产品增长策略

补贴奖励

有了方向，我们先研究下人性特性：说白了就是要抓住用户“人性的弱点”，抓出大家的趋利、好色虚荣心、怕上当、善良、愤怒、好奇、感官动物等几个特征，一打一个准：

默认直接访问首页

用户分层、精准营销、智能推荐互动

第一：3+3，给客户三个购买你的理由；给客户三个不购买你的理由；如果你在营销活动中，或者是你的产品能够把你这3+3弄清楚，问题也就不大了。

十大常见的拉新获客手段

技巧3：对比＋反差例如：原价100，现价20；一元钱买汽车，可能么？当然，这点是需要大家配合其他活动来进行的，比如先把自己产品中很棒的产品，客户很喜欢的产品拿出来，原价300，现价 50；但是要购买下其他的产品达到多少钱了享受这个优惠......同样，原价14万的别克汽车，现价12万。但是你要在我们这里购买车险，座套，行车记录仪等。因为新车本来就需要买保险，这些都需要买，自然客户感觉还是赚了。

技巧1：告诉他，对他的好处是什么，而不是你要卖什么？例如：1元钱看电影，而不是某部电影多少钱；五折包邮，仅此一天，而不是我的产品怎么样，多少钱；今天吃饭不要钱啦......

1、有效用户基数较低，且拉新模式单一2、“口碑传播”为用户转化、传播特性3、 整体转化率较低，缺乏精准用户引流

老用户奖励、激励策略、营销传播

☆☆☆营销标准套路☆☆☆

做任何产品之前，一定要解析其人性。运营策略，非常的信奉一句话：以最后目标结果为导向

1、用户注册机制不完善，仅45%用户为手机注册，后续用户触达量低2、 注册页面非手机优先，用户躲避手机注册

事件营销

用户传播推荐

减少用户鼠标手指点击次数

第三：要他（客户）干啥？当你完成了以上的两件事情，你就要在你的营销活动中明确你的他/她需要做什么，是扫描二维码、分享还是买套餐后送什么……

技巧7：说的还是你告诉他，他将失去什么？例如：你可专享5折美食机会，仅此一天，错过今天，再等一年；例如：今天老板娘生日，你可以享受最低5折，超划算，错过再等1年。事实是怎么样的那？其实就是是衣服要换季了，所以找一个理由来做促销，但是如果我们直接清仓换季，那么人性就不会愿意买。

1.构建实时用户画像，精准筛选受众；整合全渠道用户数据，实时分析2.灵活、自定义为用户打标签；多维度划分用户群体，精准筛选；性别、年龄、地域、职位、受教育程度等等；行为路径：包含行为模式、生活消费场景、社交行为等3.在keep产品正式发布之前，keep开始寻找内测用户。2015年1月22日，keep开始在微博招募“首席体验官”，关注并转发微博就可以报名。首次招募就吸引了上千人关注，700多人转发，根据网上的数据，内测的用户总共有4000多位。4.场景营销、情感营销、共鸣：母亲节期间，方太推出了“妈妈时间机器”系列第四季《多出来的一天》

用户消费决策

技巧5：名人效应例如：快来尝尝习大大最爱吃的包子……技巧6：说的就是你多用“你”字，可以将点击率提升50%以上谁都无法逃离。例如：128720人推荐的美食，你一定会喜欢！你有一个价值10元的红包，点击领取……你也想看通过微信年赚3000万的顶级干货吧，加我领取

技巧2：一目了然，别让他猜，通俗易懂，不卖弄

第二：他（客户）有什么价值人性都是趋利避害的，没有好处的事情，谁都不愿做！你做的任何一件事情或者你写的文章对于你的受众解决不了实际问题，他在这里获取不了价值，那么你的产品，你的活动也就不用考虑了。

减少缩短注册流程

减少手机号短信验证

1.核心目的都是为了了解客户对产品的黏性2.研究产品是否满足客户的真实需求3.还有哪些需求可以被挖掘或激活4.全国做地推最牛的应属于阿里的中供铁军，这支队伍是从阿里早期做B2B时培养炼起来的。包括像美团这些企业的前期地推管理者，基本也都是从阿里出来的。5.跨年演讲、新世相的四小时逃离北上广、星巴克的咖啡杯、杜蕾斯的创意广告等，一场事件营销的成本其实是相对较低的，但是传播价值极高，在一定程度上完全可以打造病毒式的口碑营销。但是需要具备一定的时机和运气成分。6.社交传播的方式有很多，比如分享红包优惠券、创造优质的内容、团购拼单等。只要产品具备这些营销方式，就一定会带来拉新效果;由别人发出来的营销消息、社交优惠、有趣好玩实用内容

技巧4：数字为王实践证明文案中带阿拉伯数字，点击率提升30%以上。比如：全天销量达到一万件和全天销量高达10000件，数字对于人性更加敏感。如果各位写文章，或者做文案，要多采用数字，而不是文字。

预离开时进行反复的奖励刺激

新用户首次转化

复购

渠道引流转化

产品增长策略（运营策略、运营方案）

带动周边产品销售（盈利产品）

简单好操作，没有时间和地点限制

1.周期检测注册率，注册用户数，判断优化效果2.把用户操作步骤减少到极致3.加快启动加载显示速度4.避免弹窗和点击按钮关闭页面才显示主要内容5.避免强制用户去选择和必填6.新人策略：新人大礼包、免费课程、推荐算法、知识城邦、荣誉系统、邀请奖励7.在移动互联时代，双向互动，趣味牵引，利益攻取，比什么都管用。无论什么时候，主动硬推都不如用户自动传播来得效果显著。8.“AARRR模型”解析运营策略，AARRR是指Acquisition（获取用户）、Activation（提高活跃度）、Retention（提高留存率）、Revenue（获取收入）、Refer（自传播）。9.支付宝锦鲤是2018年的营销创意巅峰。选取自带流量的锦鲤为噱头，转发“支付宝抽锦鲤”微博，即从中抽取一位集全球独宠于一身幸运儿，送一份价值百万的大礼包，在微博上也掀起了一股转发参与的热潮。10.华帝只是做了一件小事，将自己与世界杯的冠军紧紧绑在一起，“购买华帝电器，法国夺冠后退全款”！无论输还是赢，都是赚足了眼球。

转化

1. 活动形式：多产品组合促销、库存产品奖励（有条件）、企业专属定制商品活动2. 推广渠道：以企业微信号（客服号）累积用户投放3. 策略：以让利、特殊商品奖励形式，激发老用户购买欲望（伪新品）4.keep突破了健身APP的束缚，向年轻人传递着健康、年轻和自律的生活方式。广告片投放之后，Keep 的用户量从 3000 万增长到了 5000 万。5.通过会员将各个收费板块串联起来，开通会员就可以享受课程精讲免费看，私家课优惠券等6.每个等级可以获得的特权，越往上的特权越具备稀缺性，让用户不断的探索。

1. 活动逻辑：晒单规则、晒单标准、活动奖品领取2. 文案话术：客服引导话术&报备、微信号朋友圈活动话术3. 优惠券设计：独立建立活动优惠券，设定标签（web与app端不通用）4. 数据监测：用户周/月晒单数据，优化话术及变换活动商品5. 当你完成运动之后，keep会生成一张专属图片，提醒与好友分享你的运动记录。6. 知识付费被越来越多的人所接受，keep顺势开发了私家课，邀请了明星、草根大V来录制视频私家课

降低用户注册门槛

内容营销

不要放弃没有完成首单的用户

1.目标人群的兴趣爱好、触媒习惯、网络社交数据等角度分析2.兴趣爱好往往会在主观上直接影响一个人的消费习惯3.目标人群对产品的认知、购买频率、使用情况、好感度等4.线上百度竞价SEO\\SEM投放、广点通、巨量引擎等，比如CPA（按每次行动付费）、CPS（按实际销售产品的提成）、CPC（按点击付费）等投放模式，也有线下重点区域的广告投放渠道，比如地铁、公交、电梯、户外广告大屏、分众等，都属于广告投放。5.线上互推+线下互推，线上线下联合活动。例如现在常见的电影宣传，基本都利用了线上推广加线下发布会粉丝见面会等形式，在电影快上线前找一些企业合作互推，在包装上、优惠券上宣传电影，同时在电影的推广里放合作企业的品牌，同时利用明星效应，让企业也可以用明星资源扩大宣传面。6.集中在知乎、豆瓣、贴吧，发布健身、减肥干货文，这其中最受欢迎的是成功减肥的案例，配上减肥前和减肥后的照片，十分有说服力。

这个活动，我们目标客户是针对谁？明确了目标对象，再来确定人性消费路径，不同的人，视角不同，结果也自然异同。如：“第一单返50%，第二单返100%”和“你今天吃饭不用花钱”就是不同角度的一个活动。

搜索引擎优化

用户页面操作路径时长分析

有强烈欲望的奖励机制（拼多多）

提供优惠政策促进用户购买欲望

用户有需要时去注册、绑定信息

采用游客登录、新人策略、裂变策略

1、新用户注册首单转化率仅为10%（1周），购物车添加（体验）仅为5%，转化效果差2、产品及服务的特性，决定用户需体验过类似服务，才会形成转化、复购3、客服作为用户转化重要一环，缺乏简洁且引导性话术，缺乏“人情味”4、售后处理机制繁琐，用户投入成本较大，容易对品牌形成污点，影响用户决策5、电商App新用户从下载到完成首单基本需要经历：下载App——打开App——浏览首页——进入商详页——加入购物车——注册/登录——结算——填写收货地址——支付共9个步骤，各环节都有可能造成用户流失，提升各环节转化率成为电商运营的重要因素。我们该如何提高电商App的转化率呢？？

技巧8：网络神语言在文案中融入搞笑的元素也会有很好的效果总之创意、文案、视觉效果，三者缺一不可，相辅相成，这是人性营销的一部分。

1. 随着渠道的多元化，比如有PC、Mobile Web、APP、微信公众号、小程序、二维码渠道和企业第三方平台等，管理多渠道的难度越来越大。然而渠道之间的数据相对来说是独立的，无法快速汇总，这就会导致无法形成更丰富的用户画像，没有更丰富的用户画像，就没有办法去精准触达用户2.新人大礼包：优惠券以苏宁易购为例，用户打开App首页会展示新人楼层，突出“199元新人大礼包”；同时，点击利益点区域或者登录成功后，会立即跳转礼包页面，用利益点促使用户完成首单。新人专享价：爆品特价为新用户搭建专属页面，通过精选爆款商品并标注新人专享价，让用户感受到诚意并进行下单转化。例如：网易考拉通过新用户专享特价人气商品，让用户感受到平台的诚意，降低新用户购买心理门槛。会员特权试用为提升用户黏性，有些电商平台开始推出会员策略。对于新用户，让其低价或免费先体验会员权益，可以加快将新用户向付费用户和深度用户的转化。例如：网易考拉以“新人0元领7天红卡会员”活动，让新用户0元体验到会员权益，促使其下首单甚至转化为重度付费会员。裂变营销可以通过裂变营销的玩法加快产品的拉新速度。以邀请有礼为例，新用户可以不完成首单，但需要转发给好友，转化其亲友完成首单。零噪音系列keep的内容具有很鲜明的特色，除了通用的训练课程，keep还“对症下药”满足用户细分需求。keep通过调研发现，原来学生群体使用keep多在晚上，但是课程动作太大，会影响到宿舍其他人，所以索性不练了，于是keep针对于这样的需求，开发了零噪音系列内容，上线后累计有1800多万用户参与训练。

用户第一入口运营核心

从用户打开App时，浏览首页——进入商详页——加入购物车——注册/登录——结算——支付，每个产品体验环节都至关重要，都有可能导致用户终止购物行为。这些环节中我们需要注意的事项：1、加载速度：点击跳转网页的加载速度，一般超过3s的加载可能会造成近70%的用户流失。2、新手引导页：电商App经过淘宝、京东等电商巨头教育多年，操作流程大同小异，所以常见新手引导主要是品牌概念传达而非功能展示或操作步骤。3、场景闭环：电商平台的最终目标是引导用户下单，所以各页面交互体验需要形成场景闭环，例如：商品活动页需要展示购物车入口，用户将商品加入购物车后可快速进入购物车下单；4、各页面视觉风格：页面的视觉风格要与使商品和产品的调性一致。5、在ASO方面，keep也做的十分用心，光 iOS 12就有10864个关键词，搜索结果排名位于前三的有 2107 个，搜索结果排名位于前十的有 4629 个。2015年2月登陆 App Store，就曾蝉联 App Store 健康健美榜榜首数日。6、你能给用户带来什么价值，是促使用户持续使用的原生动力。7、知识产品化、营销场景化：得到 App 把经济学搬进菜市场，在北京三源里菜市场举办了一场主题为#菜市场遇见经济学#主题展览，暨《薛兆丰经济学讲义》的新书首发。这个营销案例可以说打破了以往营销传播的程式化思维，把媒介进行内容性转化，将创意进行艺术化表达。8.长漫画形式，近年来也深受欢迎。比如百雀羚的“时间杀手”。它和软文的营销形式是一样的，利用跌宕起伏的情节引人入胜，于此同时插入产品。

分销策略、日活策略

周期性促销、折扣、补贴、好友传播

1. 转化成本核算，周/月注册率核算2. 设计提供：banner3. 后端对接：处理用户多场景下单逻辑及首单匹配、计算逻辑4. 前端对接：结算页面展示、首单8.5优惠码生成、发放、结算等页面提示5. 提炼商品、服务、场景、供应链为埋点，撰写文案6. 页面布局以场景化、饱和色彩进行设计，贴近电商特性7. 撰写客服话术，制定SOP处理机制8. 售后体系搭建，从供应链端to用户端，把控成本9. 引导新品、活动推荐，优先促进用户首次转化10、页面根据用户留存进行重构设计

营销自动化

 策略：基于web用户群（手机号码）及企业微信的用户运营1. 用户标签：用户来源、下单产品、性别、属性（母婴、旅行、白领、摄影）2. 用户分层：现有用户购买数据、消费频次、购买时间为维度，进行划分3. 精准营销：逢活动、新品上线等情况，拉取用户，精准营销（微信号推送、短信push）4. 数据闭环：周期（3天/1周等）性检测用户转化效果，数据ROI5. 具备社交基因的，毕竟一个人锻炼是苦逼的，一起交流才有意思

开屏、信息流、品牌活动等广告形式

漏斗形转化降流失

1、 经2016-17数据分析，用户二次复购人数仅为8%，且用户付费符合2:8定律，即不到20%用户提供近1年销售额2、 用户缺乏运营管理，对品牌、产品粘性较弱，调研出现其他竞品消费

打造流量爆款

1. 用户已体验，对产品、品牌有认知；用户分享场景较弱，设置激励机制引导，用户传播意愿高；以此为老用户维护，促进复购，形成品牌粘性2. 分享内容属性、数量的收集，形成数据反馈；周期性量化投入产出3. 海量人员强势地推，就如同“扫楼”式推销一样，虽有一定的效果，但流失率也较高。4. 快乐大本营和朱亚文双方流量加持，让keep的百度指数直线飙升；明星推广，知名IP合作5. 马云出来分享企业创业经验了，原价199元，现价只需要9.9元，心动吗？再次，利用分销获利不断刺激用户转发。所以，像这类之所以能刷屏是有原因的。

第三方信任登录

异业跨界合作

付费购买增长

客服促转化

☆☆☆常见的方法☆☆☆

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晒单赠送产品、服务、会员等等

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