文案变现：写出有效文案的四个黄金步骤-公开发布

2024-12-09 14:50:57   0  举报

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AI智能生成

万能写作思路：说什么，对谁说，在哪说，怎么说。说什么：找到文案创作目标。--文案GPS 对谁说：找到文案沟通对象。--目标人群的工具表在哪说：找到文案表现形式。3个方法、6个文案模版怎么说：找到文案创作方法。 4P文案公式：描绘（Picture）承诺（Promise）证明（Prove）敦促（Push）能够系统考虑“说什么、对谁说、在哪说、怎么说”的文案，才会更有效，更能打动用户。

文案变现

万能文案写作思路

文案公式

万能写作思路

万能文案

作者其他创作

大纲/内容

文案防忽悠指南

1.2 这才是“文案”

文案，广告文案的简称，广告的一种表现形式，也是一种职业称呼。

广义的文案，指广告全部，包括广告策略、创意、图片等表现形式。狭义的文案，指广告作品中文字的部分。比如广告中的标题、副标题、活动主题等文字。

“文案写手，就是坐在键盘后面的销售人员。” 这是美国零售广告公司总裁朱迪思·查尔斯给文案下的定义。

判断一个内容到底是不是文案，关键看这个文案后面有没有商业目
的。

1.3 所有文案都逃不过的三个目的

我们的商业目的会分成三个阶段，让销售有个循序渐进的过程。每个阶
段都有不同的目的，因此文案的核心工作就是实现这三个目的。

认知、情感、行动是所有文案都逃不过的三个目的。

子主题

认知

在这个阶段，我们广告文案主要目标就是让用户认识到有我们这个品
牌，知道我们品牌是做什么的，把品牌名和广告语放大的广告大部分都
属于这个范畴。

情感

这个阶段里，广告文案需要去解决情感信任问题。如何让用户认为我们
的产品很好，并且还觉得我们就是比竞争对手好很多，甚至在我们的产
品跟竞争对手几乎没有差别的情况下，却依然喜欢我们的品牌。

行动

在行动阶段，广告文案的主要目的就是让用户能够行动起来。一般都是希望用户马上购买，或者直接参加我们的某个活动。电商页面看到的各种海报大部分属于这个类型。

1.4 2个文案类型理清你的工作内容

而我们围绕着“认知”“情感”“行动”这三个目的，把文案分为两类：品牌文案和销售文案。

目的为“认知”“情感”的文案，就是品牌文案

1.展示品牌形象及特点

文案重点在告知品牌名、品牌特点。你会感觉这些广告仿佛都在说这样
一句话：“嘿，看我，快看我，我是某某品牌，我做某某事很擅长，记
住我哦”。

RIO在，超自在

2.展示品牌精神

还有一部分广告会说：“我崇尚XXX，来看吧，这是我的精神世界”，

（无兄弟，不篮球）

3.带动品牌传播

还有一部分广告会说“发生在我身上的这件事，你是不是也经历过？”

品牌文案承担着“认知”“情感”的目的，所以展示品牌形象及特点、展示品牌精神、带动品牌传播这三个特点会非常明显。

目的为“行动”的文案，主要是希望用户可以立即购买，实现这个目标的文案一般有以下三个特点：

1.明确的产品卖点介绍产品卖点，给别人一个购买的理由。

2.立刻购买的理由文案需要给用户一个立即下单的理由，为什么要现在购买。一般来说都是在有促销活动、特价的时候能让用户有立即下单的冲动

3.明确的购买引导
“立刻下单”“立刻购买”这些标签都是在引导顾客点击购买。

品牌文案销售文案的应用场景、文案目的

Get一个万能写作思路

到底应该如何思考呢？其实文案创作的关键
在于：
说什么，对谁说，在哪说，怎么说。

说什么：找到文案创作目标。

文案要达到的目标是什么？要让用户知道什么信息？感受到什么？发生什么改变？

对谁说：找到文案沟通对象。

品牌在对谁说话，这些人都有哪些特征？他们与我们的关系是怎样的？

在哪说：找到文案表现形式。

广告文案投放在哪里，我们在什么环境下与用户说话？

怎么说：找到文案创作方法。

基于说什么、对谁说、在哪说的基础，然后考虑怎么来表达。

能够系统考虑“说什么、对谁说、在哪说、怎么说”的文案，才会更有效，更能打动用户。

1个工具，找准要说的点

80%文案新手都容易专注于文案写作而忽略文案目标——我们为什么而出发？想让用户知道什么？感受到什么？做出哪些改变？这些都是文案写作前必须思考的。

1个工具，找准要说的点

要想解决这个问题需要掌握一个工具 ——文案GPS。文案GPS目标大纲主要分为四个部分，明确说话对象、文案的变化结果以及基于这两点分别从理性上信息传达，从感性上情绪推动。这四个部分将决定你文案创作的整体方向。

文案GPS，找到文案要说的点

明确说话对象：我们这个广告文案是写给谁看的，用户的性别、年龄、
习惯、爱好等方面都要考虑到。
文案的变化结果：我们要让用户看完这个广告文案后，对品牌的印象有
所改观。电商页面的商品详情文案想让用户仅仅是随便看看就能够立即
购买；广告形象宣传片想要让用户记住这个品牌名；危机公关的文案想
要获得的结果是让人看完后，能改变原本对相关事件的认识……不同的
文案，想要获得的结果是不同的。
从感性上情绪推动：想让一个人做出变化，仅仅获得理性的信息是远远
不够的，还应有感性的触动。我们要让用户在文案中感受到的情绪主要
分为两种：正向情绪；负向情绪。正向情绪包含激动、喜悦、惊喜、信
任等，负向情绪包含恐惧、焦虑、愤怒等。

文案GPS目标大纲（表格填写版）

文案GPS目标大纲“从理性上信息传达“

卖点这么多，到底说哪个

子主题

按照三步战略试一试：

1.将所有卖点列出

通过初步筛选，我们就能找到需要重点突出的卖点。

2.按照用户关注度进行排序

我们要站在用户的角度，找到卖点的重要程度排序

3.考虑跟竞争对手的差别

对于用户来说，他还可能把我们的产品跟其他同类产品对比，我们需要尽可能把自己跟同类产品不同的地方重点宣传

（1）不达目标的文案都是耍流氓。文案首先要做到的不是言辞精美，而是精准传达出信息，能够理清楚要让用户产生什么改变，要产生这个改变，需要让用户知道什么信息，感受到什么？这个思考在文案创作前非常重要，决定了未来文案创作创意的方向。（2）广告中所有元素，都应该为目标服务。就像那个网易严选的广告，没有任何一个设置是多余的，所有的平面设计、促销广告设计、文案都在为目标而服务。（3）当卖点很多时，不知道应该重点说哪些时，可以用这三步进行筛选：将所有卖点列出——按照用户关注度进行排序——考虑跟竞争对手的差别。

1个工具，找准文案沟通对象

我们所说的目标人群指的就是我们的商品是卖给谁的，文案写给谁看。只有把沟通对象提前确定，你才知道应该用什么方式跟别人沟通，知道应该跟对方说什么。

你又不是人民币，无法讨好所有人。找准核心目标人群很重要。

1个工具，找准文案沟通对象

目标人群的工具表

人群标签：明确目标人群的基本特征，如性别、年龄、地域、教育水平、职业、收入状况、婚姻状况等，这些内容决定了人群的消费水平以及他们对商品价格的敏感度。

人群喜好：明确目标人群的兴趣爱好，他们喜欢做什么，喜欢在哪里购买商品，一般上哪些网站，用哪些app，也包括他们的价值观，如他们崇尚什么，他们拒绝什么；这些决定了我们的广告文案应该出现在哪里会更容易被他们看到，我们应该说什么才更容易引起他们的共鸣。待满足需求：我们的商品或品牌能够解决目标人群的哪些需求？如一款像素更高的手机需满足了用户想要拍出更清晰照片的需求。

与本品类的关系：这些人通常使用和购买这类商品的频率是多少？从来没有购买以及购买过的人消费痛点一定是不一样的，我们文案要表达的内容也肯定不一样。假如别人从来没购买过这个品类，那我们的文案要会侧重在告知，告诉别人这个品类是什么，能够解决什么问题，我们的商品为什么值得购买。但如果他们经常购买，我们则要考虑，对他们来说我们的商品与其他同类商品的区别在哪？凭什么要在这么多同类商品中选择我们。

与本品牌的关系：这些人使用和购买我们品牌的频率是多少。或者他们从来都没有使用过，仅仅是听说过我们的品牌，又或者是我们的忠实顾客。他们与品牌的关系，决定了我们的广告是否需要突出说明品牌，如果他们不认识我们的品牌，文案需要考虑如何让人信任我们品牌，如果他们都比较熟悉我们品牌，则可考虑其他的文案。

对我们广告的印象：他们有没有看过我们的广告？对我们广告的印象
是什么样的？这样的印象是否是我们想要的效果？是否需要改变之前的
广告印象？这些都需要考虑。

人群标签、人群喜好主要是对人群基本属性进行描述，这一部分有助于找到我们跟目标人群沟通的方式。待满足需求、与本品类的关系、与本品牌的关系、对我们广告的印象帮助我们找到品牌跟目标人群之间的关系，理清这些内容后目标人群也会更清晰，接下来文案要跟他们说什么内容，用什么方式说，在哪里说都能够逐步找到脉络。

产品特点、类型、价格决定了目标人群，目标人群也决定了广告文案要对这类人说什么才能更容易打动他们。

2个方法，助你找准目标人群

分析目标人群之前要先熟悉自己的产品，否则找不准目标人群

如何找到商品的目标人群？一是需求，找到哪些人有此类商品需求；二是现有顾客，找到都是哪些人在买。一般新产品从需求出发，老产品从现有顾客中找。

从需求出发，找到目标人群
产品能够满足哪些需求，而有这部分需求的人会是谁呢？

从现有顾客中，用调查问卷的方式找到目标人群

如何通过分析目标人群找到文案切入点

我们只有用了客户产品，才知道这个产品的好和坏，才能站在用户的角度来思考。

（1）找准你的说话对象（目标人群），会更有利于后期文案创作。也
会让你的广告文案更容易被接受。如京东天猫去农村做的刷墙广告，这
个说话对象和广告投放地点都决定了文案应该怎么说。另外，不要太贪
心，想要抓住所有人群，这样往往容易让文案创作没有焦点。
（2）怎么找准目标人群？我们从6个方面来描述分析：
①人群标签：基本特征如性别、年龄、地域、教育水平、职业、收入状
况、婚姻状况，这些内容，决定了人群的消费水平，对商品价格的敏感
度等。
②人群喜好：他们喜欢做什么，喜欢在哪里购买商品、一般上哪些网
站，用哪些app，他们的价值观：崇尚什么，拒绝什么。
③待满足需求：我们的商品或品牌能够解决该人群的哪些需求？
④与本品类的关系：这些人通常使用和购买我品类的频率是多少？从来
没有购买以及购买过的人，面临的问题一定是不一样的，我们要说的内
容，也肯定不一样。根据不同的关系，也能决定我们未来应该跟他们说
什么。
⑤与本品牌的关系：这些人使用和购买我品牌的频率是多少？或者从来
都没有尝试过，仅仅是听说过我们的品牌？又或者是我们的忠实顾客？
关系不同，说的话也不同。
⑥对我们广告的印象：他们看过或者没看过我们的广告，对我们广告的
印象是怎样的？这样的印象是否是我们想要有的？是否需要改观之前的
广告印象？这些都需要考虑。
其实在分析的过程，脑海中就会蹦出不少文案可以写作的点。
（3）分析目标人群时，也能找到文案切入点。
重点是要对商品、对目标人群足够熟悉，知道我们的产品优势，知道用
户对于我们产品的看法、顾虑，你的文案切入点，自然就会浮现上来。
说到底，考验的还是你有没有做足工作。

3个方法，找到文案写作方法

工作中常需要写一些短文案，比如：海报文案、标题、广告语等。在这里，给你3个方法、6个文案模版，让你轻松写出满意的短文案。

与“你”相关、“解决痛点”更适合做商品海报文案、活动海报文案

4.1 与你相关：2个文案框架让人忍不住想买

大部分情况下，文案创作者和用户常常关注的点会不一样，文案创作者想体现商品的特点，而用户未必会关注你商品好在哪里。

用户并不关注我们的产品，他们只关心能够给他们带来什么。所以，我们要说的写商品文案的方法就是：与“你”相关

“卖点+收益点”，商品海报文案必备框架

“卖点”就是产品的特点、优势，“收益点”就是这个卖点能够带来的好处或者价值。

前后2 000万，拍照更清晰

结合“卖点+收益点”来写，不仅能体现产品的特点，更能突出商品与用户之间的关联，容易让用户感同身受。

卖点和收益点，是有逻辑关系的

卖点更具体，用户更有感！

运用标签：吸引你的精准用户

在文案中，我们运用标签，更容易引起目标人群的注意。通常我们把标
签分为两类：

人群标签：指的是一个人的属性。如年龄、性别、出生地、居住地、职场精英、时尚明星、高个子女孩、熬夜党等。

行为标签：通常是指要达到一些目的的行为，如上班、约会、逛街、去咖啡馆、运动瘦身、做快手菜、三分钟化妆等

找到产品或服务的相关标签，再考虑运用。

标签圈定精准客户，但也要考虑用户的关注点。

与“你”相关就是需要我们弄清产品跟用户有什么关系，能够给用户带来什么以及用户关注什么。基于这样的考虑，再尝试用“卖点+收益点”“运用标签”的方法去写文案，效果会更好。

4.2 解决痛点：2个文案框架让人忍不住关注

广告文案中，你把用户的痛点精准地描述出来，用户就会更关注。那么
我们该如何运用解决痛点的方式来写文案呢？
首先把产品能够解决的用户相关痛点找出来，越具体越好。我们有两个
文案框架：痛点场景+解决方案
低门槛数字+解决效果

1.“痛点场景+解决方案”

整体文案先说你的产品能够解决的痛点，通过这种方式引起用户的关注，然后给出解决方案。

“痛点场景+解决方案”的框架不仅可以对整体主题活动做宣传，还能给
单个商品做宣传。

“痛点场景+解决方案”重点在于先找到产品的特点，再找到没有这个特点会带来的痛点，痛点越具体越能引起人的共鸣，最后给出的解决方案也更容易勾起人的购买欲。

先搞清楚卖点，才能更好找到痛点。

文案够具体，更能打动人。

2.“低门槛数字+解决效果”

“痛点场景+解决方案”重点体现没有我们的产品会出现哪些问题，“低门槛数字+解决效果”则重点体现我们能够带来的解决效果。 “低门槛数字”就是通过具体的数字表现出可以解决的痛点，“解决效果”主要就是呈现效果。这样的框架常用在各种知识付费课程海报中，

数字运用一定要让人感受到操作不复杂

整理衣柜就是整理人生，3分钟搞定

品牌宣传海报

4.3 表达想法：2个文案框架让人忍不住转发

表达想法我们也有两个文案框架：
（1）人物代言。
（2）运用金句。

人物代言

用具体的人物形象表达品牌的相关主题。如把品牌想表达的观点、卖点通过客户、员工、明星等人的口吻说出。

以目标客户的形象跟客户沟通容易打动人心。而以真实的员工代言，则能让客户信任这个品牌所说的话。

文案足够具体很重要啊。

运用金句

我们通常把读起来顺口又好记的句子称金句，把这些金句用在海报里，不仅可以传递品牌价值观，也可以用来表达用户的想法。比如很多脍炙人口的文案：

运用金句能提升整体内容的意境，强化重点。大部分金句都采用了一个
技巧：修辞。

修辞手法包括反复、排比、比喻等

运用比喻能够让句子更生动，而运用对比则让文案更能体现卖点

“小体贴，大舒畅。”——撒隆巴斯

反复是指为了强调某种意思，突出某种情感，特意重复使用某些词语、句子或者段落

“今年过节不收礼，收礼就收脑白金。”——脑白金

写金句前，先确定文案目标。

（1）学习任何文案技巧，考虑文案到底应该“怎么说”时，都要建立在文案基础思路上：先“说什么、对谁说、在哪说”，这个思路是文案的底层逻辑，未来所学的各种技巧，都能加载在这个思路上。（2）与“你”相关的两个文案框架，容易引起人的注意。 “卖点+收益点”：不仅体现出卖点特色，也直白地让用户感受到这个卖点能够带来的好处；“运用标签”：运用与目标人群相关的人群标签、行为标签，更容易引起他们的注意；（3）解决痛点的两个文案框架，更能突出商品特色。 “痛点场景+解决方案”，通过对痛点场景的描述，引起人的关注，然后给出解决方案； “低门槛数字+解决效果”，通过具体的数字，表现出能很容易、很快、很方便地解决痛点，并且体现出解决后的效果。（4）表达想法的文案框架，容易引起人的共鸣和转发。 “人物代言”：把品牌想表达的观点、卖点或特点，运用客户、员工、明星等人口吻说出，并且这些话也能表达出相应人群对象的观点。 “运用金句”：用修辞手法，写出让人过目不忘的金句，用来表达价值观。这些方法，都可以用来写海报文案，包括商品海报、活动海报、品牌海报，也可以用来写广告语、文案标题等

4.4 小结：4个标准，检验你的短文案

个判断的依据。吸引注意、筛选用户、传达信息、吸引阅读

吸引注意：需要在3秒内抓住眼球，否则其余的工作都白费。

筛选用户：不用想着我的文案一定要让所有人群看到，而是要让我们的目标人群看到。

传达信息：能够让人一看这个标题就大概知道文案要说什么。

吸引阅读：看完标题能够引起用户兴趣，让他们继续看下去。这个关键在于文案跟用户的关联度，关联度越高，用户就更愿意继续阅读下去。

子主题

长文案、软广告如何写

写长文案、软文毫无头绪？在这里，给你一个长文案结构，从开头、内容、结尾分别给你方法，从0到1，让你成为文案达人

5.1 1个长文案结构，拿起就能写

所以我们建议先理清楚要“说什么，对谁说”这两个问题，当你正式下手写长文案前，最重要的一件事就是给你的文案写一个内容大纲

内容大纲

什么样的内容框架更容易让人看得下去呢？有个经典的“4P”文案公式框架可以展示给大家： 4P文案公式：描绘（Picture）承诺（Promise）证明（Prove）敦促（Push）

描绘（Picture）

我们主要思考的是我对用户说什么，用户才会认为“我真的需要考虑买一款防脱洗发水”，文案描述有画面感，用户才会进入到相应的需求场景，才会对你描绘的内容感兴趣。具体如何描绘呢？这里有两个方法：（1）描绘没用该产品时的痛苦场景。（2）描绘拥有该产品后的美好心情。

承诺（Promise）

当对方开始感兴趣时，我们的文案随即给出承诺。承诺我们能够帮对方
解决的痛点，此时对方或许还会半信半疑，我们就应该进入下一个环
节：证明。

证明（Prove）

证明我们如何兑现自己的承诺，可以分别从理性、感性两个层面去证
明

敦促（Push）

当对方差不多要做决定是购买还是离开的时候，此时我们要给对方临门
一脚，敦促对方做出购买行动或其他反应。

如何确定内容大纲

你的同类竞争对手也可能用同样的
框架来写文案，所以如果没有前期的分析，很可能和对手的文案都是一
样的，用户看到两个文案差不多的产品，该选择哪个呢？因此我们需要
再捋一遍“对谁说”以及“说什么”：

如何确定内容大纲

对谁说：分析目标人群

人群分析表

子主题

我们的文案需要满足他们的需求，解决他们的顾虑。首先就要解决三个问题：

（1）用户状态

（2）用户需求

（3）用户顾虑

说什么：确定文案目标

文案目标

按照“4P”文案公式框架：“描绘—承诺—证明—敦促”来试试

内容大纲好的前提：搞清楚文案目标和人群。

内容大纲

5.2 描绘：2个开头方法，让人欲罢不能

几乎所有产品都是两个需求：解决痛苦、满足梦想（追求更好）。产品要么帮别人解决麻烦、痛苦，要么让别人获得更好的体验。

子主题

描绘痛苦场景，帮用户做出选择

几乎所有产品都是两个需求：解决痛苦、满足梦想（追求更好）

我们主要分三步：痛苦场景—排除相应选择—给出承诺。

描绘痛苦场景，体现品牌专业度

文案遵守一个原则：人无我有，人有我优，人优我特，人特我专

文案框架仍然是3步：痛苦场景—解释原因—给出承诺

这个框架跟上一个框架的差别就在中间，把“排除选择”变成了“解释原因”，通过说明解释为什么会出现这些痛苦场景，让用户了解到原因，对于接下来的产品介绍，用户也更容易理解。

描绘理想场景，让人对产品充满期待

通过描述痛苦场景引起用户的共鸣，用户就会想去寻找相应解决方案，而通过描绘理想场景呈现出有了这个产品能够达到的效果，也同样会引起用户对产品的期待。我们把“痛苦场景—解释原因—给出承诺”框架中的“痛苦场景”替换成“理想场景”来用

子主题

呈现理想场景要足够具体。

同样是在文案开头说出用户的痛点，你可以有不同选择：（1）“痛苦场景—排除相应选择—给出承诺”，通过描绘痛苦、麻烦场景后，帮用户排除相应选择，然后把用户注意力引导到我们的产品上。这个方法适合有特点，跟同类有区别的产品。（2）“痛苦场景—解释原因—给出承诺”描绘痛苦、麻烦场景后，解释问题产生的原因，让用户自然而然地关注我们的产品。这个方式适合特点不明显，但能展现品牌专业度的产品。（3）“痛点+解决方案”的标题方法，也同样可用于长文案，描述完痛点场景，就直接给出解决方案。

子主题

5.3 证明：2个内容方法，让信任感倍增

为什么要分为理性和感性的证明呢？主要是因为人的大脑单纯接收感性或理性信息都未必能够让他心有所动。理性能让人信服，感性能让人感动，理性和感性结合更容易让人行动。所以想要证明卖点，一定要理性感性结合起来。

子主题

理性证明

理性证明第一点“用权威”。

理性证明第二点：用数据。

理性证明第三点：“效果证明”。

理性证明第四点：“用细节”。

理性证明

感性证明第一点：“讲故事”。

用故事来论证观点、表达卖点。有研究证明人在听故事时的大脑和一个人拥有愉快经历时的大脑有一样的反应。所以当你的广告文案用讲故事的形式来证明，用户会更乐意看。

麦肯锡有一个故事框架SCQOR，我们可以学习一下：设定状况：品牌创始人原本生活安逸或者和大部分人一样；发现问题：但是突然有一天他遇见了一些意外，让自己获得了一个目标；设定课题：主人公去为目标付出努力，但是发现还有其他具体的问题阻碍了他；克服障碍：尝试各种解决办法，这部分主要描述经历，也是故事的主体部分；解决收尾：最后终于获得解决，推出了某品牌或某产品。

我们文案要写的故事类型主要就是三种故事：创始人故事、员工故事、客户故事。虽然主角不同，但是情节基本是一样的。

不管是用创始人、员工还是客户的故事，遵循的基本都是这样的框架：“设定状况—发现问题—设定课题—克服障碍—解决收尾”。

感性证明第二点：“客户案例”。

其实客户案例非常好理解，就是把客更多精彩免费电子书尽在 www.80ebook.cn 户使用产品前后的效果展示出来。运用这样的真实客户案例说服力很强，更容易感染其他用户。

感性证明第三点：“客户口碑”。

客户口碑跟客户案例类似，但不完全一样，客户口碑重点指的是客户给我们好的评价。

客户口碑需注意两点：
（1）具体有效：能体现客户使用产品前后的变化效果；
（2）客户标签：体现出对应人群标签，让相应人群感受到适合自己。

通过理性、感性的证明，可以让你的文案更有说服力，也更容易打动用
户。
（1）用权威：通过第三方权威机构、人物的证明，可以让人感受到产
品的专业性。如卖钻石有个珠宝鉴定证书，比如防蛀牙膏有专业牙医推
荐。
（2）用数据：把数据摆出来会更真实，通过“数据+熟悉事物类比”会更
让人感受到数据的强大，如“一年卖出35万瓶，叠起来有4个珠穆朗玛峰
高”。
（3）效果证明：通过各种方式让客户看到产品带来的效果，如为了说
明手表防水，把手表扔到水里给客户看；也可以让客户自己证明，如去
屑洗发水的头屑测试卡，你可以洗完头后，测试一下，看看是不是真的
头屑减少了。
（4）用细节：具体介绍产品相关的细节好在哪里，这会让客户更熟悉
产品，如介绍一个保鲜盒，分别从密封圈、玻璃、盒盖这三个细节来说
明。
（5）讲故事：通过故事框架SCQOR框架：“设定状况—发现问题—设
定课题—克服障碍—解决收尾”来编写故事，可以写创始人故事、员工
故事、客户故事。
（6）客户案例：把真实客户使用产品前后的效果拿出来说，说服力很
强，更容易感染到其他用户。
（7）客户口碑：选用能体现客户使用产品前后的变化效果，体现出对
应人群标签的口碑会更有效果

理性证明都侧重产品本身，感性证明侧重人。当你尝试去证明产品卖点
时，不妨尝试用这个证明清单来检验和思考：

5.4 运用3个心理学小知识，让人动起来

怎么才能让用户有理由立刻购买呢？我们运用三个心理学小知识促使用户行动起来：损失厌恶、从众心理、动作引导。

损失厌恶：立即购买的最大理由

损失厌恶是指面对同样数量的收益和损失时，认为损失更加令他们难以忍受。

限时限量促销的紧张感

值得注意的是，限时限量要配合促销活动，如特价、送券等，表述时也
应注意价格有对比，能够让人感受到价格的优惠。

不管运用怎样的促销方式，重点是让用户感受到现在购买有优惠，通过限时的方式增加紧张感，用户就会担心现在不买就是损失

价格有对比，才能感受到价格的优惠。运用这个方法，你也可能出现的问题：

从众心理：让人冲动的购买理由

从众心理指个人受到外界人群行为的影响，而在自己的知觉、判断、认识上表现出符合公众舆论或多数人的行为方式。

热销，就是给用户一个定心丸：你看，很多人都买，你的选择肯定不会错。