思维导图-掌控谈话
2025-02-10 15:43:12 0 举报AI智能生成
《掌控谈话》读书笔记是对书籍《掌控谈话：高情商沟通术》内容的概括、摘要和个人理解的记录。它可以包括书中的关键观点、重要概念、实用技巧、案例分析等内容，以及读者自己的感想、心得和应用体会。通过将书中的重要信息记录下来，有助于加强记忆，让你更容易回顾和回忆书中的知识，它是一个有效的学习工具，它可以帮助你更好地消化书中的内容，并将其运用到实际中，从而提升自己的知识水平和能力，读书笔记、重点摘要，对之前其他人的，相对更清晰，提炼了其中的用语范例，方便查阅使用。
作者其他创作
大纲/内容
掌控谈话
新规则
谈判力4规则
把当事人（情绪）从事件中分离出来
不要被对方立场（想得到的具体东西）牵着走，要关注对方的利益（为什么他们提出这样的要求）
以合作方式营造双赢机会
建立双方同意的标准，以评估潜在的解决方案
偏见
框架效应（思考框定区间不同下，人对同一选择左不同反应）
预期理论（面对不确定的损失风险时会冒险）如损失规避：更趋向规避损失而不是争取相应收获
两个思考系统
快速、本能和情绪化：动物性
缓慢、谨慎和逻辑化
人生获得成就：从别人那得到什么，或者和别人一起能够得到什么
引导控制理性思维的方向
重复对方的话快速建立和谐关系
时刻保持多种假设：形势、对手要求、变量，用新信息验证假设，去伪存真
错误认知：偏向于相信持续不变的信息，而不是相信真相
开口前倾听，给对方安全感看清真实需求，营造信任和安全感
人每一个瞬间，最多只能处理7条信息
成为问题的解决者，而不是人的驱动者（people mover)
切勿急躁，冷静倾听
声音的象征
深夜电台：冷静而理性的降调，缓慢而清晰，在控制自己
大部分时间用：正面而幽默（轻松和鼓励的态度，保持微笑）思维会更迅捷，展示出合作姿态倾向解决问题
直接而坚决（想掌控对方的信息）
重复对方的话
趋同行为：重复以获得确认，言行相同易建立连接，发出尊重信号，表示很关注对方的话
重复对方最后说的三个词（或三个中最重要那个）
能表达不同意，对方确无法反对你
开口时先说“对不起”，然后用电台声重复沉默4秒钟，让效果作用于对方
诱使对方透露战略构思，同时赢得我方重组语音
我没问题，你也没有问题，我们一起解决问题吧
最关键的不是做正确的事，而是要有正确的思维方式
体会痛苦不如标注痛苦
标注：通过自我认知评估他人情感的方法
标注消极情绪——有助于削弱情感(最迅捷高效建立工作关系的方法）
标注积极情绪——有助于巩固情感
第一步探知对方情感状态
第二步进行标注，陈述句（降调）、疑问句（升调），开头用语：
看上去……
听起来……
似乎……
似乎？对你十分重要
似乎你不喜欢
似乎你非常看重
似乎？能让你更容易接受
似乎你对于？有些勉强
第三步保持安静
安静等待听对方反馈(对方会填报沉默的空白），然后扩展对话，补充一个具体问题，引诱对方透露信息
第四步有意识地标注每一项负面情绪，用积极的情感、同情心和解决问题的思路代替（没有同理心就没有情感连接）
第五步标注，然后再提出一个要求
总结：越快标注对方的恐惧以削弱对方，也就能越快产生安全感、幸福感、信任感。把对方能说的最坏内容都列出来，在对方开口前先标注出来，提前把自己作为指控审查者，做应对负面变量快速行动。
切勿用“我”开头，否则表明你更关注自己而非对方；用中性词开头陈述，鼓励对方给予你反馈，而非简单的“是或不是”，若对方不同意你给出的标注，你可退一步说：我并不是说实际情况就是如此，而是看起来情况似乎是如此……
小心是，掌控不
“是的”含义
虚伪的
对手想说“不”，但说“是”更容易跳出当前轨道，虚伪的让对话继续，获得更多信息和好处
肯定的
正常的，对非黑即白的问题做出回应，或用来挖陷阱；大多数是简单的确认，也不会承诺会采取行动
承诺的
真正的交易，双方真正达成一致将要采取行动（等同合同签字）
“不”的真实意思
现在还未准备好同意
让我觉得不舒服
不明白
觉得自己付不起这个钱
想的是其他东西
要了解更多的信息
我想和其他人讨论一下
说“不”的技巧
把真正的问题摆在前面
保护人们做出、修正不够有效的决定
让节奏放缓，可以自由的认可自己参与的决定和协议
帮助人们感到安全，情感舒适并对让他们的决定有控制权
推动每一个人都努力向前
“不”是一种探测器：如竭尽所能后对方仍说不，可能是不愿做决定或糊涂、另有所图，可结束谈判转身离去
对“不”进一步标注方法
这个怎么样，对你没用吗
你想要怎么样才能让这个方案行得通
看起来有些问题给你造成了困扰
每个人都是被两种欲望驱动：安全感的需求和控制欲；；引导对方发现谈判者的目标且让对方认同；让走神的人回过神来的办法是唱反调，让他们说“不”；让对方不同意，从而限制他们辩解，说清不同意的东西，发过来界定他们的期待
过早的是通常是为了躲避而做出的虚假回应
成功说服他人
好的总结：重新组织对方话里含义，加上对言语意义之下情绪的认知（释义+标注+总结）。当对方说“你说得对”时，对方会觉得自己已评估过你的话，并变成他们自主观点，然后说了出来，表示欢迎你的说法
你是正确的：对方回复这句，表示理论上他同意，但未认同结论
越觉得被理解，越急切采取建设性行动
失败时塑造结果扭转现实
“双赢思维”经常是无效且有害的，如穿鞋：脚一只穿黑色另一只穿棕色
双赢大多是为了“安全”被恐惧驱动或避免痛苦
时限
谈判中最重要的变量：终时限会产生压力，促成交易达成，作用是双向的
威胁变得具体：表明越靠近特定时间里的真实、具体的结果。衡量威胁程度的四个问题提问
什么
谁
何时
如何做
隐藏时限意味着你在和自己谈判，往往会注定失败；公布时限会降低陷入僵局风险，对方会投入真正的交易和让步中，彼此迅速推进工作
强迫自己减少紧迫感，并施加对方身上以利用：突破时限产生后果“面临失败，或未完成交易
放任时间自流，将会自我绑架陷入应激反应，做出不佳选择
没有协议也好过一个坏协议
从来没有公平事
案例：“最后通牒”把人分成“建议方”和“接受方”，每位建议方10元，要给接收方钱。如接受方同意建议方的出价，剩下的钱就归建议方所有；如接受方拒绝分钱建议，那么双方什么都得不到，归还10元给组织。
重要的是双方的价格，没有一个协商一致的分法事真正公平和理性的。
谈判中双方想法并不一致，如是一致的也是把自己的想法强加给对方
最佳结论：任何超出1元的出价都是情绪化的决定，因对于接受方来说任何拒绝，结果都是最差的。（5-5，6-4，3-7，2-8都不理性，只有1-9对建议方才是最理性的，在逻辑上接受方也是不能拒绝的）
会用逻辑进行推理，靠近结论，但最终做出决定的是情感或情绪。所有人都是非理性、情绪化的，情绪在做决定时是一个必要的因素，会让我们忽视自己的风险。
何时如何用“公平”
如果人们的自己被公平对待，则会遵守协议，反之则不会；公平它极具力量又是凌乱、情绪化和毁灭性的东西
使用方法
作为防御行动时，让对方立足不稳
我们只想得到公平/我只想让买卖变得公平
对方可怕的出击时，分散我方注意力从而被操控
对方：我已经给了你一个公平的价格，我方对此最好回应：公平，公平？（双次重复对方强加的“公平”，从而暗示标注信息“似乎你已经提供了证据来支持的你的言论”
最好时机：在谈判前期提出，意味着积极且有建设性，建立起真诚感统身受的平台。塑造诚实的交易者。
如是说：我希望你能觉得自己从头到尾都被公平对待，如果你觉得我不够公平，请随时打断，然后我们一起解决问题
发现背后情感动机
便于框定每一项交易的好处，并用合理的语言推导；从对方的视角把产品卖给对方，让你的建议变成完美的解决方案且易于接受
扭转现实
同一事物，其价值随拥有者不同而不一
非理性决定
预期理论（确定效应）：在有风险的选项中抉择，人会倾向于确定的事物而非其他的可能性，甚至其他的可能性会是更好选择。损失规避：人们会愿意冒更大的风险去避免损失而非争取收获
要取得制衡力量，需让对方相信如果协议不成，将会失去实质性的东西
1/设定对方的情绪
从感同身受开始，用指控审查方法确认对方的恐惧，设定对方应对损失的情绪，触发对方的损失规避心理，引导对方抓住机会，从而避免出现损失
2/让对方先出牌（价）
让对方确定的我们价格，主动权在我方
预设和调整效应：通过一个特定的数字来锚定一个范围。人们习惯倾向于从第一个预设点开始调整，如认为3*2*1，比1*2*3大，立足于第一个数字进行推断。
3/划定范围
暗示范围：回顾一个类似的交易，借此建立起你报价范围
不要说：我的要价是11万，而说“在某集团的最好职位上做这项工作的人工资在13~17万
对方听到极端预设数字后会调整期望向对方起价点靠拢或接近极限价。
薪酬：提出薪酬期望范围比只给一个具体数字能得到更高的薪酬结果
4/操纵非价格项
当把对手预设的很高后，我方就能提供一些对我方不那么重要，而对对方非常重要的东西，让自己的价格显得非常合理
如果对方开价低，我方就可以索要一些对我方有利（有价值、非金钱）而对对方无关紧要的东西
越多讨论非工资条款，越易了解对方选择的范围；若对方无法满足，则会提高薪资
5/最后说出特定数字
以0结尾数字给人以暂时提议的感觉，并易通过谈判改变数字
非0结尾或非整数
制造控制幻觉
有些信息只有通过和对手互动才能直接获得，所有成功谈判都是情报收集过程，引导对方提供我方所需信息
谈判是哄骗不是征服，是说服不是战胜；通过“校准问题”或“开放问题”消除对话中的进攻性因素让对方为你工作，并主动提出我方想要的解决方案。
“你打算离开是为了什么”比“你不许走”更合适
谈判术：不要提只有单一答案的封闭性问题，而是问开放性问题，并控制问题口径大小，让对方思考如何解决问题
能够、是否、确实：这些封闭性问题字眼，用“是”或“不是”回答
为什么：带有责备性，唯一使用情形，希望对方看到改变的情况，并已建立支持此改变的防线或成效
谁、何时、哪里：常让对方答复事实情况，感觉我方缺乏了思考
软化语气：也许、可能、我想：从抗性言论中抽离进攻性，使对手“自我解读”；避免高高在上或胁迫感，同时提出我方观点和要求。
什么、为何、如何：这些能对方引发思考和进一步回答
保持冷静情绪
咬自己舌头，避免横冲直撞易怒，暂停然后思考
被语音攻击时，不用语言反击，用校准问题来解除对方武装
"这是你喜欢的吗——你如何看它们
什么东西对你而言是重要的
我如何才能让它对我们更有利
你希望我如何推进
是什么把我们带到了这个境地
我们如何才能解决这个问题
目标是什么/我们在这里想要完成什么目标
你为什么这么做——是什么让你这么做
万用句：你所面对的最大挑战是什么。可收集信息"
我该如何做呢
揭穿谎言，确保执行
谈判不仅完成协议，而是达成一个能执行的协议并确保执行到位
1、用“如何”校准提问，是对手思考和解释如何执行的标准决议，没有好的执行，协议就是空谈
2、人们总是会加倍努力执行自己的方案，让别人走上我方的艺术之路
3、最后我方总结对方所说的话，让对方回答“你说得对”
对方回复“对你而已是对的”或“我会试下”意味着“我不打算做了”
在一个人未能确认（承诺）之前，我方需确认和挖掘对方动机，我方不断提问校准，使对手与我们保持同步
"只考虑谈判桌上的人利益是不明智的，需分析全局；
这将对你团队的其他人造成怎样的影响
没有参与这个会议的人怎样才能认同我们的协议
你的同事认为他们在这个领域的主要挑战是什么
应考虑第二层参与者的意向是助力同意还是不愿意且破坏协议"
确认校准问题如下：
对待焦躁者，用“如何”把对手的进攻还治对方
评估对方
通过语音表达7%信息
通过语调表达33%信息
通过说话人的肢体语音和表情表达55%信息
用标注找出不一致的根源，如右对话
我方：所以，我们达成一致了
对方：是的……
我方：我听你说了‘是的’，但你的语气里好像有点犹豫
对方：哦，这没什么关系，真的
我方：不，这很重要，让我们确认一下确实没有误解
对方：谢谢，谢谢i的确认
检查表达的意思是否相符
三次确认“是”的原则，发现真假
你面对的最大挑战是什么
我们需要解决的事什么问题
在你看来要想顺利推进，最大的困难是什么
匹诺曹效应
说谎时，语音像匹诺曹鼻子会变长，复杂的话语，更多使用第三人称代词：他、她、它、有人、他们等，而不是“我”，已拉远自己与谎言之间的距离
我方表达否定的用语序列
1、我该怎样做呢
我方恭敬态度、表现求助，境地为难，对方会帮提出更好解决方法
2、你的建议十分慷慨，但抱歉，这对我而言不起作用
我方表示软化、建立共同身受，对方会感受到滋润
3、对不起，恐怕我做不到
我方表示的相对直接，在无法做到之外，能激发对方对我方的同情心
4、对不起，不行
简洁温柔诚恳的表达，没有负面含义
5、不行
用直接的方式，用降调语气表示遗憾，而非强硬
在最后关键时刻，破坏协议的人往往比制定协议的人更重要
确保执行中不出意外，对方表示尊重和感谢，建立信任
得到想要的价格
对方没有任何直接回绝我方的提议，就意味着有机会
三个类型人
适应型
特点：喜欢建立关系、交流信息、双赢，追求和平，乐观，不专心，没有时间观念，准备工作不够充分，先行动等待回报的倾向，
应对：友善的打交道，倾听其想法，利用校准问题表达关注执行，推动他们找到前进的方向，并把他们的语音转化为行动，好控制其热情的情绪，使之得到满足
时间=关系
主张型
特点：实际即是金钱，特定时间与完成工作量紧密相关，完美的解决方案与完成事情同等重要，喜欢胜利，沟通咄咄逼人，基于尊重的商业关系，希望被倾听理解后才会给予被人倾听，聚焦自我目标，告诉你事情并不是询问，别人给的是都是天经地义，忘给予回报给亏欠的人
应对：校准问题，标注和总结，基于倾听理解，如对方已让步，应尽快给予回报
时间=金钱
分析型
特点：系统性，工作勤奋，花足够的时间做正确的事，言语冰冷有距离感，不放过任何细节，讨厌意外，冷漠的问题解决者和信息聚合者，怀疑自然人性
"不适合即兴演讲或提出许多问题开场，在对方理解清楚前是不会作答。
应对：做好充足装备，用清晰数据支持我方论点，用数字对比表示反对和引导聚焦事实，提前警告防止意外情况出现；给机会让对方先行思考；道歉对他们没有价值，说话时面带笑容"
时间=分析
不要过于渴望，要有准备离开的意识，无论何时均不要给自己制造敌人
议价法
设定目标价（我的目标）
第一次出价是目标价的65%（钱出口袋）或100%（钱进口袋）
计算好准备三个可能增加或减少的价格：85%，95%，100%或-5%，-15%，35%（让对手感受我方被压榨）
在提价前，利用同理心原理和各种方法说“不”，抵抗对方
在计算最终数字时，用精准的非整数（有信服力）
在最后的数字上，外加一个非金钱的条件（可能不是对方想要的），显示已到达底线
明知是陷阱，更喜欢1.9元而非2元
不要用己所不欲的方法去威胁对方，而要用适合他们的方式去威胁他们
黑天鹅，发现未知信息
信息分类
已知的事实（具体情况）
已知的为发生事实
从来未想过，也不知道的事实——一旦出现将改变谈判进程
无法汇聚碎片信息，受思考框架限制，需突破固有预期
空杯思维+防止高估自己
"转过墙角之前，我们不知道撞过去会看到什么。
克服恐惧学会得到生活之外的所求
相比坐在谈判桌对面的人，而是冲突和自我心理恐惧让自己不适
世界并没有告诉乔布斯人们需要一个iPad"
通过总结触发对方说“你说得对” 是一种导向制胜的战略
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