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提问的威力

2025-04-15 20:31:27   0  举报

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提问改变人生！《提问的威力》思维导图助你打破定式，高效沟通+目标达成！立即解锁智慧锦囊

职场进阶

技能提升

作者其他创作

大纲/内容

前期准备

1、为什么要提问
询问的五大原因

没有人能比教练对象本人更了解自己

询问的方式有利于教练对象接受教练

询问能增强教练对象的自信

询问能提高教练对象的领导能力

询问能增强彼此的信任感

2、成为提问专家

练习

3、提问的十大误区及补救方法

①封闭式问题

解决方案：改开放式问题——“是什么”或“如何”来开头

eg：有其他处理方法吗？——您如何用其他方法来处理这件事呢？

②建议性提问
简称SOQ问题

解释：SOQ问题：一般特殊的封闭式问题：在提问的同时给出了解决问题的建议

解决方案：顺着好奇点问下去

eg：您不能和爱人一同进行长跑锻炼么？——我发现您的运动项目几乎都是一个人完成的，如何才能让其他人参与进来呢

③追求标准答案

解释：不要想着有一个最佳解决的方案，能让教练对象醍醐灌顶，大彻大悟，几乎解决他人生中所以的问题。

解决办法：重视启发过程——“关键词提问”

优点：让谈话变得轻松，获得更多信息，又可以将重点放在对方身上，关注对方。

eg：“您刚才提到了...,能给我讲讲是怎么回事么？”“然后呢”“再讲讲吧”“后来怎么样了”

④无章法提问

解释：反复问相同问题，第一种：在于还在斟酌该问什么问题？
第二种：有时候我们想要对方充分理解的我们的提问，目的性那么强，
其实是希望对方按照我们设计好的思路走下去，其实是在告诉对方该
怎么做了。这个时候该把我们的计划放一放了。

解决办法：先思考，再提问

⑤过度阐释型发问

解释：过度阐释会降低对方的信任度，把自己的理解强加给对方，会使得接下来得畅所欲言变得困难

解决办法：提问时引用对方原话

练习：引用原话——10分钟的谈话每次提问都引用对方原话

⑥反问

解释：反问包含了个人感情色彩或评价态度的陈诉

解决办法：调整心态——冷静下来，想想自己的内心活动，是什么触动我们的“情感软肋”，让我们不自主情绪失控，在教练过程中加入个人情感

⑦诱导发问

解释：诱导发问非常巧妙将对方引入期待的回答

解决方案：提供多项选择或相反可能

eg：如果你升职了，是不是就会减少与家人相处的时间了呢？——这样一来，你是不是就会珍惜你真正渴望的家庭时光

⑧未能及时打断对方谈话

解决方案：恢复焦点，言归正传

eg：“我对您刚才讲到的**很感兴趣，再跟我讲讲吧。”
“您真的太善于表达自己了，这样吧，我想在谈话过程中适时打断，来调整我们的谈话内容
这样就能更好的利用时间了，您不会介意吧？”

⑨频繁打断对方谈话

解释：打断三种形态：打断（发表自己看法）、自我表述过多，自作主张（替对方说出想法）

解决办法：数十下

练习：录音找到打断对方的三种状态

⑩过多使用“为什么”

解释：问太多问为什么，容易造成抵触情绪，会让对方感觉在质疑他做事的动机

解决办法：不问“为什么”，改成“是什么”

eg：你为什么要拒绝那份工作呢？——您拒绝那份工作的原因是什么呢？

4、营销策划

①产品

您能提供的产品或服务是什么？

行动建议：将能提供的服务或产品列个单子，注明其特点和价格

②目标客户

您的服务对象是谁？

行动建议：客户形象描述出来：年龄、需求、人生所处阶段、性别、职业以及其他信息，列出能结交这些客户的五个地点

③您的优势

为什么他们需要您的服务，他们真正需要的是什么

行动建议：列出自己的五大买点，听听有代表性的人士对此的看法，确保自己的判断客观可行

④宣传

如何让大家了解产品

行动建议：制定目标客户营销策略

⑤行动计划

您计划何时开始行动

行动建议：制定行动计划的时间表，列举每个步骤要达到的目的和效果，注明各个阶段完成期限

5、如何开展深入交谈

①活跃气氛的话题（破冰话题）

适当展示自己，找到彼此共同点

②意义问题

意义性

身份认同

深沉渴望型

团队领导型

练习

6、高效的免费教练环节

①取得好感
②找出问题
③展示技能
④提供资讯
⑤决定签约

练习

7、客户情况表

生活目标
价值观及重要事项
自我认知
需求
教练议程

8、开放式交谈引出背后问题

开放式交谈引出背后问题
进度报告
设计议程
回顾行动计划

9、课程准备表

进步与表扬
困难与挑战
责任制
成果

教练过程

1、会话模式

①GROW会话模式

目标—Goal

核实现状—Reality

选择方案—Options

意愿—Will

意愿问题
动机测试

②漏斗模式

步骤一：设定目标
步骤二：探究情况
步骤三：解决方案
步骤四：决策
步骤五：行动

2、教练议程

特点：认同感、吸引力、紧迫力、重要性

过程：展望未来
甩掉包袱
团队与领导

3、生命之轮

作用：帮助客户正确认识生活中的重要方面，制定相应的教练议程

生活的八个方面

工作、金钱、生活设施、自我成长、
健康及娱乐休闲、社会生活、家庭生活、信仰

4、问题识别

作用：通过问题表面，挖掘出实质原因。

类型

个体与模式

外部环境和主观态度

治标与治本

1、多向对方了解细节，尽量探索能从根本上解决问题的方案

2、发掘行为动机

5、SMART式目标

S(Specific，具体性）

清楚地表明目标方向

M(Measurable, 可量化)

在目标设置的同时考虑到量化进度的方式

A(Attainable，可行性）

目标是根据客户的自身能力来量身设定，其实现与否完全取决于个人的努力

R(Relevant),相关性

首要关注点

T(Time,时效性)

设定目标的实现期限

6、试探性提问

开放性问题

多角度思考问题

背景原因
愿望展望
经历
情感因素
他人的看法
详细信息
价值观与原则
事件核心

扩展内容

贴心小追问

十二个常用句型

1、您今天想谈谈什么？
2、还应该讨论哪些问题？
3、这件事给您什么感觉？
4、这件事还牵涉到哪些人？是怎样一种情况？
5、你想获得什么？想达到什么样的目标？
6、您能从中得到什么？需要付出什么？
7、能给我一个具体的例子吗
8、您刚才讲到....具体指什么？
9、对您来说，这件事的重要性体现在哪儿
10、给我讲讲背景，是什么原因造成了这种情况
11、让你感到兴奋和困难的原因分别是什么
12、您内心的真实感受是什么？

7、选择方案

五项选择法

障碍法

憧憬法

步骤一：确立目标或理想
步骤二：假象实现目标
步骤三：将理想可视化——注意细节
步骤四：对比前后感想——找出方案

突破法

障碍一：依赖他人改变现状
障碍二：依赖有限资源
障碍三：无法改变客观环境
障碍四：难以改变自身缺点
障碍五：原则和信仰不容改变

8、行动步骤

“能做—想做—要做”行为模式

保险措施

含糊其辞

要注意

行动步骤四项指标

明晰、备忘、承诺、期限

9、识别障碍

识别外在障碍

识别心理障碍

10、克服障碍的七个策略

1、假想法—假想障碍已经移除
2、回顾法
3、头脑风暴
4、讨论法
5、体验法
6、场景虚构法
7、追根溯源法

生活教练-发现人生意义

人生的意义：天赋、阅历、人生目标、热枕、感召力、满足感

1、认识自我

1、自我感知——潜意识中自我的认识和感知
2、生活角色——回顾生活中成功或失败的角色
3、人生经历
4、他人反应
5、个性评估——我们一直希望能遇到这样的人，籍由TA的启发成为想要的自己——艾默生
6、优缺点
7、心灵启示
8、家庭文化

2、发掘动机

热枕、活力、满足感、改变环境

3、梦想与追求

热身问题、宏愿、心愿、遗憾

4、内心障碍

恐惧和担心

给不善于做梦的客户

了解对方曾经做过的或是现在正在从事的喜欢的事情，
让他们展望可以有更多的机会做喜欢的事情

5、理想生活/角色/团队

6、价值观

价值发现

价值观的特点

关注点
独特性
鲜活的生活指导
简洁明快

挖掘价值观的八个方面

词汇清单

7、人生阅历

失败经历、工作经历、技能与能力

8、天生我才

9、感召力

馈赠/服务、服务对象、从逆境中和痛苦中吸取力量、坚持信仰

生活教练-拥有美好人生

差距和关爱自我

1、理想与现实的差距

练习：接受或放弃 181

2、容忍与应付

练习：关于耗费精力的琐事 184

如何处理烦心琐事

接受你无法改变的
转变行为习惯

练习：忍耐187

3、关爱自我

放缓生活节奏

抓住重点，保持生活平衡

练习：抓住生活重心 190

自我保护

练习：艰难对话的角色扮演

高端教练技巧

1、给与肯定

肯定既得成绩、坚信对方能够成功、肯定对方人格

练习：有力的肯定 198

2、如何决策

常用十三种决策策略

理性思考、直接判断、关联性、原则性、锲合度、快捷
兼容性、他人意见、团队、精神层面、负面影响、成本
风险与收益

练习：有关决策策略 201

视觉
把握新机遇
决策影响自我成长

3、动机与习惯的培养

做好备忘
避免遗憾
奖励自己
找到替代品
增强监督责任

练习：改掉坏习惯 208

4、勇于挑战

积极挑战

要求更高、更快、更强

开放式问题

观察对照组

归责问题

1、明确责任，为发生的事情担责
2、找出解决问题的方法
3、认识问题，提高解决问题的能力，促进自我成长

练习：归责问题 215

评价对事不对人，避免冲突

指出事实

5、改变视角

明确性

平衡视角、目标角度、他人视角、
掌控视觉、动机视角信心视角

6、自省

自省的方式

练习：自省方式 225

自省问题

夯实所学

相信自己的直觉和内心感受

练习：吃一蛰长一智 228

7、反馈与评估

让客户学会自我评估

给教练反馈意见

练习：自我评估 230

教练的自我评估

专业教练领域

1、小企业经营教练

1、您的目标客户是谁？
2、请详细描述目标客户，包括年龄、居住地址、工作单位、家庭背景、目标期待以及梦想和烦恼。
3、您公司提供的产品和服务能解决目标客户的哪些问题，写3-5个
4、根据3题答案，看看能帮客户解决的最大的问题是什么？
5、请列举3-5点您公司产品或服务的特色
6、根据5题答案，选出您公司产品或服务最大的优势
7、客户如何才能联系到您？实体店。拨打电话，还是上网查询？
8、根据8题，选择最便捷的业务联系方式
9、你能在哪些场合广告

练习：如何推销自己 237
练习：如何设计“价值营销”广告词 237

2、企业文化教练
3、职业教练
4、条理性教练

5、出版教练

市场概览

1、帮助客户确定出版方式（电子出版物、自助出版、按销量出版、承包给出版商等等）
2、通过大型出版社，特别是作家会议及文学代理了解相关读物的销售情况
3、确保客户的素材主题明确，内容有吸引力和感染力
4、帮助客户讲构思整理成提案
5、修改文稿，蚊子内容需达到一定水准
6、确保写作内容言之有物，切忌空泛

确定出版物的主题

1、您最想告诉读者什么？
2、您的目标读书群是谁
3、您的书能够满足读者的什么需求
4、您的书能给读者带来哪些影响/益处？
5、你想写哪些从未有人写过的内容？
6、您的出版内容是建立在怎样的生活经历上？
7、如果用五十个字概括书的内容，你如何概括？用一百字呢？
8、如何在书的开头吸引读者读下去？如何让读者对整本书的内容着迷？
9、你有自己售书的能力么？谁在这方面能帮上忙？
10、你想在出书这件事情投入多大的时间和精力？这会给您的生活带来怎样的影响？
**：如果真的能实现出书的梦想，这对你意味着什么？

6、健康教练

整体健康状态评估、健康评估表（睡眠、精力、消化、锻炼、体重、压力、免疫力、饮水）、做出改变

7、恋爱教练

事实法、主观认识法、情感法、未来期望

8、公益组织的领导力教练——关爱牧师——培养远见卓识
9、教会小团体教练——传道者的职责——领导者的个人生活
10、婚姻教练——期望——前期工作

11、蜕变教练

转变层级

1、承受/忍耐阶段
2、表面变化
3、内心变化
4、成功转变

关注目标

超越表面变化阶段

内心变化阶段

12、跨文化教练