产品卖点提炼方法与过程
2024-12-03 11:17:37 0 举报产品卖点提炼方法与过程
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大纲/内容
卖点分类
核心卖点和产品优势卖点
核心卖点：就是与同行相比最有竞争力和差异化的点。
产品优势卖点：就是产品本身具备的优势、销售优势、权威认证、原材料、特殊工艺、包装独特造型等。
核心卖点回答消费者我是谁？为什么选我。而产品优势卖点是为核心卖点服务的，是核心卖点的信任状，是为了让消费者相信你的核心卖点。
飞鹤奶粉举例
“更适合中国宝宝体质”，这是核心卖点。
“58年专注研究中国人体质”、“一年超1亿次被妈妈们选择”、“黄金奶源地，2万年黑土地精华沉淀”、“优质草原，1095天自然净化”、“营养保障，5种核心有益元素”等，这些是产品优势，它们能让核心卖点“更适合中国宝宝”变得更可信。
核心卖点三个黄金法则
核心卖点的3个黄金法则：解决真痛点，给真利益、真价值
第一黄金法则：解决真痛点，是真痛点不是不痛不痒的痛点。比如，“元气森林0糖0脂0卡”是解决真痛点，“怕上火喝王老吉”是解决真痛点。
第二黄金法则：真价值，产品价值及产品附加价值。
社交价值（高颜值、话题性、有趣、有内涵、懂我、参与感）比如喜茶、三顿半、星巴克。
产品本身价值（品质、实用、解决问题、超预期、包装、符号）比如小米一开始以性价比作为核心卖点“为发烧而生”。
彰显价值，比如LV、 奔驰、爱马仕、百达翡丽；
第三黄金法则：真利益，消费者立马能感知到的利益。
比如“没有中间商赚差价”、“3000元开新车”、“更适合中国宝宝体质”、”充电5分钟通话2小时“、“云耕作物真红糖，真的暖”。
核心卖点总结
1、什么是核心卖点？与竞品比最具有差异化和竞争力的卖点；
2、核心卖点是找出最有价值的那一个点，然后把这一个点最大化；
3、品牌就是战略一个关键词。
4、核心卖点3个黄金法则：“解决真痛点，给真利益、真价值”；
5、核心卖点不仅仅是口号，而是品牌的战略。
产品优势卖点文案的四个黄金法则
秒懂、顾客价值导向、虚实结合、匹配需求
1、产品卖点文案第一黄金法则：秒懂
2、产品卖点文案第二黄金法则：顾客价值导向
消费者一定是因为价值而购买
要撰写具有销售力的产品文案，最重要的一点是：告诉消费者能得到什么利益，而非只描述产品本质。所谓“本质”也就是产品的功能、工艺、材料、特色等。
找到消费者利益的方法非常简单。
只需要画一个表格，左边罗列产品功能、属性、优点、特色、功能、工艺、原材料等，在右边对应的给出这样的特色，能给顾客带来什么好处。
通过提问法，对左边提问法：“有了这个，那又怎样？”就能得到右边的消费者利益。
3、产品卖点文案第三黄金法则：虚实结合
产品卖点文案，除了实实在在能够感知和验证的实卖点之外，还需要有虚卖点。
什么是虚卖点？就是只能靠感受才能领悟的卖点。
虚卖点相当于是设计和绘画中的“留白”。全是功能价值、使用价值、产品各种优点满满当当的，消费者看了也会累。
4、产品卖点文案第四黄金法则：匹配需求
找到产品的使用场景，不断的提醒消费者他的需求是什么，唤起他的需求。消费者只有置身在特定的场景中，其需求才会被触发。
所以，激活需求，需要通过场景将产品与消费者需求联系在一起。
产品差异化卖点提炼
当没有竞争产品时，产品卖点：产品功能点与消费者痛点的交集
无竞争对手
当有竞争对手是，产品卖点；产品功能点与消费者痛点的交集-所有同类产品与消费者痛点的交集
有竞争对手
卖点提炼卖点的三个原则
消费者最关心的
亮点不等同于卖点，有再多亮点，不吸引客户或者不能解决客户的核心问题都是无益处的
卖点是能解决消费者最核心的问题的点。
如保健品核心痛点是吸收，吸收决定了使用保健品的效果，因此一般会用易吸收作为核心卖点
自身产品具有的
自身产品有哪些能够支撑卖点，需要进行梳理。如钙吸收，如何支撑吸收，分子小就是支撑点
竞争对手没有或没提过的
差异化卖点可能是竞争对手没有的，可以是竞争对手没提过的。
如乐百氏最先提出【27层净化】的概念，这不代表竞争对手没有，但是显然竞争对手没作为卖点。而乐百氏先提出来做到了先入为主。
卖点提炼的具体方法
卖点的提炼需要综合消费者、竞争对手、自身产品三个方面的因素考虑，自身产品和消费者则是必须考虑的因素，而竞争对手则是一个非必需因素
无竞争对手
产品功能点与消费者痛点的交集，即可形成产品的卖点
无竞争对手的产品卖点为功能型卖点
功能型卖点是基于产品功能点展开的。功能型卖点一定是产品功能点，但是产品功能点不一定是产品卖点
比如洗发水去屑，洗发水不止拥有着一个功能，但是他能成为卖点。因为他能解决消费者的核心痛点诉求
有竞争对手
产品卖点在产品功能点的基础上着重于怼产品特点的诠释和打造
自身产品、消费者、竞争产品三者产生的交集为核心功能点，但产品的功能都趋于相同，将产品功能点作为卖点，无法形成竞争差异化
独特的产品卖点：产品特点与产品功能点以及消费者痛点的交集
如同样是去屑洗发水，头屑困扰是原生痛点，但解决头屑的同时又会衍生新的问题，如常反复或者伤头发，我们称这两个微次生痛点，那么能解决原声痛点的产品功能点+不伤发的产品特点结合为【去屑不伤发】，【去屑防反复】
同质化竞争，产品功能决定是否选择这个产品，品牌产品特点决定是否选择这个品牌
拼单产品很多，功能类似，但是美团创造性的提出了“过期退”的差异化卖点，这个特点是基于产品特点提炼的，解决了消费者过期损失这一次生痛点，给了消费者一个选择美团的理由
功能逐渐趋同，产品同质化严重，基于产品功能点的卖点提炼的时代已经过去，在这种情况下，越来越多的品牌开始探索感性卖点的提炼和打造，如威力洗衣机：威力洗衣机，献给母亲的爱
卖点提炼的操作过程
操作过程
第一步：罗列客户相关需求，按照需求大小排序，整理出所有需求相关的产品资源，清楚哪些是重要的，那些事最紧急的
第二步：结合需求，找到产品的最大优势或者相应优势，这种优势要独一无二，是竞争对手所不具有
第三步：按照有利于我方的原则去影响客户的心理
第四步：提炼产品优势能满足客户需求的内容
卖品质：让代表品质的专家教授博士学者现身说法，来打动客户的做法，就是以品质为卖点的代表
卖特色：将产品具有的区域性，历史性，民族性，稀缺性，技术性等先天优势，作为卖点进行推销
卖情感：将产品赋予亲情，友情，爱情的方法
卖服务：体验式的推销，就爱过你产品本身的体验和生产过程的体验当作卖点。比如工业园区旅游，守售后服务承若，服务差异化，个性化服务，衍生服务
卖概念：根据产品或者服务的特性或功能进行恰如其分的比喻，比如海尔电热水器的防电墙概念
卖文化：以产品蕴含的某种文化为卖点，如传统古典文化，乡村民俗文化，西方浪漫文化等
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