为主。
卖点提炼的具体方法
卖点的提炼需要综合消费者、竞争对手、自身产品三个方面的因素考虑，自身产品和消费者则是必须考虑的因素，而竞争对手则是一个非必需因素
无竞争对手
产品功能点与消费者痛点的交集，即可形成产品的卖点
无竞争对手的产品卖点为功能型卖点
功能型卖点是基于产品功能点展开的。功能型卖点一定是产品功能点，但是产品功能点不一定是产品卖点
比如洗发水去屑，洗发水不止拥有着一个功能，但是他能成为卖点。因为他能解决消费者的核心痛点诉求
有竞争对手
产品卖点在产品功能点的基础上着重于怼产品特点的诠释和打造
自身产品、消费者、竞争产品三者产生的交集为核心功能点，但产品的功能都趋于相同，将产品功能点作为卖点，无法形成竞争差异化
独特的产品卖点：产品特点与产品功能点以及消费者痛点的交集
如同样是去屑洗发水，头屑困扰是原生痛点，但解决头屑的同时又会衍生新的问题，如常反复或者伤头发，我们称这两个微次生痛点，那么能解决原声痛点的产品功能点+不伤发的产品特点结合为【去屑不伤发】，【去屑防反复】
同质化竞争，产品功能决定是否选择这个产品，品牌产品特点决定是否选择这个品牌
拼单产品很多，功能类似，但是美团创造性的提出了“过期退”的差异化卖点，这个特点是基于产品特点提炼的，解决了消费者过期损失这一次生痛点，给了消费者一个选择美团的理由
功能逐渐趋同，产品同质化严重，基于产品功能点的卖点提炼的时代已经过去，在这种情况下，越来越多的品牌开始探索感性卖点的提炼和打造，如威力洗衣机：威力洗衣机，献给母亲的爱
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