《社交与应酬三十六计》读书笔记

抓住对方的意图，慎重地回答

试着反过来问，“那么，您认为怎么样？”

不能回答的问题，保持缄默

努力拖延，趁机努力想出恰当的对答

把对方拒绝你的理由变成你之所以找他的原因

根据对方的兴趣所在，给同一事物换个称呼试试。

双方之间的话题不再容易继续下去，把你们的谈话引入到大家有共同语言的方面去

紧紧咬住对方的“让我考虑一下”的口实不放，不去理会他的拒绝，只管借题发挥，努力争取，尽最大的可能去实现目标。

注意礼节

你的外表

称赞对方

迎合别人的兴趣

满足别人的需求

要实干，但也要适时表现。

显示能耐不宜过频过多。

要多说“忙得很”“时间不够用”，让人觉得你很成功

写满你的通讯录和笔记本。

大谈你的宏图大略，美好未来。

装成出入高级场所的常客，让对方把你当做上流人物。

泰然周旋于权贵之间，极易使人产生你来历不凡的错觉。

表明或暗示你和富贵的关系以及对其认同的态度。

历数祖上的荣耀，或干脆自编家谱，声称是名门之后，富贵血统。

不要对批评你的人咆哮，或愤愤地离开。

对方话还没说完时，不要中途打断，替自己辩护。

在任何情形下，都不对他吹毛求疵，或像个法官似的贬低他，也不要修正他的语病。

不要表现得仿佛发生过天大的不幸，也不要哭丧着脸说：“我是一文不值的东西!”或“我总是把事情搞得一团糟。”

不要推说自己心理上无法承受别人的批评，不要让对方以为他在毁灭你的精神，不要表现得那般脆弱。

不要责怪别人让你做出某些行为，例如说：“如果不是你找我一起参加舞会，我才不会花那么多钱买衣服。”

别人批评你时，不要借故改变话题，或装着没听见他的话。

在还没有听懂对方的指责前，不要一再地用道歉的话搪塞。用这种技巧可说有点狡猾，因为对方虽知道你不在听他的话，但是由于你一再地抱歉，他又不便说什么。

不要把话题转移到解释你做出那些事的原因上。这点也足以看出你的精明，因为当时对方可能会以为你在接受批评，但事后他就会感觉出你在回避问题。

不要反过来批评对方对你行为的反应。例如，不要数说他太敏感了，或难以取悦。其实他的反应并不是关键所在。

不要暗示对方，说他对你的批评是基于某种不为人知、含有敌意的动机。

不要对别人的批评冷嘲热讽

多说好话，避免争吵

能忍就忍，不可由着性子来

壮起你的胆子

难以接受的问题，不妨先拖一拖。

堵住他的嘴，每个人都不喜欢被人看透，如果你说“你一定会生气的”，对方一般不好意思发怒。

早做决定，“说不出来的话，更要早一点表达”

缓解对方所承受的压力，不直接说“不行”，最好的应答方式是“啊，是这样的啊!”“原来如此”，先正面地接受它，然后再婉转地把自己相反的意见，以“我觉得……不知您觉得如何？”的方式表达出来。

提示方法，提示对方一些处理方法，这样，对方承接工作，接受建议的意愿就会增加。

谎言是无法真实的，我们可以选择一种模糊不清的语言来表达真实。

合情合理

必需性，这是指许多谎言非说不可。

必须以事实对照言语

要让每个人有单独表现的机会，这样才能观察出个人的实际才干

故弄玄虚探知究竟

对明明知道的事故作不知，也可以达到试探对方的目的。

故布疑阵试探人心

怎样培养自己的观察能力

观察的成功与否主要依赖是否具备一定的知识、经验和技能

观察应当有顺序、有系统地进行，这样才能看到事物各个部分之间的联系、关系，而不至于遗漏某些重要的特征。

要设法使更多的感觉器官参与认识事物的活动

观察时应当做好记录。

手插裤兜者。双脚自然站立，双手插在裤兜里，时不时取出来又插进去，这种人的性格比较谨小慎微，凡事三思而后行。在工作中他们最缺乏灵活性，往往用呆办法去解决很多问题。他们对突如其来的失败或打击的心理承受能力差，在逆境中更多的是垂头丧气，怨天尤人。

双手后背者。两脚并拢或自然站立，双手背在背后，这种人大多在感情上比较急躁，但他与人交往时，关系处得比较融洽，其中可能较大的原因是他们很少对别人说“不”

经常“摇头”或“点头”以示自己对某件事情看法的肯定或否定，这种人在社交场合很会表现自己，却时常遭到别人的厌恶，引起别人的不愉快。但是，经常摇头或点头的人，自我意识强烈，工作积极，看准了一件事情就会努力去做，不达目的誓不罢休。

吐烟圈者。这种人突出的特点是与别人谈话时，总是目不转睛地看着对方，支配欲望强，不喜欢受约束，为人比较慷慨，哥们儿义气重，因此他们周围总是包围着一群相干和不相干的人。吐烟圈还能看出此人对某个状况是积极的还是消极的态度，那就是看他是把烟圈朝上吐还是朝下吐。一个积极、自信的人多半会把烟圈向上吐；相反，消极、多疑的人多半会朝下吐烟圈。若是朝下吐，而且是由嘴角吐出，则表示此人非常消极或态度诡秘。

拍打头部者。拍打头部这个动作多数时候的意义是表示对某件事情突然有了新的认识，如果说刚才还陷入困境，现在则走出了迷雾，找到了处理事情的办法。拍打的部位如果是后脑勺，表明这种人敬业，拍打脑部只是为了放松一下自己。时常拍打前额的人一般是个直肠子，有什么说什么，不怕得罪人。

拍打掌心者。人与人谈话时，只要他动动嘴，一定会有一个手部动作，比如相互拍打掌心、摊开双手、摆动手指等，表示对他说话内容的强调。这种人做事果断、雷厉风行、自信心强，习惯于把自己在任何场合都塑造成一个“领袖”人物，性格大都属于外向型，很有一种男子汉的气派。

言行不一者。当你给某人递烟或其他食物时，他嘴里说“不用”、“不要”，但手却伸过来接了，显得很客气的样子。这种人比较聪明，爱好广泛，处世圆滑、老练，不轻易得罪别人。

触摸头发者。这种人性格鲜明，个性突出，爱憎分明，尤其嫉恶如仇。他们经常做一些冒险的事情，喜欢挤眉弄眼，爱拿人当调侃对象。这些人当中有的缺乏内涵和修养，但他特别会处理人际关系，处世大方并善于捕捉机会。

抖动腿脚者。喜欢用腿或脚尖使整个腿部颤动，有时候还用脚尖磕打脚尖或者以脚掌拍打地面，这种人很能自我欣赏，性格较保守，很少考虑别人，凡事从利己主义出发。然而当朋友有困难时，他会经常给朋友提出一些意想不到的建议。

手摸颈后者。当一个人习惯用手摸颈后时，往往是出现了恼恨或懊悔等负面情绪。这个姿势称为“防卫式的攻击姿态”，在遇到危险时，人们常常不由自主地用手护住脑后，但在防卫式的攻击姿势中，他们的防卫是伪装，结果手没有放到脑后，而是放到了颈后。女性常常以伸手向后，撩起头发，来掩饰自己的恼恨情绪，并装作毫不在意的样子。

解开外衣纽扣者。这种人的内心真诚友善，他在陌生人面前表达这种思想时，最直接的动作便是解开外衣的纽扣，甚至脱掉外衣。在一个商业谈判会议上，当谈判对手开始脱掉外套时，你便可以知道双方正在谈论的某种协定有达成的可能；不管气温多么高，当一个商人觉得问题尚未解决，或尚未达成协议时，他是不会脱掉外套的。那些一会儿解开纽扣，一会儿又系上纽扣的人，通常优柔寡断，且意志不坚定。

拍案击节者。这有两种情形：一种情形是，谈话时，一个人以手在桌上叩击出单调的节奏，或者用笔杆敲打桌面，同时脚跟在地板上打拍子，或抖动脚，或用脚尖轻拍，这种节奏并不中途停止，而是不断地嗒嗒作响，这些动作就是在告诉你他已经对你所讲的话感到厌烦了。另外一种情形是，一个人在看书、读报、看电视，尤其是看球赛时突然拍案击节，表示他对故事情节或运动员的某个动作表示赞赏。这种人一般性格乐观，对烦恼不记挂于心。

双手叉腰者。这种人希望在最快的时间内经过最短的距离达到自己的目标，他突然爆发的精力常是在他计划下一步决定性的行动时，看似沉寂的一段时间内所产生的。这个姿势，就像他用字母“V”代表胜利一样，成为他的特征。“不飞则已，一飞冲天；不鸣则已，一鸣惊人”，就是这个意思。

给台阶

熄怒火

止争吵

破僵局

用兴趣让对方跟着自己

诱之以利，将欲予之，而先不予

尖酸刻薄的人

挑拨离间的人

势利之人

蛮横之人

好谄媚之人

自私自利之人

心胸狭窄的人

嫉妒心强的人

妙设喻体

自轻成绩

巧改词语

相对肯定

征求批评

将本来没有的情况当作客观事实推出，并竭力让对手相信，从而战胜之的一种论辩技法。

要虚得合情合理，让对方真假难辨

示意要疏而不漏，态度诚恳，表达巧妙示意的主要表现形式是言语。同时，应当借助情感、神态、动作、语调等的帮助。

示意是在操纵对手的知觉。虚拟一旦实施，摆在自己面前的，既要千方百计地调动对手的情感，使他对自己建立起足够的信任，又要竭尽全力维护自己的虚拟，使对手没有任何怀疑的余地。要让对手明白：如果不相信你所说的，那么，便会给自己带来麻烦；只有相信你所说的，自己才能获得利益。这是将一个充分必要条件的假言推理摆在对手眼前，迫使他只能作出“相信你所说的”这唯一选择。

为了使示意更有效还可以利用人们对共同点具有的认同心理，站到对手的角度上，设身处地地为对手的利益说话，使对手感到自己是为他好，双方的利益是一致的，并适当使用一些缓解对方警惕性的言语。如“事须三思，免致后悔”、“考虑到我们双方的利益”、“这是人人皆知的”、“早就如此”、“聪明的人都会这样做”之类。如此，对手的防线最终会崩溃，自觉不自觉地会相信你的虚拟。

对讲话的人表示称赞

身心地投入倾听

以相应的行动回应对方的问题

要观察对方的表情

向对方提出问题

别提太多的问题

集中注意力

别匆忙下结论

学会赞美别人

要讲究说话的分寸

找人办事还应该学会把握说话的时机

“让你换了我，你该怎么办？”这种说服法，乃是找人办事语言技巧的第一步，要求助于别人，先得使他设身处地，对自己困难的问题感到切肤之痛，兴起极端关切。别人在回答“如果你是我……”的问题时，不自觉地便把自己投影在该问题中了，最起码，他的回答便已经为我们提供了较客观的解决方法。

善于聆听，准确捕捉交谈各方的反应并敏捷地采取相应的对策，力争主动权，使整个谈话充满活力。

陈述自己的话时要有实在的内容、清晰的观点、严密的逻辑、中肯的分析；意思要集中连贯，语脉流畅；用词要妥帖，句式要有变化。

有很强的概括能力，在限定的时间里，可以简明扼要地把自己的思想完整地表达出来。

有吸引人的气度，包括有饱满的情绪，诚恳的态度，热情的气氛和幽默的语调

不要对你不知道的事情冒充内行；

不要向陌生人夸耀你的成绩，诸如个人成就、富有程度等

第三，不要在公共场合去议论朋友的失败、缺陷和隐私

不要谈容易引起争执的话题；

不要到处诉苦和发牢骚。

第一，说些幽默、有趣的事情，使对方心情放松。

第二，引起对方的好奇心。

第三，先扼要提出问题的要点。

第四，先把一些非凡事件的结果说出来，使听者想知道这件事的经过情形，从而引起听者的好奇心。

第五，先提出一个问题，请对方帮助你共同思考，在取得共同认识的基础上，再进一步发挥你的话题。

第六，说一些与听者切肤相关的话。

常用的关联句有—— 各位听众，现在我们不妨来考虑如下的情况： 接着我们从另一个角度来看这个问题…… 考虑这个问题时，重点应在…… 我们可以再提出一个难题来……

运用话题转移法

懂得幽默

设身处地，角色认同

佯装不懂，顾左右而言他

以柔克刚，曲径通幽

对面子大、根子硬的求助者，不妨以攻为守来敷衍。

对一些没有实交的求助者，可用拖延时间来敷衍。

用暗示来求人的，就可用暗示来敷衍。

以牙还牙

以退为进

暗藏锋锐

以柔充刚

拒绝有方

指责有术

以喻止兵，在双方激烈的争论中，占理的一方如果认为说理已无法消除歧见时，不妨采取一种外强中干的警示性言语来终止争论，结束冲突。

释义却难，作出一定的解释，借以表达自己的不满。

假装糊涂

暗中交心

想说服别人，直截了当地表明意见，非但无效，反而让人厌憎。不如先绕圈子，弄清他心里的真正渴求，方可取得良好的效果。

带上见面礼

唤起回忆

以言相激

以利益驱动

在谈判中向对方提出苛刻的条件，以探查对方的真实心理

学校时的同学资料

周围朋友的资料

应酬场合认识

把他们的生日、兴趣爱好等内容都收集进去

依据自己的性格

根据自己的能力

根据你的人缘